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《销售经理》第九章：信息沟通上（）

第九章信息沟通

没有人与人之间的沟通就不可能实现销售经理的任何项职能，可

见销售工作在企业中的地位。事实上，销售经理每天所做的大部分

事务，都是围绕沟通这个信心问题展开的。与上级、下属、客户、

社会公众的交流无时不在。信息沟通既指组织信息的正式传递，又

包括人员、群体的情感互访。沟通是技术性的，但比技术更为有意

义的是由此建立起来的那种关系。

学习完本章，你应该了解以下内容：

1.信息沟通的原见；

2.信息沟通的渠道；

3.信息沟通的方法；

4.信息沟通的障碍；

5.信息沟通的技巧；

6.信息情报系统的结构。

信息沟通的原则

销售经理们经常会遇到这些问题：营销副总越俎代庖，直接指挥业

务员；区域主管分不清自己的职责范围，甚至会与自己的权刀重

合；业务员互相残杀，越界窜货，高价少卖，仆二主……

没有人与人之间的沟通就不可能实现销售经理的任何项职能，可

见销售工作在企业中的地位。事实上，销售经理每天所做的大部分

事务，都是围绕沟通这个信心问题展开的。与上级、下属、客户、

社会公众的交流无时不在。信息沟通既指组织信息的止式传递，乂

包括人员、群体的情感互访。沟通是技术性的，但比技术更为有意

义的是由此建立起来的那种关系。在信息沟通的过程中，必须掌握

其基本原则：

1.准确性原则

当信息沟通所用的语言和传递方式能被接收者所理解时，这才是准

确的信息。这个沟通才具有价值。沟通的目的是要将发送者的信息

能够被接受者理解，看起来似乎很简单，但在实际工作中，常会出

现接收者对发送者非常严谨的信息缺乏足够的理解。信息发送者的

责任是将信息加以综合，无论是笔录或口述，都要求用容易理解的

方式表达。主要求发送者有较高的语言或文字表达能力，并熟悉下

级、同级和上级所用的语言。这样，才能克服沟通过程中的各种障

碍。

当然，在注意了准确性原则之后，沟通并不一定能正常行，这是

由于要注意的信息太多，人的注意力有限，所以接收者必须集中精

力，克服思想下集中，记忆力差的问题，才能够对信息有正确的理

解。

2.完整性原则

当组织中的主管人员为了达到组织目标，而要实现和维持良好的合

作时，他们之间就要行沟通，以促他们的相互了解。在管理中

行沟通只是手段而不是目的。这项原则的一个特别需要注意的地

方，即信息的完整性部分取决于主管人员对下级工作的支持。主管

人员位于信息交流的中心，应鼓励他们运用这个中心职位和权力，

起到这个中心的作用。但在实际工作中、有些上级主管人员忽视了

这一点，往往越过下级主管人员而直接向有关人员发指示、下命

令，并且违反统一指挥的原理。如果确实要这样做，则上级主管应

事先同下级主管行沟通，只有在时间不允许的情况下，例如紧急

动员完成某一项任务，下令搞撤离某一危险场所等，采用这个方法

才是必要的。

3.及时性原则

在沟通的过程中，不论是主管人员向下沟通信息，还是下级人员向

上购通信息以及横向沟通信息，都应注意及时性原则。这样可以使

组织新近制定的政策、目标、人员配备等情况尽快得到各方的理解

和支持，同时可以使主管人员及时掌握其下属的思想、情感和态

度，从而提高管理水平。在实际工作中，信息沟通常因发送者不及

时传递或接受者的理解，重视不够，而出现事后信息，或从其他渠

道了解信息，使沟通渠道起不到正常的作用。

4.非正式组织策略性运用原则

只有当主管人员使用非正式的组织来补充正式组织的信息沟通时，

才会产生最佳沟通渠道效果。非正式组织传递信息的最初原因，是

由于一些信息不适合由正式组织来传递。所以，在正式组织之外，

应该鼓励非正式组织传达并接受信息，以辅助正式组织做好组织的

协调工作，共同为达到组织目标作出努力。

内部沟通渠道

在内，成员间所行的沟通，可因其途径的不同分为正式沟通与非

正式沟通两种系统,正式沟通是通过正式结构或