商务谈判方案模拟谈判剧本.docxVIP

商务谈判方案模拟谈判剧本

一、谈判背景与目标

谈判项目：创新电子科技有限公司（以下简称“创新电子”）向宏图科技发展有限公司（以下简称“宏图科技”）供应智能办公终端设备及后续服务合作

背景概述：

宏图科技近期启动全国办公系统升级计划，需采购一批高性能智能办公终端设备，以提升内部协作效率与数据处理能力。创新电子是该领域内技术领先的供应商，其最新款“智联Pro”系列终端在性能与安全性上均能满足宏图科技的初步要求。双方已进行过初步接触与技术交流，现进入实质性商务谈判阶段。

甲方（采购方）：宏图科技

*主谈代表：李明（采购部总监）

*技术支持：王工（IT技术部经理）

*商务支持：张燕（财务部高级专员）

*核心目标：

1.以具有竞争力的价格采购约定数量的“智联Pro”终端。

2.确保设备交付周期满足公司升级计划时间表。

3.获取长期、稳定且成本合理的售后服务与技术支持承诺。

4.争取有利的付款条件与潜在的后续采购优惠。

乙方（供应方）：创新电子

*主谈代表：赵强（销售总监）

*技术支持：刘工（产品技术部经理）

*商务支持：陈雪（大客户部经理）

*核心目标：

1.达成此次智能终端设备的销售合作，确保合理利润空间。

2.与宏图科技建立长期战略合作关系，为后续市场拓展奠定基础。

3.在保证质量与服务的前提下，争取有利的付款与交货条款。

4.维护品牌声誉，展现专业服务能力。

二、谈判议程

1.开场与议程确认（10分钟）

2.产品规格与技术细节确认（20分钟）

3.价格与数量谈判（40分钟）

4.交付周期与验收标准磋商（25分钟）

5.付款方式与期限谈判（30分钟）

6.售后服务与技术支持条款洽谈（30分钟）

7.其他条款与合同草案确认（15分钟）

8.总结与下一步行动计划（10分钟）

三、模拟谈判剧本

场景：宏图科技总部会议室，双方人员围坐会议桌，气氛专业而略带紧张。

（一）开场与议程确认

李明（宏图科技）：（微笑，身体微微前倾）赵总监，刘工，陈经理，欢迎来到宏图科技。感谢贵公司对我们项目的重视。今天我们希望通过坦诚深入的沟通，能够就智能办公终端的采购事宜达成共识，实现双赢。

赵强（创新电子）：（点头回应）李总监，王工，张专员，感谢贵公司的邀请。创新电子非常珍惜与宏图科技这样行业领先企业合作的机会。我们也期待通过今天的谈判，为双方未来的长期合作奠定坚实基础。

李明：好的。根据我们前期的沟通，我方已准备了一份初步的谈判议程，主要包括产品细节、价格、交付、付款、售后等方面。赵总监请看，贵方对这个议程安排有什么异议或补充吗？（示意助理分发议程表）

赵强：（快速浏览议程表后抬头）感谢李总监的细致安排。议程内容比较全面，符合我们的预期。我们没有异议，可以按此进行。

（二）产品规格与技术细节确认

李明：非常好。首先，我们想再次确认一下贵公司“智联Pro”系列终端的具体配置是否完全符合我方提出的技术参数要求，特别是在处理器性能、内存容量以及数据安全加密模块方面。王工，您这边有什么需要进一步了解的吗？

王工（宏图科技）：是的，赵总监，刘工。根据我们之前收到的产品手册，“智联Pro”的标准配置在CPU型号上是XXX，但我们项目对多任务处理要求较高，希望能升级到XXX型号，不知是否可行？另外，关于数据擦除功能，能否确保在设备报废或维修时，硬盘数据可以被彻底且不可逆地清除？

刘工（创新电子）：（自信地）王工，您提的问题非常专业。CPU升级到XXX型号是完全可以的，这属于我们的可选配置范围，只是在成本上会略有增加。关于数据安全擦除，我们采用的是行业领先的XXX技术，通过多次覆写和硬件加密芯片配合，确保数据无法被恢复，这一点请宏图科技放心，我们可以提供相关的第三方检测报告作为证明。

王工：那太好了。如果CPU升级，是否会影响设备的稳定性和散热性能？

刘工：这一点我们已经充分考虑。升级后的CPU虽然性能提升，但功耗控制依然优秀，我们的散热模组经过重新设计优化，能够保证设备在长时间高负荷运行下的稳定性。我们可以提供相关的热测试数据。

李明：（点头）很好，技术细节的确认非常重要，这关系到我们后续系统部署的顺畅性。如果技术方面没有大的问题，我们就进入到核心的商务条款谈判。

（三）价格与数量谈判

李明：赵总监，我方计划采购的首批数量是XXX台“智联Pro”终端，包含刚才王工确认的CPU升级。基于这个采购量和配置，贵方的报价是多少？

赵强：李总监，感谢宏图科技的信任和大额采购意向。针对XXX台的采购量以及CPU升级，我们的初步报价是每台人民币XXXX元，总价XXXX元。这个价格已经考虑了批量采购的优惠，并且包含了标准的三年质保服务。