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后备人才培养：以训为用，以练促战

我国信息与通信技术(以下简称“ICT”)行业兼具鲜明的政策导向性和充分的市场竞争性，主要体现出三个显著特点：一是复合的行业发展特点。对标国际，

国内ICT产业发展仍处于奋起直追阶段，上游芯片等产业受国内外政策影响极大，下游产业基本属于完全市场竞争状态。二是复杂的产业链细分度。按照国际通用的划分标准，ICT上游产业链主要包括芯片、电子元器件等，中游一般涵盖硬件和软件两大部分，下游则面向千行百业的多领域客户、多应用场景。三是迭代的技术变革趋势。按照摩尔定律的说法，处理器的性能大约每两年翻一倍，但近十年来，特别是最近几年在人工智能技术快速发展应用的加持下，处理器的性能发展速度远超摩尔定律预期数十倍。

复杂的行业发展特点决定了ICT企业的战略实现和业务发展都将面临更大的不确定性挑战。最直接的不确定性来自市场，而不确定中相对确定的则是干部人才队伍。可以说，培养一支市场后备干部人才队伍是保证ICT企业应对不确定性的关键举措。

H公司是一家聚焦自主计算产业、系统装备核心主业的ICT企业，多年来，H公司构建了从芯片、台式机、笔记本、服务器、网络交换设备到应用系统等具有完整自主知识产权的产品谱系。为了加速市场人员市场开拓与销售业务能力的提升发展及管理的转型融入，形成一支市场与销售领域的后备人才队伍，实现组织业务破局和发展，H公司着手实施了后备干部人才培养项目，公司内的市场干部，即各行业部和区域公司的正副职，通过综合自主报名(组织推荐)、市场干部专项测评、面试等环节，参考销售工作经验与管理工作经验等选拔进入该培养项目，作为重点培养对象。

该培养项目遵循“训战结合，以战为主”原则。线上线下结合，以线下为主；理论联系实践，以实践为主(导师辅导、项目实践等);内外结合，以内为主。通过全周期、分阶段、划主题、按需侧重、小赢大胜的运作方式，计划在6—12个

月内系统地向学员传授市场与销售知识和技能，全面提升学员的市场和客户意识，使其能带领团队实现产品发展与营销业务的突破。

为了便于该培养项目的组织实施，由公司董事长担任班主任，总裁任执行班主任，人力资源分管领导为辅导员，下设教研组和项目组。教研组由业务领导专家组成，负责培养体系、内容、形式等的开发支持和专业评审，项目组由人力资源部人员组成，负责培训项目的组织实施。培训班按照学员自治原则，划分成多个小组，学员选举产生班委并制定班级管理制度，协助项目组完成学习和活动。

H公司通过行业内外部调研，形成纵向按逻辑线布局十一个维度、横向按时间线划分不少于三个单元的市场后备干部培养框架，明确“训战结合，以战为主，终于制胜”的总体定位，深化应用导师辅导、项目实践人才培养技术，引导学以致用和培养岗位实践，加速市场后备干部适岗。

该培养项目按照“WHY—WHAT—HOW—WHO”的自然学习循环圈原则，围绕市场敏感度、应对变化和建立联系、客户覆盖、ICT知识、制订销售计划、商机拓展和赢单闭环管理、产品和解决方案组合营销、市场整合营销、行业项目把控九个具体维度，兼顾其后备及管理属性，补充“转型融入”和“领导力”两个维度，纵向按逻辑线布局十一个维度，横向按时间线划分不少于三个单元(见表1)。单元主题逐步加深，根据内部成熟课程、内部开发课程、外部采购课程和培养活动针对性配置优质学习资源。

表1H公司市场后备干部人才培养项目

根据培养内容属性，H公司按照721混合培养方式设计培训内容，即通过70%在岗实践、20%人际学习、10%课堂学习对学员进行培养。主要采取线上线下结合、

课程活动穿插的教学形式，其中课程重点结合案例研讨，同时围绕培养标准(主题)专门安排导师辅导和项目实践，引导学员们学以致用。

线上学习：经过验证后配置在线学习资源，开设学习专区，学员提前自学和课堂检验相结合，实现培养知识内容的自主学习和拓展学习。

集中学习：根据学员适岗需求、单元主题和项目历练，合理安排项目间期，分别于第1个月、第4个月、第9个月组织开展不少于三次的集中学习，重点开展销售能力培训和案例教学。另外，针对现任销售经理及以上职务学员，将每单元的基础类课程作为选修内容。

导师辅导：行业部或区域公司参考学员测评报告形成导师推荐名单建议，公司人力资源部组织学员与导师双向选择，或学员自选后由人力资源部组织导师确认、复选，公司领导审核后统筹调整或安排公司其他管理团队成员担任导师，公司人力资源部将明确辅导关系，并结合后续开班情况颁发导师聘书。

在整个培养项目中，导师承担着促进学员交流省思、转型实践、加速提升的重要职责。因此，进入导师名单的老员工应积极投入角色，成为学员的良师益友；指导学员制