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2025年拍卖师拍卖谈判策略与心理博弈专题试卷及解析1

2025年拍卖师拍卖谈判策略与心理博弈专题试卷及解析

2025年拍卖师拍卖谈判策略与心理博弈专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖谈判中，拍卖师采用“锚定效应”策略的主要目的是什么？

A、提高竞买人的出价上限

B、设定一个心理参考点影响后续出价

C、快速结束拍卖过程

D、增加竞买人数

【答案】B

【解析】正确答案是B。锚定效应是指通过设定一个初始参考点（如起拍价）来影响

竞买人的后续出价行为。A选项错误，锚定效应主要影响心理预期而非直接提高上限；

C选项与锚定效应无关；D选项涉及拍卖宣传而非谈判策略。知识点：心理学中的锚定

效应。易错点：混淆锚定效应与价格上限的关系。

2、当竞买人表现出“损失厌恶”心理时，拍卖师应如何调整策略？

A、降低起拍价

B、强调错失机会的损失

C、缩短竞价时间

D、减少竞价轮次

【答案】B

【解析】正确答案是B。损失厌恶心理使人们对损失更敏感，强调错失机会能激发

竞买人的竞价意愿。A选项可能削弱竞价动力；C、D选项与损失厌恶无关。知识点：

行为经济学中的损失厌恶理论。易错点：误以为降价能缓解损失厌恶。

3、在“荷兰式拍卖”中，拍卖师的心理博弈重点是什么？

A、制造紧迫感

B、建立信任关系

C、分散注意力

D、延长决策时间

【答案】A

【解析】正确答案是A。荷兰式拍卖价格递减，拍卖师需通过紧迫感促使竞买人快

速决策。B、C、D选项均不符合该拍卖形式的特点。知识点：荷兰式拍卖的运行机制。

易错点：与其他拍卖形式的心理策略混淆。

4、竞买人采用“沉默策略”时，拍卖师的最佳应对是？

A、主动降价

B、暂停等待回应

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C、引入竞争者

D、结束拍卖

【答案】C

【解析】正确答案是C。引入竞争者可以打破沉默，激发竞买人的竞价意愿。A选

项可能削弱拍卖师地位；B选项可能拖延时间；D选项过于消极。知识点：谈判中的沉

默策略应对。易错点：误以为沉默表示无兴趣。

5、“互惠原则”在拍卖谈判中的应用主要体现在？

A、设置高起拍价

B、提供额外服务

C、限制竞价人数

D、延长竞价时间

【答案】B

【解析】正确答案是B。提供额外服务能激发竞买人的回报心理，促进出价。A、C、

D选项与互惠原则无关。知识点：社会心理学中的互惠原则。易错点：混淆互惠与优惠

的区别。

6、拍卖师在“维克里拍卖”中应如何利用信息不对称？

A、隐瞒拍卖品信息

B、鼓励密封报价

C、公开所有报价

D、设置最低成交价

【答案】B

【解析】正确答案是B。维克里拍卖依赖密封报价，信息不对称是核心机制。A选

项违反拍卖规则；C、D选项与信息不对称无关。知识点：维克里拍卖的特点。易错点：

误以为信息不对称等于隐瞒信息。

7、竞买人表现出“从众心理”时，拍卖师应如何引导？

A、强调稀缺性

B、展示他人出价

C、降低竞价门槛

D、延长竞价时间

【答案】B

【解析】正确答案是B。展示他人出价可以强化从众心理，激发竞价。A、C、D选

项与从众心理无关。知识点：从众心理的应用。易错点：混淆从众与稀缺性。

8、在“英式拍卖”中，拍卖师的心理博弈重点是？

A、制造竞争氛围

B、控制拍卖节奏

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C、隐藏拍卖品价值

D、减少竞价轮次

【答案】A

【解析】正确答案是A。英式拍卖依赖公开竞价，竞争氛围是关键。B、C、D选项

均非重点。知识点：英式拍卖的心理策略。易错点：忽视竞争氛围的重要性。

9、“框架效应”在拍卖谈判中的应用是？