OTC代表实战培训1.pptVIP

从我们的岗位职责可以看出对我们的最基本要求是：勤快！药店的人员架构店经理执业药师库房柜组长副经理柜组长质检财务库管采购店员店员店员出纳会计找合适的人做合适的事铺货产品陈列POP布置洽谈灯箱等广告提高销量了解商业渠道催收货款接受产品投诉做促销活动了解竞争品牌理顺商业渠道了解库存店经理店副经理驻店药师柜组长店员库管采购财务质检建立药店管理档案药店普查的七大步骤一：制定表格1、药店数量2、规模3、地理位置4、主要负责人5、商业渠道6、联络方法7、产品状况零售药店资料档案表填表人：城市：填表店名店址药店级别电话行政区域上级单位药店性质国营个体中药西药中西药连锁超市百货商场保健品食杂店其他店经理姓名采购负责人姓名促销活动负责人姓名与感冒药类有相关的柜组长以下数据均指该药店的药品或保健品销售部分，不含其他如医疗器械、化妆品等年销售总额其中零售总额其中批发总额中、西药销售比例中药柜台数西药柜台数感冒药平均月销售额店员排班情况主要进货渠道目前正在店人销售的所有同类产品品片牌123456789我公司产品销售现状序号店名电话级别经理产品A柜组长产品B柜组长12345678910目标药店的数量统计示例步骤二：确定药店级别划分的标准1、月平均营业额2、营业面积3、柜台数量4、营业员数量5、地理位置（人流状况、繁华程度）6、本公司产品的销售状况7、竞争产品的总体状况步骤三：确定人员、划分区域步骤四在限定的时间内，地毯式搜索每一条街道！每一个社区！每一个角落！专心致志做普查步骤五随机抽查1、组内抽查2、分组交叉3、随机复查步骤六数据输入和统计步骤七确定初步的潜力客户档案潜力矩阵分析（插图）产品市场潜力示意图高潜力中潜力低潜力低潜力本公司产品目前销售量低所有同关产品目前销售量低所有同类产品销售量高本公司产品目前销售量高药店推广实战二1、个人的专业销售技巧2、团队销售专业技能1、个人专业的销售技巧拜访访前准备我们来一起罗列访前准备的重要性：增加信心了解客户现状，迅速掌握拜访重点掌握对话的讨论范围合理利用时间设立目标目标设立的SMART原则目标是切合实际并且是具体的（S）目标是可以有数据衡量的（M）目标应该是“跳起来”才能达到的（A）目标应该是用结果来说话的（R）千万记住：时间限制！（T）我们来分析这些目标的合理性1、本月我办事处要达成前列通大部分药店铺货2、今年我要取得更好的销售业绩3、在三个月内实现辖区药店所有店员都首荐我们的产品4、五月份要增加5家新的药店5、争取年底加薪6、五月份铺货药店达到200家7、我要按时填写工作报表演练：分组讨论下周工作计划按照SMART原则填写工作目标组内检查选出一人汇报回顾我们的时间安排固定的拜访线路合理的月工作计划你分配在大客户的时间有多少对有难度的拜访有没有进行过程分解？有没有用心去建立你的客户档案每天早上出门之前检查自己的准备工作吗每天晚上能自己检查工作成果吗你是如何完成报表的拜访前的准备1、仪容方面2、业务方面名片样品回顾上次的拜访结果必备的工具：笔、胶带、抹布促销物品约定的时间拜访目的你的开场白应