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医药代表销售技巧

专业销售技巧

（肾康注射液/栓）

董国平

版〔权所有〕

西安嘉惠药业有限司

2007年2月

课程内容与要求

欢迎大家参加如何更好地销售肾康的专业销售技巧研讨培训会！

肾康产品上市两年，已经在全国数百家医院使用，其优良的疗效与安全的品质不仅得

到了广大患者的认同，而且产品的基础研究更是在当前中成药中处于领先的地位。该产品估

计未三年的销售额将突破4亿元。

然而，肾康产品的销售过程中也面临着极大的挑战。此挑战源于下列三个方面：

1.产品所涉及科室的广泛〔诸如肾内科、内分泌科、泌尿外科、高干科等〕导致医学

知识面要求的深厚；

2.慢性肾功能衰竭治疗上的困难与复杂程度很高导致产品疗效评价观念的不一致，增

加了销售人员说服医生与病人使用产品的难度：

3.中成药如何让掌握西方医学的医生同意。

而本课程的学习，就是有意识地培养你如何将学习到的产品运用到实际的销售过程中并

制造骄人的业绩。根据我们的测算，假如能够充分掌握好产品知识与销售技巧，懂得如何挖

掘销售潜力，一家省会的三甲医院最终的年销售额将突破300万元。因此，面对成功的机会,

作为销售代表的你将如何把握呢？！

在准备学习本课程之前，你应该按照公司的要求，先认真学习完肾康注射液/栓的有关

知识与疾病的背景资料。本课程中的许多案例与对话举例是根据肾康实际销售过程中可能会

发生的情况而编写的。假如你不对产品知识有较全面的掌握，本课程的学习效果也不可能达

到理想的状态。

在新的技巧成为“自然的”习惯往常，你务必自觉地与刻意地去改变一些固有的做法。

尽管在开始时可能会到不习惯，但要从本课程中得到最大益处的最好方法，就是把这次培

训看成一个尝试新的做事方法的机会。假如你这样做，很快就会得到出人意料的效果。

为从课程中获益最大，请认真阅读与思考每一部分的内容，并完成随后的练习。在课堂

上需要你的积极参与、开放的心态，同所有的学员一道完成我们根据大家的进度而特别设计

的活动。

预祝大家学习进步!

慢性肾脏病知识核心要点

I.慢性肾脏病C（KD）是指各类原因导致肾脏慢性进行性损害，肾单位数目减少及GFR下降，肾单位

功能进行性减退或者丧失，导致以代谢产物与毒素潴留，水、电解质与酸碱平衡紊乱与某些内分泌功

能特殊为特征的一组综合征。CKD是其严重阶段，当CKD进入晚期，需要进行透析或者肾移植时，

称之ESRD终（末期肾病

2.引起CKD的病因有原发与继发性.在我国，原发性肾脏疾病是CKD要紧病因，慢性肾小球肾炎（占

64%）与间质性肾炎慢（性肾溢肾炎，占19%）占前二位；继发性肾脏疾病中，要紧是糖尿病肾病与

高血压肾病。

3.美国肾脏基金会N（KF）及慢性肾脏病疾病进展的监测与防治指南K（/DOQI）对CKD定义：只要肾

脏损伤超过3个月，比如血尿、蛋白尿、肾脏病理特殊、肾脏影像学特殊等，均为CKD：假如

GFR60ml/min/l.76m5不管是否存在肾损伤的其他指标，均是CKD。

4.及时诊断：下列措施有助于发现早期CKD病人：①健康普套能够发现蛋白尿、血尿、肾脏影像学特

殊、血液化验特殊等肾脏损伤证据（但国内目前入学、入伍等健康检杳项目并不包含尿常规与血肌酊