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从产品出发？难！难！难！

来源：珍谋钧略，时间：2021/7/19

产品过剩时代销售越来越难！

产品同质时代销售更加艰难！

信息透明时代销售难上加难！

很不幸这三个时代被我们同时赶上了，所以，在这三个时代叠加存在的状态下做销售真的很不容易。在这三个时代销售所遇到的困难还有另外一个因素：那就是客户变得越来越大，在销售过程中客户比销售更强势。

传统的销售总在强调我们的产品有什么特点，或者说我们的产品有多好，这种销售的基本逻辑是：只要我们有好产品就不愁卖。在过去产品相对短缺或者是竞争不激烈的时代，这种逻辑是有一定道理的。而如今却是明显过时了，原因很简单，因为你会发现几乎所有的客户都不缺产品！能进入客户采购目录的产品，都是由客户经过严格考察认为合格的供应商提供的，这些供应商提供的产品很难说谁比谁好，这是事实。在这种事实面前，仅从产品出发很难吸引客户，最终靠低价才能做成销售。

在绝大多数情况下，客户很难关注你的产品有多好，客户购买产品是为了解决他的痛点——并不是因为你的产品好就会购买，而是因为你的产品能够解决某些痛点，他才会购买。所以，做好销售不能仅从自己的产品出发，而是要从客户的痛点出发——你能解决客户多大的痛点，你的销售机会才有多大。识别客户的痛点并能找出关键痛点，为关键痛点够提供解决方案，这是做好销售的基本功。

客户不会拒绝一个带着解决方案来的顾问，同样不会欢迎一个带着业绩目标任务来的、只会喋喋不休谈产品的推销者！