第四章医药消费者的个性心理.pptVIP

情绪特征：指个人受情绪影响或控制情绪程度状态的特点强度：有的人情绪表现强烈，难以控制稳定性：有的人情绪不易波动持久性：有的人情绪发生后持续时间长积极性：有的人经常保持愉快乐观理智特征：指人在感觉、知觉、记忆、思维、和想象等认知方面的性格特征。感知：主动和感知，快速和精确记忆：直观和抽象想象：理想还是空想，丰富还是贫乏思维：独立思考和易受暗示，求同和求异性格特征第61页，共97页，星期日，2025年，2月5日性格特征的结构模型特征态度特征情绪特征意志特征理智特征构成性格特征的因素对外部事物的态度对社会、集体、他人的态度对自己的态度稳定性强度持久性主导心境独立性自制力坚持性果断性思维水平求知欲灵活性权衡性第62页，共97页，星期日，2025年，2月5日二、性格的理论与分类性格的类型理论（一）机能类型说理智型情绪型意志型（二）倾向说外向型内向型（三）独立—顺从说独立型顺从型（四）特质分析说16种特质——兴奋、稳定、怀疑、敏感、独立、自律、紧张、乐群、聪慧、持强、有恒、敢为、幻想、泄欲、实验第63页，共97页，星期日，2025年，2月5日二、性格的理论与分类性格的类型理论（五）价值倾向说理论型经济型艺术型社会型政治型宗教型第64页，共97页，星期日，2025年，2月5日性格九分法(六）性格九分法①完美主义型②施予型③演员型④浪漫型⑤观察者型⑥质疑者型⑦享乐主义者型⑧老板型⑨调停者型二、性格的理论与分类第65页，共97页，星期日，2025年，2月5日三、性格与医药消费者的购买行为（1）节俭型。（2）保守型。（3）随意型。（一）．消费者态度角度划分第66页，共97页，星期日，2025年，2月5日（1）习惯型。（2）慎重型。（3）挑剔型。（4）被动型。（二）从购买行为方式角度划分三、性格与医药消费者的购买行为第67页，共97页，星期日，2025年，2月5日性格理论对营销活动的意义营业员应该根据消费者的不同性格特征，有针对性地进行服务。尽可能地综合运用情感唤起和理性号召两种形式。一般开始时带有感情色彩，引起消费者的注意和兴趣，然后通过简明的理论介绍，激发消费者的思考兴趣，从而使他们在心理上能够接纳。第68页，共97页，星期日，2025年，2月5日消费者的气质与购买行为胆汁质：胆汁质气质类型的人兴奋度高，精力旺盛，反应迅速，直爽热情，有顽强拼劲和果敢性；脾气暴躁，灵活性不够，抑制能力差，易冲动，缺乏耐心，整个心理活动笼罩着迅速而突发的色彩。第29页，共97页，星期日，2025年，2月5日《水浒传》里的黑旋风李逵脾气急躁、气力过人、为人耿直、忠义烈性、思想简单、行为冒失，就属于这种气质类型，有人把这类人喻为“夏天里的一把火，一点就着”，“一场雷阵雨，来去匆匆”。第30页，共97页，星期日，2025年，2月5日消费者的气质与购买行为多血质：多血质气质类型的人情绪兴奋度高，活泼好动，思维灵活，反应迅速，动作敏捷，外部表现明显，感情易表露，易适应环境，喜欢交往；但往往不求甚解，注意力易转移。第31页，共97页，星期日，2025年，2月5日《水浒传》里的“浪子燕青”聪明过人，灵活善变，使枪弄刀、弹琴吹萧、交结朋友等无所不会，属于多血质的典型代表。第32页，共97页，星期日，2025年，2月5日消费者的气质与购买行为黏液质：黏液质气质类型的人情绪兴奋度低，安静沉稳，注意稳定，善于克制忍耐，做事富有理性，慎重细致，具有韧性；但反应缓慢，灵活性不足，比较刻板且执拗，不易习惯新环境。第33页，共97页，星期日，2025年，2月5日《水浒传》里的“豹子头”林冲沉着老练，身负深仇大恨，尚能忍耐持久，几经挫折万般无奈，终于被逼上梁山，真是这种类型人的典型代表。这种气质就象冬天一样，无艳丽色彩装点而“冰冷耐寒”缺乏生气，给人以“冷”的感觉，很象外凉内热的“热水瓶”。这种人轻易形成勤勉、实事求是的精神，但也可能发展为萎靡、迟钝、消极、怠惰等不良品质。第34页，共97页，星期日，2025年，2月5日消费者的气质与购买行为抑郁质：抑郁质气质类型的人情绪兴奋度低，敏锐稳重，情感体验深刻、持久，行动缓慢，但胆小、孤僻、谨小慎微，遇困难或挫折不够灵活，易畏缩,不善交往；有较强敏感性容易体察到一般人不易觉察的事件且很少外露。第35页，共97页，星期日