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2025年拍卖师拍卖师对潜在竞买人的开发与维护决策专题试卷及解析1

2025年拍卖师拍卖师对潜在竞买人的开发与维护决策专题

试卷及解析

2025年拍卖师拍卖师对潜在竞买人的开发与维护决策专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在潜在竞买人开发过程中，拍卖师首先应该进行的工作是？

A、直接电话邀约参加拍卖会

B、分析拍卖标的特性与目标客群匹配度

C、制作精美的拍卖图录

D、确定拍卖会举办地点

【答案】B

【解析】正确答案是B。潜在竞买人开发的第一步是精准定位，即分析拍卖标的的

属性（如品类、价值、稀缺性等）与潜在竞买人的兴趣、购买力、收藏偏好等特征是否

匹配。这是后续所有开发工作的基础和方向。A选项过于直接，缺乏前期分析，成功率

低；C选项是开发过程中的辅助工具，而非首要工作；D选项是拍卖会执行的保障环

节，与竞买人开发无直接先后关系。知识点：潜在竞买人开发的流程与逻辑起点。易错

点：容易将“开发”等同于“邀约”，忽略了前期精准分析的重要性。

2、对于高净值潜在竞买人，最有效的初次接触方式通常是？

A、群发电子邮件

B、通过共同的朋友或合作伙伴引荐

C、在社交媒体上公开私信

D、寄送通用宣传册

【答案】B

【解析】正确答案是B。高净值人群通常重视隐私和信任关系，通过可靠的第三方

（如朋友、合作伙伴、金融机构客户经理等）进行引荐，能够快速建立初步的信任感和

专业形象，是最高效的接触方式。A、C、D选项都显得较为大众化和缺乏针对性，容

易引起对方反感或被直接忽略，难以建立有效的沟通。知识点：不同层级潜在竞买人的

接触策略。易错点：误认为现代通讯手段（如邮件、社交媒体）对所有人群都同样有效，

忽视了高净值人群对私密性和专属感的需求。

3、拍卖师在维护长期竞买人关系时，核心价值体现在？

A、频繁推送所有拍卖会信息

B、提供个性化的市场分析与投资建议

C、定期赠送公司纪念品

D、邀请参加所有公司的社交活动

【答案】B

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【解析】正确答案是B。长期关系的维护依赖于持续提供超越交易本身的价值。为

竞买人提供基于其收藏方向和市场动态的个性化分析与专业建议，能够体现拍卖师的

专业素养和对其的重视，从而深化信任关系。A选项可能造成信息骚扰；C、D选项是

辅助手段，但并非核心价值，若缺乏专业内容支撑，效果有限。知识点：客户关系维护

的核心价值创造。易错点：将“维护”简单等同于“保持联系”，而忽略了联系内容的质量

和专业性。

4、在评估一个潜在竞买人的开发优先级时，最重要的考量因素是？

A、其过往的竞买记录

B、其表达出的对当前拍品的兴趣强度

C、其综合购买力与拍品估价的匹配度

D、其社会知名度

【答案】C

【解析】正确答案是C。开发优先级的设定是为了资源投入的有效性。潜在竞买人

的购买力是否与拍品价值匹配，是决定其能否成为真正竞买人并最终成交的关键，因此

是最核心的考量因素。A选项是历史参考，但可能不代表现在和未来；B选项兴趣虽重

要，但若无购买力支撑则无法转化；D选项知名度不完全等同于购买力和竞买意愿。知

识点：潜在竞买人价值评估与优先级排序。易错点：容易被表面的“兴趣”或“名气”所迷

惑，而忽略了最根本的“购买力”这一成交基础。

5、当一位长期合作的竞买人在某场拍卖会流拍后情绪低落，拍卖师最佳的应对措

施是？

A、立即向其推荐其他类似的拍品

B、表示遗憾并约定时间深入沟通，分析市场原因

C、安慰他说“这次运气不好，下次再来”

D、强调拍品最终成交价过高，超出理性范围

【答案】B

【解析】正确答案是B。专业的维护体现在共情与专业分析的结合。首先表示理解

和遗憾，然后主动提出进行深入沟通，帮助客户分析流拍的市场原因、竞争情况等，这

不仅能安抚情绪，更能体现专业性和对客户的负责态度。A选项过于急功近利，未顾及

客户情绪；C选项过于敷衍，无法提供有效价值；D选项可能暗示客户出价