罗兰－方太行业销售与市场营销管理基准分析.pptVIP

西门子对店内形象管理非常重视,因为其视零售终端为品牌沟通的最重要渠道西门子终端形象的建立和管理总部专门机构负责设计展台的模式,各地统一按标准执行办事处经理和销售代表负责和商场谈判,争取最佳位置办事处营销主管专门负责展台的制作和安放总部提供充足的制作精美的POP和宣传单页促销员负责展台的日常管理和维护业务代表负责日常检查办事处经理经常性检查区域经理检查终端检查也是总部领导实地考查的重要内容所有终端的形象完全一致,可以不断加深西门子品牌在消费者脑海中的印象最好的位置可以吸引更多的消费者并显示西门子的品牌地位专人负责制作有利于保证展台的质量POP和单页可以突出产品卖点,有效传递产品信息促销员负责日常维护,各级领导经常性检查使终端形象得以持续保持分析西门子非常重视对终端促销员的管理,已建立较完善的促销员劳动关系管理、培训及激励体系促销员劳动关系促销员培训促销员激励西门子总部与所有促销员均签订有正式劳动合同,所有促销员与其他员工一样,都是西门子的正式员工,有效激发起其自豪感和工作热情,并有利于维护促销员队伍的稳定性总部为所有促销员缴纳三金进工作业绩评比,表现优秀者获得嘉奖和更多的培训机会办事处设专职培训主管,负责对促销员的培训总部提供素材、方法,定期对培训主管进行培训促销员每月接受两到三次培训西门子注重零售价格管理,在所有区域统一供货价,根据当地情况并参照指导售价确定零售价格.在同一城市的各零售终端标价相同,并严格控制最低成交价西门子控制零售价格的手段效果西门子向全国所有经销商的供货价格完全统一,各办事处无权擅自调整供货价办事处与各经销商进行沟通，获得各经销商的支持和合作对不合作的经销商采取强硬措施如断或等加强对促销员的管理,对违规者采取严厉的制裁措施经常性的暗访评述最终的零售价格能够体现总部的定价意图,保持在目标市场的竞争力消费者在各个零售终端对西门子留下完全一致的印象,有利于维护西门子的品牌形象保证了经销商的合理利润,调动了经销商的积极性，有利于厂商之间的长期合作西门子的办事处分销模式是各区域价格受控的最根本原因西门子的强势品牌地位使其能够比较顺利地实施零售价格管理西门子非常重视零售终端的信息收集,有规范的收集、汇报、分析流程,并充分利用对终端信息的分析结果收集终端信息设置规范的终端信息反馈表，包括西门子产品的销售情况和竞争对手的产品销售情况自身产品的质量状况和竞争力及时了解竞争对手的营销政策的变化竞争对手的产品信息和发展变化促销员、业务代表都有责任主动收集各种终端信息并填制报表业务代表要尽可能从商场内部收集到准确的销售数据,如上海办事处能从所有商场的电脑系统拿到自己及竞争对手的销售数据利用终端信息总部产品管理机构负责收集并分析所有信息反馈表，并向产品经理提交有价值的信息利用收集到的信息编写销售杂志产品经理把终端信息作为其作出预测和决定的重要依据终端信息也是销售总经理制定和调整政策的总要依据针对二三级市场的不同特点,西门子采用灵活的渠道模式,既采用直接发展零售终端的模式,也利用代理商进行市场覆盖西门子的市场覆盖模式办事处所在城市二三级市场…四川模式办事处零售商零售商代理商上海模式零售商零售商西门子业务员零售商小型零售商选择渠道模式的考虑因素对配货方便,客户资金雄厚,进货量大的区域,办事处直接操作对客户经营规模小或资金困难的客户,由代理商进行覆盖如客户认为到代理商处配货更方便,也可通过代理商供货如果客户的规模太小,也可归并到一个大零售商处提货办事处管理西门子在总部层面处理订单,使总部对实地销售的管理和控制力增强,有效地避免资金风险客户办事处仓库销售代表办事处行政总部订货部物流根据客户需求填写发货申请有余款吗？库存够吗？通知客户审批并执行出单命令检查出库单装货/发货验货，在回执单上签字填写发货申请单保存收据，登记是否是安排出货（自提？送货？）避免资金风险,保证货物安全订单处理流程西门子在办事处所在地自建客服中心,为重点市场提供有力支持.在客服中心服务半径之外发展特约维修网点,可提高服务响应速度并降低服务成本地区客服站3在各办事处自建客户服务中心支持了西门子开发重点市场的销售策略体现了西门子的服务专业化战略非重点市场外包给当地维修站点,有效地降低了成本并提高了反应速度西门子服务网络现状已建立10家区域服务中心18家地区服务站500多家特约维修点提供的服务2