惠普策略优化与客户转化问题研究.pdfVIP

3.案例研究问题说明

3.1案例1

3.1.1问题描述

互联网，惠普改变了其策略，并启动了消费者销售业

务。2008年，惠普管理层被要求实现未来三年销售增长150%的目

标。为了增加销售，惠普的管理团队首先必须吸引潜在客户在

线门户。为了将这些潜在客户转化为买家，团队必须制定合适的定

位策略，专注于“重要访客”（即最有可能的潜在客户）。团

队还必须弄清楚不同客户对产品的偏好，并估算每个产品类别的需求。

确定为不同客户使用何种来推广不同产品也是一项。虽

然有许多可供选择，但惠普管理层必须选择一种既能使用最

少预算又能获得更大的最优方案。至于配送，惠普必须确

保其实用性和准时性。

总之，惠普团队三个主要问题。首先是吸引访客并将其转化为

客户；其次是通过在合适的时间经由合适的合适的产品选

择，将客户转化为忠诚买家；最后是通过成本高效的方式确保令

人满意的用户体验，以维持并留住忠诚买家。

3.1.2使用线性规划的动机

为了实现上述销售目标，惠普团队必须更好地了解其客户（无论是

潜在客户还是实际客户）以及相关的客户行为。惠普团队过去通常基于

常规业务规则和以往经验做出商业决策，而这些决策往往带有偏见的人

为判断，不够可靠。因此，惠普团队需要在业务决策中应用科学方法和

高级分析技术。

惠普的数据团队开发了一种可靠的数据驱动分析方法来满足这一需求。

应用数学规划、回归建模和时间序列预测技术，以科学地解决获取和维

护客户的问题。多元线性回归（MLR）模型帮助惠普团队深入了解

访客的关键驱动因素以及销售的某些相关限制。

3.Casestudiesproblemexnations

3.1Case1

3.1.1Problemdescription

HPchangeditsmarketingstrategyandstartedanonlineconsumersa

businessaftertheInternetrevolution.Anaimofincreasingonlinesaby150

percentinthreeyearswasgiventoHPmanagementin2008.Toincreasesa,

HPmanagementteamshadtoattractmorepotentialcustomerstotheonline

portalatfirst.Totransferthesepotentialcustomersintobuyers,theteamhadto

developasuitabletargetingstrategytofocuson‘importantvisitors’(i.e.

potentialcustomerswhoaremostlikelytobuy).Themarketingteamsalsohad

tofigureoutdifferentcustomers’preferenceofproductsandestimatedemand