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2025年拍卖师拍卖师同理心与竞买人心理揣摩专题试卷及解析1

2025年拍卖师拍卖师同理心与竞买人心理揣摩专题试卷及

解析

2025年拍卖师拍卖师同理心与竞买人心理揣摩专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖过程中，当竞买人出现犹豫不决、频繁看表等行为时，拍卖师最应该采

取的策略是？

A、提高加价幅度，加速拍卖进程

B、放慢节奏，给予竞买人更多思考时间

C、直接询问该竞买人是否出价

D、转向其他竞买人，制造紧迫感

【答案】B

【解析】正确答案是B。当竞买人表现出犹豫时，说明其内心正在进行激烈的价值

判断。此时放慢节奏，给予适当时间，体现了拍卖师的同理心，有助于建立信任感。A

选项会加剧竞买人的焦虑；C选项可能造成尴尬；D选项会失去潜在客户。知识点：竞

买人行为心理学。易错点：容易误选C，认为直接沟通有效，但可能适得其反。

2、拍卖师识别竞买人”锚定效应”的关键表现是？

A、竞买人总是参考起拍价出价

B、竞买人只关注最高出价者

C、竞买人频繁更换座位

D、竞买人不断询问拍品细节

【答案】A

【解析】正确答案是A。锚定效应指人们倾向于依赖最初获得的信息做判断，在拍

卖中表现为过度依赖起拍价。B是竞争心理；C是焦虑表现；D是谨慎型特征。知识点：

认知偏差在拍卖中的表现。易错点：可能误选D，但询问细节更多属于理性评估行为。

3、当竞买人因价格超出预期而面露失望时，拍卖师最恰当的回应是？

A、强调拍品的稀缺性

B、降低加价幅度

C、表示理解并重申拍品价值

D、立即转向其他竞买人

【答案】C

【解析】正确答案是C。同理心要求先理解情绪，再理性引导。A和B可能被视为

施压；D会打击竞买人积极性。知识点：情绪管理与价值重塑。易错点：容易误选B，

认为降价能解决问题，但可能损害拍卖秩序。

4、竞买人”损失厌恶”心理在拍卖中的典型表现是？

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A、不愿参与竞拍

B、中途退出后后悔

C、只竞拍低价品

D、过度关注成交价

【答案】B

【解析】正确答案是B。损失厌恶指人们对失去的痛苦大于获得的快乐，在拍卖中

表现为退出后的后悔感。A是风险规避；C是预算限制；D是价格敏感。知识点：行为

经济学原理。易错点：可能误选A，但不愿参与更多是风险厌恶的表现。

5、拍卖师通过”镜像模仿”建立信任的技巧是？

A、重复竞买人的出价

B、模仿竞买人的肢体语言

C、使用相同的方言

D、穿戴相似服饰

【答案】B

【解析】正确答案是B。镜像模仿指无意识地模仿对方行为，能快速建立亲近感。A

是职业要求；C可能适得其反；D不专业。知识点：非语言沟通技巧。易错点：容易误

选A，但这只是程序性动作，不具心理效应。

6、竞买人出现”群体压力”的明显信号是？

A、频繁查看手机

B、跟随多数人出价

C、独自坐后排

D、反复询问规则

【答案】B

【解析】正确答案是B。群体压力指个体因群体影响改变行为，在拍卖中表现为跟

风出价。A是分心；C是回避；D是谨慎。知识点：社会心理学在拍卖中的应用。易错

点：可能误选C，但后排坐席更多是个人选择。

7、拍卖师处理”赢家诅咒”的最佳方法是？

A、提前告知风险

B、设置价格上限

C、提供市场参考价

D、强调竞拍乐趣

【答案】C

【解析】正确答案是C。赢家诅咒指获胜者支付过高，提供参考价能帮助理性决策。

A可能抑制竞拍；B不现实；D回避问题。知识点：拍卖心理学特殊现象。易错点：容

易误选A，但过度强调风险会适得其反。

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8、竞买人”稀缺性偏好