推销技巧与商务谈判01认知推销与商务谈判.pptVIP

模块二了解商务谈判的基础知识三、商务谈判的原则（一）实事求是原则时效原则是指要保证谈判效率和效益的统一。随着科学技术的发展，一些产品的开发周期和有效期越来越短，这就要求相关企业必须及时开展供需双方的谈判并尽快达成一致，以赢得消费市场。（二）平等互利原则（四）时效原则模块二了解商务谈判的基础知识三、商务谈判的原则（一）实事求是原则最低目标原则是指谈判各方在谈判中最好不要提出过高的要求或苛刻的条件，而应在保证己方最低目标的前提下，做出适当的让步，满足对方部分需求，进而逐步加深彼此之间的信任程度，从而实现良好合作。（二）平等互利原则（五）最低目标原则经典案例一场“三赢”的谈判三源公司已连续两年亏损，目前财务状况资不抵债，其最大债主是荣欣公司。三源公司当前所剩资产正好相当于对荣欣公司的负债，但债务利息却无着落。为此，两家公司进行了多次谈判，但仍无解决办法。随着三源公司的人员变动，新任总经理决心改变经营方向。他与当地生物化学研究所（以下简称“研究所”）联系，提出要对研究所的一些实用性强的研究专利进行开发、生产。但研究所对这些专利索价800万元，这是三源公司难以承受的。而且如果要正式开发、生产，三源公司还缺少一笔100万元的启动资金。……（详见教材）模块二了解商务谈判的基础知识使用价值是指产品所具有的能够满足客户某种需求的功能与效用。使用价值是产品的核心，也是推销人员向客户推销的主要内容。推销使用价值原则是指在推销活动中，推销人员要以产品的使用价值为出发点，帮助客户认识到产品的便利性，想办法让客户认可产品的使用价值，从而达到引导和说服客户购买产品的目的。模块一了解推销的基础知识三、推销的原则（三）推销使用价值坚持诚信为本原则是指推销人员在推销活动中要讲诚信、守本分，以诚待客，实事求是地向客户推销产品，并且信守对客户的承诺，按时、按质、按量地兑现自己的诺言。只有坚持诚信为本，才能赢得客户的信任，并且与客户建立起长期且稳定的关系，进而实现可持续性销售。模块一了解推销的基础知识三、推销的原则（四）坚持诚信为本诚信是最好的推销员人们常说，亏本的生意没人做，但在江苏省宿迁市泗阳县，就有这么一位愿意做“亏本”生意的人。客户主动要求按照市场行情补足差价，她却不要；客户要买高价商品，她却推荐性价比高、价格低廉的商品。有人说她傻，可她却认为，要想让店开得长久，诚信才是金字招牌。她就是江苏康芃劳保用品经营店店主黄金凤。2021年9月，江苏桐昆新材料有限公司（以下简称“桐昆公司”）准备购进一批消防器材，经过一番对比，他们找到了黄金凤，并且很快谈好了价格，签订了购买合同。……（详见教材）模块一了解推销的基础知识三、推销的原则明德修业模块一了解推销的基础知识四、推销模式（一）爱达模式爱达模式可表述为一个成功的推销人员必须把客户的注意力吸引或转移到推销产品上，使客户对推销产品产生兴趣及购买欲望，并最终付诸购买行动。（二）迪伯达模式迪伯达模式是海因兹?姆?戈德曼总结出来的，它充分体现了以客户需求为核心的现代推销理念。（三）埃德帕模式埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，也是海因兹?姆?戈德曼根据自己的推销经验总结出来的。费比模式是由我国学者郭昆漠提出的。“费比”是产品特征（feature）、产品优点（advantage）、利益（benefit）、证据（evidence）这四个英文单词的首写字母组合FABE的译音。（四）费比模式模块一了解推销的基础知识四、推销模式→（一）爱达模式12342．interest——唤起兴趣1．attention——吸引注意3．desire——激发欲望4．action——促成购买AIDA（爱达）是注意（attention）、兴趣（interest）、欲望（desire）、行动（action）这四个英文单词的首字母缩写。爱达模式爱达模式既适用于店堂推销（如柜台推销、展销会推销等），也适用于一些易于携带的生活用品或办公用品的推销，还适用于面对陌生客户的推销。模块一了解推销的基础知识假设你是一名手机推销人员，你将如何利用爱达模式向客户推销手机？请与周围的同学合作，进行情景模拟。四、推销模式→（一）爱达模式模块一了解推销的基础知识手机的详细资料如下：①触屏手机，支持面部和指纹解锁，有多种颜色可选，整机厚度仅为7.59毫米，具有“极致轻薄”的手感；②屏幕采用缎面AG玻璃工艺（对玻璃表面进行特殊加工，使玻璃抗反射，防眩晕），不易沾染指纹，有效防止刮花，且采用双曲面屏幕，轻触侧面屏幕可解锁手机；③具有超大内存，机身存储空间为256GB/512GB，运行