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《经济林产品市场营销》模块一经济林产品营销市场分析研究2025/12/4学习情境6经济林产品购买行为分析项目3经济林产品购买决策过程分析

【导入案例】经济林产品市场营销案例来源于网络家庭住宅购买决策过程分析最近一段时间以来，个人买房已成为市场主体。但住宅作为一种极特殊的商品，除了具有一般商品的一般属性外，还有着许多不同于一般商品的属性特征与消费特点。根据我国目前住宅销售的情况看，95%以上的购买者均是为了居住（自己居住、父母居住和子女居住）而购买，因此，购买住宅实际上是购买一种生活，或者说是一种生活方式。正如住宅销售商的广告语“购买一次，享受一生”所言，住宅除了提供购买者一个居住空间之外，实际上还从很多方面对入住者的生活、工作、休闲及家庭发展等产生重要影响。试析：试从购买角色、信息来源、决策时间、介入程度及购买风险等几方面分析消费者住宅购买决策的特点。

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经济林产品市场营销确认需要【一、经济林产品消费者购买决策过程分析】消费者在内外的刺激因素或外在的刺激下形成需求。营销者的任务是识别引起消费者某种需求的环境从满足需要的角度对产品进行定位；设计诱因，增强刺激。

经济林产品市场营销信息搜集【一、经济林产品消费者购买决策过程分析】信息又可分为正式来源和非正式来源。正式来源：

销售方面：广告、人员推销、分销渠道

管理方面：取样试验、产品性能报告

文件刊物：消费者报告、调查报告、管理杂志

国家措施：现行经济法规、产品标准和等级非正式来源：

个人经验：以前使用过的产品、与有关企业建立的购销关系

口头传说：亲戚朋友、相识者的经验和意见

指导性意见：来自有关集体或企业的指导意见、街谈巷议、道听途说

经济林产品市场营销被选产品评估【一、经济林产品消费者购买决策过程分析】评估方案：消费者对同类产品不同品牌的评估基于两个因素即产品属性和品牌信念；了解消费者看重哪些属性；确定属性权重；了解消费者对企业品牌的信念；改进产品或引导消费者调整属性权重。

经济林产品市场营销被选产品评估【一、经济林产品消费者购买决策过程分析】Eg：某消费者对四个度假地的评估度假地属性及属性权重购物(0.2)景点(0.3)食宿(0.3)价格(0.2)ABCD108648983681074358四个度假地的得分：A=10(0.2)+8(0.3)+6(0.3)+4(0.2)=7.0B=8(0.2)+9(0.3)+8(0.3)+3(0.2)=7.3C=6(0.2)+8(0.3)+10(0.3)+5(0.2)=7.6D=4(0.2)+3(0.3)+7(0.3)+8(0.2)=5.4

经济林产品市场营销购买决策【一、经济林产品消费者购买决策过程分析】影响购买意向转化为实际购买的因素：他人态度、意外情况；决策内容：产品属类、品牌、时间、经销商、数量、付款方式等；灵活运用营销策略促成消费者购买。对可供选择方案的评价购买意图他人态度未预期到的情况因素购买决策

经济林产品市场营销购后行为【一、经济林产品消费者购买决策过程分析】消费者在购买产品之后会体验某种程度的满意感和不满意感。在产品被购买以后营销者必须监视：购后满意：可感知效果VS期望值购后行动：重复购买，口碑效应购后产品的使用和处理。

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经济林产品市场营销购后行为【一、经济林产品消费者购买决策过程分析】出现不满意采取行动不采取行动采取公开行动直接向厂商寻求赔偿采取法律行动寻求赔偿向厂商、私人或政府机关投诉采取私下行动决定停止购买该产品或品牌或者抵制卖主把不满意的感受告诉周围的人

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