推销技巧与商务谈判03寻找与识别客户.pptVIP

知识之窗模块一积极寻找客户二、寻找客户的方法→（二）地毯式访问法地毯访问法又称“普遍寻找法”，是指推销人员根据产品的特点，在特定区域内逐一拜访有可能成为其客户的组织、家庭或者个人，以期找到更多潜在客户的方法。模块一积极寻找客户一般来说，推销人员运用地毯式访问法成功开发的客户数量与走访的人数成正比。因此，要想开发更多的客户，推销人员就需要走访更多的人。模块一积极寻找客户二、寻找客户的方法→（二）地毯式访问法二、寻找客户的方法→（三）链式引荐法链式引荐法又称“连锁介绍法”或“客户引荐法”，是指推销人员通过现有客户直接或间接的介绍来寻找潜在客户的方法。人与人之间有着普遍的交往和联系，购买需求与购买动机常常相互影响，处于同一个社交圈的人们可能具有某种共同的购买需求。因此，推销人员只要取得现有客户的信任，就可以通过现有客户的介绍，找到其他潜在客户。模块一积极寻找客户模块一积极寻找客户二、寻找客户的方法→（三）链式引荐法经典案例250定律：不得罪每一位客户著名推销员乔?吉拉德（JoeGillard）根据自己的推销经验总结出了“250定律”。乔?吉拉德认为，每一位客户背后大概有250名亲朋好友，如果推销员赢得了一位客户的好感，就意味着赢得了其背后250位潜在客户的好感；反之，如果推销员得罪了一位客户，也就意味着得罪了其背后的250位潜在客户。敬重一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。由此，乔?吉拉德得出结论：在任何情况下，推销员都不要得罪任何一位客户。在乔?吉拉德的推销生涯中，他每天都将“250定律”牢记在心，时刻控制自己的情绪，不因客户的刁难或是自己心绪不佳等而怠慢客户。模块一积极寻找客户二、寻找客户的方法→（四）中心开花法中心开花法又称“权威介绍法”，是指推销人员在取得某一特定范围内的一些具有影响力的中心人物的信任之后，通过这些中心人物的支持和协助，将该范围内的个人或组织发展成为客户的方法。通常情况下，这些中心人物的主张、见解、购买倾向或消费行为等能够对其他人起到一定的示范作用。因此，从本质上讲，中心开花法是链式引荐法的延伸。模块一积极寻找客户模块一积极寻找客户二、寻找客户的方法→（四）中心开花法经典案例机智的推销员某推销员到某城市去推销企业生产的动物饲料添加剂，但他遇到一个难题：该城市共有大小养殖场400多家，虽然数量不少，但位置非常分散，若采用传统的地毯式访问法，他每天只能上门拜访1～2家，算下来要几个月时间才能完成拜访工作。所以，这名推销员并没有那样做。在经过一番考察后，推销员找到了当地规模最大、最富声望的一家养殖生产企业。在多次拜访之后，推销员终于见到了该企业的总经理。推销员向这位总经理详细介绍了动物饲料添加剂的功能、特点和优势，最终获得了总经理的认可，成功推销出了一批货。随后不久，该地区养殖行业组织了一次养殖技术交流会。在会上，那位总经理向其他养殖场的负责人大力推荐了这款动物饲料添加剂，并说使用效果很不错。这些负责人听了之后纷纷向推销员订了货，很快，推销员就完成了公司交给他的推销任务。模块一积极寻找客户二、寻找客户的方法→（五）广告开拓法广告开拓法又称“广告吸引法”，是指推销人员或企业利用各种广告媒体的宣传、推广来寻找客户的方法。模块一积极寻找客户常见的广告形式包括电视广告、广播广告、网络广告、报刊广告、手机短信广告、路牌广告、信函广告和招贴广告等。模块一积极寻找客户二、寻找客户的方法→（五）广告开拓法二、寻找客户的方法→（六）人际关系网寻找法人际关系网寻找法是指推销人员利用自己的社交网络来寻找客户的方法。每一个人都有自己的人际关系网，如亲人圈、同学圈、朋友圈和同事圈等，这些人都可以作为推销人员拓展客户的对象。模块一积极寻找客户模块一积极寻找客户二、寻找客户的方法→（六）人际关系网寻找法二、寻找客户的方法→（七）竞争对手抢夺法竞争对手抢夺法是指推销人员通过分析，找到竞争对手的薄弱点，然后运用各种正当的竞争手段（如创新产品、免费培训和降低价格等），将竞争对手的客户发展成为自己客户的方法。模块一积极寻找客户模块一积极寻找客户二、寻找客户的方法→（七）竞争对手抢夺法二、寻找客户的方法→（八）电话寻找法电话寻找法是指推销人员通过打电话或发短信的方式寻找客户的方法。模块一积极寻找客户模块一积极寻找客户二、寻找客户的方法→（八）电话寻找法二、寻找客户的方法→（九）委托助手法委托助手法是指推销人员通过有偿的方式，聘请一些推销助手或信息员，让其在发现潜在客户后立即通知推销人员，然后再由推销人员自己去发展这些客户的方法。模块一积极