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媒介销售客户沟通能力考试题及解析

一、单选题（共10题，每题2分，共20分）

1.在媒介销售中，与客户初次接触时，以下哪项沟通技巧最能建立初步信任？

A.直接推销产品并强调价格优势

B.通过提问了解客户需求并展示专业度

C.大量使用行业术语以显示专业性

D.立即承诺超出公司能力的优惠条件

2.某客户表示对当前合作的媒介方案不满意，但未明确具体问题。作为销售，最合适的回应是？

A.反复强调现有方案的优势

B.冷静询问客户的具体反馈和期望

C.立即提出替代方案以快速解决问题

D.表示理解后直接挂断电话

3.在处理客户投诉时，以下哪种态度最容易化解矛盾？

A.坚持认为是客户使用不当导致问题

B.承认问题并主动提出解决方案

C.将责任推给媒介平台或竞争对手

D.强调公司政策无法满足客户要求

4.某客户预算有限但希望覆盖全国市场，以下哪项建议最符合销售沟通原则？

A.坚持推荐高价全平台投放方案

B.提供分阶段投放计划并说明可行性

C.直接拒绝客户并解释资源限制

D.强调低价方案效果会大打折扣

5.当客户对媒介投放效果提出质疑时，以下哪项数据最有说服力？

A.抽象的行业平均数据

B.该客户过往成功案例的详细数据

C.对手公司的负面数据

D.公司内部员工的使用体验

6.在跨区域销售中，理解当地文化对沟通效果的影响，以下说法正确的是？

A.北方客户更注重效率，应快速推进交易

B.南方客户更重视人情，需加强关系维护

C.西部客户更关注政策，需提前准备合规文件

D.东北客户更敏感价格，需提供多种优惠组合

7.某客户表示已有其他销售团队跟进，此时最有效的沟通策略是？

A.强调自身团队资源更丰富

B.提出竞争对手无法提供的独特价值

C.直接质疑其他销售的专业性

D.暂时搁置联系等待客户主动需求

8.在媒介销售中，以下哪项行为最能体现长期合作诚意？

A.每月固定发送数据报告

B.定期主动提供行业洞察

C.仅在客户有需求时联系

D.仅关注短期合同续签

9.当客户提出预算大幅缩减时，以下哪项回应最专业？

A.直接拒绝并要求维持原预算

B.提供更低价的替代方案

C.解释预算调整需经公司审批

D.表达理解并探讨资源优化可能性

10.在电话沟通中，以下哪项技巧能有效传递紧迫感？

A.不断强调限时优惠

B.详细解释市场变化

C.直接要求客户立即决策

D.保持客观中立的语气

二、多选题（共5题，每题3分，共15分）

1.以下哪些行为有助于建立客户信任？

A.回访客户时主动提及上次沟通要点

B.遇到问题先道歉再解释原因

C.建议客户参加行业活动以拓展人脉

D.在客户决策前提供多方比较数据

E.接到投诉时立即向上级汇报

2.针对不同类型客户，以下哪些沟通策略适用？

A.权威型客户需提供决策支持数据

B.人情型客户需加强非正式关系维护

C.效率型客户需快速响应需求

D.思考型客户需反复论证逻辑

E.冲动型客户需严格把控合同条款

3.在处理客户异议时，以下哪些做法值得提倡？

A.先倾听完整异议再表达观点

B.用自身经验佐证方案有效性

C.将客户问题转化为机会点

D.避免与客户争辩事实问题

E.立即提出替代方案以结束讨论

4.媒介销售中的有效提问应包含哪些要素？

A.问题需围绕客户业务目标展开

B.采用开放式问题引导思考

C.问题应避免引导性倾向

D.每次沟通至少提出3个问题

E.问题需与客户预算直接挂钩

5.以下哪些场景需要特别注重沟通礼仪？

A.首次拜访客户高层时

B.客户投诉情绪激动时

C.跨部门协作需协调资源时

D.客户提出不合理要求时

E.年度总结会议汇报时

三、情景题（共3题，每题10分，共30分）

1.情景：某家电企业客户投诉上季度电视广告投放ROI低于预期，但未说明具体问题。作为销售，如何沟通？

要求：描述沟通步骤、关键话术及应对策略。

2.情景：某客户在预算谈判中突然要求降价20%，但公司政策仅能优惠5%。如何处理？

要求：说明谈判要点、心理博弈及解决方案。

3.情景：某客户对新媒体投放效果数据有异议，坚持认为传统渠道更有效。如何说服？

要求：设计数据对比逻辑、案例支撑及价值转化话术。

四、简答题（共2题，每题10分，共20分）

1.简述在媒介销售中，如何通过沟通化解客户对数据造假的疑虑？

要求：列举至少3种沟通方法及实施要点。

2.简述针对不同决策者的沟通差异（如总经理、市场总监、财务总监）。

要求：说明各角色的关注点及对应沟通策略。

答案及解析

一、单选题答案及解析

1.B（2分）

解析：初次接触建立信任的核心是换位思考，通过提问了解客户