推销技巧与商务谈判04约见与接近客户.pptVIP

二、约见客户的方法（一）当面约见（二）信函约见（三）电话约见（四）委托约见模块一有效约见客户（五）广告约见（六）网络约见约见方法（一）当面约见当面约见是指推销人员直接与客户面对面商定见面事宜的一种方法。推销人员可以利用一切与客户处于同一场所的机会进行当面约见。当面约见的优点如下：①简便易行，及时有效，信息传达清楚；②便于推销人员当面观察客户的态度，及时得到客户的反馈，从而进一步做好见面准备。当面约见的缺点如下：①容易受时间和空间的限制；②一旦遭到客户拒绝，推销人员便容易陷入被动局面，从而不利于开展后续的推销活动；③有些客户可能会当面应允而事后拒绝，从而浪费推销人员的时间和精力。模块一有效约见客户二、约见客户的方法当面约见的技巧信函约见是指推销人员利用个人信函、单位公函、会议通知、电子邮件、传真、手机短信和请柬等来约见客户的一种方法。信函约见的优点如下：①适用面广，成本较低，可以将约见信息直接传达给客户；②能够避免推销人员被当面拒绝的尴尬。信函约见的缺点如下：①耗时较长，反馈率较低；②一些客户可能根本不会理会收到的约见信函，这使推销人员付出的努力和辛苦变得毫无意义。（二）信函约见模块一有效约见客户二、约见客户的方法知识之窗模块一有效约见客户电话约见是指推销人员通过电话来约见客户的一种方法。在通信技术发达的现代社会，电话约见是最常用的约见方法之一。电话约见的优点是灵活方便，迅速及时，成本较低，并且能够使推销人员免受奔波劳累之苦。其缺点是由于不能见面，推销人员难以获得客户的信任，容易遭到客户的拒绝。此外，电话约见对推销人员沟通技巧和应变能力的要求较高，因此，电话约见的成功率受推销人员自身水平的影响较大。（三）电话约见模块一有效约见客户二、约见客户的方法知识之窗模块一有效约见客户委托约见是指推销人员委托中间人来约见客户的一种方法。中间人一般是与目标客户存在一定的社会关系，或在一定程度上能够影响其做出决策的人。中间人可以是目标客户的同事、同学、老师、家人、朋友和亲戚等，也可以是各种中介机构。（四）委托约见模块一有效约见客户二、约见客户的方法委托约见的优点有利于消除客户对推销人员的戒备心理；能够利用中间人的影响力，提高约见成功率；推销人员能够通过中间人获取目标客户的真实信息和最新动态，以便有效开展后续的推销活动。委托约见的缺点会受到推销人员自身人际关系的限制；约见成功与否受中间人影响较大，若选择的中间人不合适，易导致约见失败；委托过程较为烦琐，且花费时间较长，可能会贻误最佳推销时机。模块一有效约见客户二、约见客户的方法广告约见是指推销人员利用各种广告媒体（如广播、电视、报纸、杂志等）来约见客户的一种方法。在约见的对象不具体或数量较多的情况下，推销人员可以采用广告约见的方法，将约见的事由、时间和地点等准确地传达给约见对象。广告约见的优点如下：①覆盖面广，传播性强；②节省时间，约见效率高；③有利于树立企业形象，扩大产品影响力，增强客户认知度。广告约见的缺点如下：①成本较高，且针对性较弱；②在广告数量较多的情况下，难以引起目标客户的注意。（五）广告约见模块一有效约见客户二、约见客户的方法网络约见是指推销人员利用互联网来约见客户的一种方法。推销人员可以通过各大网络社交平台（如微信、微博等）向客户发出约见邀请，与客户商定约见事宜。网络约见的优点是不受地域限制，方便快捷，成本低，应用范围广。其缺点在于，如果推销人员对相关网络技术的掌握程度不高，则可能导致约见效果不佳。因此，推销人员平时应该注重学习和积累相关的网络知识和技术，以提高网络约见的成效。（六）网络约见模块一有效约见客户二、约见客户的方法02接近客户的方法接近客户的技巧模块二成功接近客户模块二成功接近客户自从听了同事们的建议，小周成功约见了不少客户，但是在与客户接触的过程中，他发现有些客户并没有想象中的那么好打动。小周问了问身边几位同事，发现大家都遇到了同样的问题。于是，他们就如何接近客户这一问题展开了讨论。正当他们几个人激烈讨论时，销售部总监郭总过来了，小周急忙上前问道：“郭总，我们在接近客户的过程中遇到了一些困难，很多客户对我们爱答不理的。尤其是一些高层管理者，他们很多时候只给我们两三分钟的见面时间，我们根本说不了几句话，也问不了几个问题。面对这样的客户，我们应该如何接近呢？”听了小周提出的问题，郭总首先表扬了他们善于学习、爱动脑子，接着告诉他们，接近客户要讲究方式方法，并且针对不同的客户，要运用不同的接近方法，这样才能成功接近客户。情景案例思考你知道接近