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渠道销售岗位招聘考试试卷及答案

渠道销售岗位招聘考试试卷

一、填空题（每题1分，共10分）

1.直接面向终端客户的渠道称为______渠道。

2.经销商与厂家合作协议的核心是明确______和责任。

3.同一层级经销商之间的冲突叫______冲突。

4.销售漏斗最底层、接近成交的阶段是______。

5.渠道激励常用方式包括返利、______和培训支持。

6.衡量渠道效率的指标之一是______周转率。

7.经销商选择的首要原则是______匹配度。

8.经销商考核重点包括销量、回款率和______。

9.直销与分销的核心区别是是否存在______。

10.渠道销售目标通常含销量、______和市场份额。

二、单项选择题（每题2分，共20分）

1.以下属于间接渠道的是？

A.厂家→客户B.厂家→经销商→客户C.厂家→业务员→客户D.厂家→电商→客户

2.厂家与经销商价格政策分歧引发的冲突属于？

A.水平B.垂直C.交叉D.无序

3.经销商回款率考核核心是？

A.回款速度B.回款金额C.回款周期D.以上都是

4.最能提升经销商忠诚度的是？

A.现金返利B.年度旅游C.长期战略合作D.短期促销

5.“窜货”属于哪种冲突？

A.水平B.垂直C.内部D.外部

6.衡量渠道覆盖能力的指标是？

A.客户数量B.区域覆盖率C.订单量D.客单价

7.厂家对经销商的支持不包括？

A.广告补贴B.库存处理C.价格垄断D.培训

8.销售漏斗中“意向客户”处于哪个阶段？

A.潜在→意向→成交B.意向→潜在→成交C.潜在→成交→意向D.成交→意向→潜在

9.渠道销售核心目标不包括？

A.提升份额B.降低成本C.增加粘性D.垄断市场

10.经销商选择应优先考虑？

A.资金实力B.行业经验C.合作意愿D.以上综合

三、多项选择题（每题2分，共20分）

1.渠道基本类型包括？

A.直接渠道B.间接渠道C.长渠道D.短渠道

2.渠道冲突解决方法包括？

A.明确区域划分B.统一价格C.加强沟通D.淘汰违规经销商

3.经销商管理关键环节包括？

A.选择B.培训C.激励D.考核

4.渠道销售常用指标有？

A.销量B.回款率C.市场覆盖率D.窜货率

5.厂家支持经销商的方式有？

A.广告支持B.促销物料C.技术培训D.账期支持

6.水平冲突表现形式包括？

A.窜货B.价格战C.抢客户D.账期纠纷

7.渠道销售优势包括？

A.扩大覆盖B.降低厂家成本C.利用经销商资源D.直接控制终端

8.经销商考核维度包括？

A.业绩B.合规性C.合作态度D.市场贡献

9.属于垂直冲突的是？

A.厂家与经销商价格分歧B.经销商与终端账期纠纷C.经销商抢客户D.厂家与经销商区域争议

10.渠道优化方法包括？

A.调整层级B.淘汰低效经销商C.增加新渠道D.加强管控

四、判断题（每题2分，共20分）

1.渠道越长，覆盖范围越大，效率越高。（）

2.窜货仅损害经销商利益，不影响厂家。（）

3.经销商选择时，资金实力比合作意愿更重要。（）

4.回款率是渠道销售核心考核指标之一。（）

5.直接渠道无中间环节，成本更低。（）

6.水平冲突是不同层级渠道成员的冲突。（）

7.厂家返利越多，经销商合作越稳定。（）

8.市场覆盖率是渠道覆盖能力的重要指标。（）

9.渠道销售不需要关注终端客户需求。（）

10.淘汰低效经销商是渠道优化必要手段。（）

五、简答题（每题5分，共20分）

1.简述“窜货”的定义及危害。

2.经销商选择的核心原则有哪些？

3.渠道冲突的主要类型及解决思路？

4.渠道销售与直销的区别是什么？

六、讨论题（每题5分，共10分）

1.某区域经销商因销量未达标，提出增加返利，作为渠道经理如何处理？

2.如何平衡渠道覆盖范围与渠道效率？

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参考答案

一、填空题答案

1.直接2.权利3.水平4.成交阶段5.促销支持6.库存7.目标8.市场覆盖率9.中间环节10.回款

二、单项选择题答案

1.B2.B3.D4.C5.A6.B7.C8.A9.D10.D

三、多项选择题答案

1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABC5.ABCD6.ABC7.ABC8.ABCD9.ABD10.ABCD

四、判断题答案

1.×2.×3.×4.√5.√6.×7.×8.√9.×10.√

五、简答题答案

1.答案：窜货指经销商跨区域销售产品，打破厂家区域划分。

解析：危害包括①扰乱价格体系引发价格战；②损害区域经销商利益降低合作积极性；③影响厂家品牌形象；④增加渠道管控成本。

2.答案：①目标匹配（与厂家战略一致）；②资源互补（具备渠道/客户资源）；③合作意愿（认同厂家理念）；④实力匹配（资金/仓储/配送达标）；⑤合规性（无违规记录）。

解析：核心是选“能长期共赢”的伙伴，避免仅看单一维度（如资金）。

3.答案：