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2025年房地产经纪人存量房客户接待与需求分析专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人存量房客户接待与需求分析专题试卷

及解析

2025年房地产经纪人存量房客户接待与需求分析专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、房地产经纪人在首次接待客户时，最重要的沟通技巧是什么？

A、快速介绍公司优势

B、倾听客户需求并适时提问

C、展示成功案例

D、提供市场行情分析

【答案】B

【解析】正确答案是B。首次接待的核心是了解客户需求，通过倾听和提问建立信

任。A、C、D虽然重要，但属于后续环节。知识点：客户接待技巧。易错点：经纪人

容易急于推销而忽视需求挖掘。

2、客户表示”预算300万左右，三房，近地铁”，这属于需求分析中的哪类信息？

A、隐性需求

B、明确需求

C、潜在需求

D、模糊需求

【答案】B

【解析】正确答案是B。客户已清晰表述具体条件，属于明确需求。A指未直接表

达的需求，C指未来可能产生的需求，D指表述不清晰的需求。知识点：需求分类。易

错点：容易将”左右”这类模糊表述误判为模糊需求。

3、当客户多次看房仍未成交时，经纪人应首先考虑？

A、降低佣金促成交易

B、重新分析客户真实需求

C、推荐更低价房源

D、建议客户提高预算

【答案】B

【解析】正确答案是B。持续未成交通常反映需求分析不充分，应重新评估。A违

反行业规范，C、D可能偏离客户核心需求。知识点：客户跟进策略。易错点：经纪人

容易陷入价格思维而忽视需求本质。

4、在需求分析中，“客户要求一楼带花园”最可能反映哪种深层需求？

A、投资增值需求

B、生活便利需求

2025年房地产经纪人存量房客户接待与需求分析专题试卷及解析2

C、家庭情感需求

D、社交展示需求

【答案】C

【解析】正确答案是C。花园通常与家庭活动、老人孩子等情感需求相关。A更关

注升值潜力，B侧重交通配套，D涉及身份象征。知识点：需求层次分析。易错点：容

易将表面需求等同于核心需求。

5、客户接待时，经纪人记录需求信息的最佳方式是？

A、仅用大脑记忆

B、事后整理笔记

C、使用标准化表格

D、录音后转写

【答案】C

【解析】正确答案是C。标准化表格能确保信息完整性和可比性。A容易遗漏，B时

效性差，D可能引发客户反感。知识点：信息管理技巧。易错点：过度依赖记忆导致信

息失真。

6、当客户说”再考虑考虑”时，最恰当的回应是？

A、“这套房源很抢手”

B、“您具体在考虑哪些方面？”

C、“我可以申请优惠”

D、“需要我帮您分析吗？”

【答案】B

【解析】正确答案是B。开放式提问能引导客户表达真实顾虑。A施压可能适得其

反，C过早让步，D过于笼统。知识点：异议处理技巧。易错点：容易将客户犹豫简单

归因为价格问题。

7、在需求分析中，“客户关注学区但孩子刚出生”属于？

A、短期需求

B、刚性需求

C、弹性需求

D、长期需求

【答案】D

【解析】正确答案是D。孩子刚出生意味着学区需求在未来56年才实现。A指即时

需求，B指必须满足的需求，C指可调整的需求。知识点：需求时效性。易错点：容易

忽视时间维度对需求的影响。

8、经纪人发现客户实际预算比表述高20%，应如何处理？

A、直接推荐高价房源

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B、试探性询问更高预算的可能性

C、坚持原预算范围

D、记录但不改变推荐策略

【答案】B

【解析】正确答案是B。通过试探性沟通确认真实预算，避免推荐失误。A可能超

出客户承受力，C错失机会，D消极应对。知识点：预算挖掘技巧。易