门店销售动作分解.pptVIP

挖掘销售大单，关注重点客户私企业主公务员暴发户高级白领富二代送礼者*第29页，共64页，星期日，2025年，2月5日做事小心型（好人型）感觉良好型（狂热型）拒绝排斥型（专家型）强势肯定型（果敢型）感性理性率直犹豫顾客四种性格特征*第30页，共64页，星期日，2025年，2月5日顾客购买角色使用者影响者购买者决策者*第31页，共64页，星期日，2025年，2月5日潜在客户信息登记卡顾客信息姓名：联系电话特征年龄阶段籍贯（口音）顾客性格装修信息小区名称门牌号户型面积装修风格装修进度户型图购买决策预计购买时间整体预算主要决策人零售门店应用工具二：潜在客户信息登记卡*第32页，共64页，星期日，2025年，2月5日如何确保顾客第二次再来？推销自己：有效沟通，赢得信任推销产品：专业演示，建立标准推销服务：金牌服务，超越期望推销商店：氛围营造，刺激购买第四步:体验*第33页，共64页，星期日，2025年，2月5日4-1、有效沟通，赢得信任取悦力亲和力影响力优秀导购员需要具备的基本特征*第34页，共64页，星期日，2025年，2月5日安全需要生理需要社交需要自尊需要自我实现食物水空气房子保护秩序稳定情感归属名望地位自尊追求人生价值*第35页，共64页，星期日，2025年，2月5日冰山理论显性需求隐性需求真实需求*第36页，共64页，星期日，2025年，2月5日作为导购员，你必须牢记的三句话：*第37页，共64页，星期日，2025年，2月5日用”提问“挖掘顾客隐性需求问题范围重点倾向*第38页，共64页，星期日，2025年，2月5日提问的范围问题范围好处不足开放型问题有利于拓展关系不利于建立信任关系封闭性问题有利于建立专业形象，取得客户信任，加快销售节奏给对方比比紧逼的压力感，顾客无法分享自己的感受和想法*第39页，共64页，星期日，2025年，2月5日提问的重点S状态问题P核心问题I暗示问题N解决问题收集客户信息销售会谈起点销售价值不高将问题的焦点从客户状态转移到急需解决的潜在问题一旦客户肯人某个问题重要，销售人员必须询问为什么重要询问顾客这样的解决方案，对方是否能够接受*第40页，共64页，星期日，2025年，2月5日提问的倾向将问题中性化，从而得到可观真实的反馈信息。引入负面因素使问题中性化“这么好的价格您今天就买，不行吗？”情感拯救：用所提问题中的消极方面让潜在客户在精神上拯救你“您看的好的话今天就买，还是要和其他人商量才能决定？”谦逊的声明：通过加入谦虚地态度得到有利的回答“我不知道这样问的话是不是很冒昧，先生您预算多少？”询问尖锐的问题：主动询问对方是什么原因导致交易失败“您还有什么其他方面的顾虑吗？”*第41页，共64页，星期日，2025年，2月5日产品介绍：说什么？4-2、专业演示，突出卖点*第42页，共64页，星期日，2025年，2月5日F(Features);：代表特征A(Advantage)：代表由这一特征所派生的优点;B(Benefit)：代表这一优点能带给顾客的利益;E(Evidence)：代表证据（包括技术报告、顾客来信、报刊介绍、照片、示范等）.FAB*第43页，共64页，星期日，2025年，2月5日它是什么它能做什么它能为顾客带来什么利益因为……所以……对您来说……特性优点利益FAB利益销售法*第44页，共64页，星期日，2025年，2月5日顾客购买的两个动机：金牌VS猎狗金牌动机：品质生活质量过硬款式稀缺风格匹配猎狗动机：面子需要不易破损时间长久*第45页，共64页，星期日，2025年，2月5日重新塑造客户利益产品金牌猎狗沃尔沃汽车节约燃油和外形时尚安全、保护家人微软技术领先者整合问题减肥食品味道可口低脂肪地板踩踏舒服无甲醛瓷砖*第46页，共64页，星期日，2025年，2月5日产品介绍：怎么说？语言介绍*第47页，共64页，星期日，2025年，2月5日产品销售演示技巧之价值塑造情景体验