推销技巧与商务谈判05开展推销洽谈.pptVIP

自我发难策略是指在推销洽谈中，推销人员主动提出客户可能会产生的疑问，再加以解释并阐明立场的策略。推销人员通过自我发难，并主动解疑释惑，可以使客户感到推销人员是坦诚以待的，从而能够有效消除客户的疑虑，提高洽谈成功的可能性。但是，推销人员使用这种策略必须建立在深入调查、知己知彼的基础上，并且所预设的问题必须恰当，给出的解释必须令人信服，否则不仅达不到预期的目标，还会使自己陷入被动的局面。二、推销洽谈的策略模块二进行推销洽谈（一）自我发难策略经典案例自我发难，解疑释惑建设公司有意购买东方仪表公司生产的C系列仪表，便主动邀约与其进行洽谈。在接受邀约后，东方仪表公司立即组建了推销洽谈小组，开始为洽谈做准备。在准备的过程中，推销洽谈小组的成员意识到自家企业的C系列仪表的报价比其他企业的同类产品高出20%，他们估计建设公司一定会对这个问题心存疑虑，甚至会怀疑他们的诚意。假如事实真如他们所料，那么将会影响这次洽谈的结果，进而影响公司的销售业绩。……（详见教材）模块二进行推销洽谈步步为营策略是指在推销洽谈中，推销人员不是一次性地提出所有目标，而是先从某一个具体的目标入手，步步为营，直至最后达成所有目标的策略。在推销洽谈中，推销人员如果将己方的目标一下子全说出来，则可能会使客户难以接受。相反，推销人员如果能够分层次提出问题，然后逐一与客户进行协商、解决，则会大大减少客户的反感情绪，从而一步一步地达成目标。二、推销洽谈的策略模块二进行推销洽谈（二）步步为营策略折中调和策略是指在推销洽谈中，为化解分歧、达成合作，推销人员和客户相互让步，共同向对方的条件和要求进行靠拢的策略。折中调和策略常见的形式包括：①价格折中；②条件折中，即一方用自身在某个条件上的退让来换取对方在其他方面的补偿；③条件与价格同时折中，是指一方在降低条件的同时，要求对方在价格方面给予补偿。二、推销洽谈的策略模块二进行推销洽谈（三）折中调和策略1．制订洽谈计划洽谈计划是推销人员在对客户的相关信息进行全面分析、研究的基础上，根据推销产品及企业的特点，为即将开展的推销洽谈制订的总体设想和实施步骤。其主要内容包括明确洽谈目标、确定洽谈的时间和地点、提出洽谈要点和安排洽谈人员等。制订好洽谈计划之后，推销人员可就计划进行模拟洽谈，预演洽谈过程，以便及时发现计划存在的问题并加以修正和完善，从而使计划更为实用和有效。三、推销洽谈的步骤→（一）准备阶段模块一做好洽谈准备知识之窗模块一做好洽谈准备2．准备好洽谈需要的物品、资料在洽谈之前，推销人员要准备好可能会用到的各类物品、资料，主要包括产品介绍书、样品（或模型）、相关的资质证明、企业推销方案、价格表、合同书、订货单、竞争产品分析资料，以及其他相关的音像和文字资料等，力求做到有备无患。除此之外，推销人员还应在推销洽谈开始前仔细检查所准备的物品、资料，以免错拿或漏拿，并将这些物品、资料分类整理好，以便查找和取用。3．做好个人准备除此之外，推销人员还要做好充分的个人准备，包括知识准备、仪表准备和心理准备。三、推销洽谈的步骤→（一）准备阶段模块一做好洽谈准备开局阶段是指买卖双方从见面开始，到进入具体的交易磋商之前，通过相互介绍、寒暄等以实现“破冰”的阶段。在这一阶段，推销人员最好不要直奔主题，可由一些非业务性、轻松的话题开头，营造出一种轻松、友好、愉快、和谐的洽谈气氛，以使客户放下戒备心理，从而获得客户的初步认可和信任。三、推销洽谈的步骤→（二）开局阶段模块一做好洽谈准备经典案例良好的开局是成功的基础小赵是一名建筑材料推销员。一次，他听说本地的建筑商刘先生需要一大批建筑材料，便前去推销。谁知，前来推销的人员快把刘先生公司的门槛踩破了，也没有任何一个人见到刘先生本人。但是，小赵并不死心，他想尽各种办法请求与刘先生见面。最终，刘先生被小赵的坚持给打动了，答应给他一次见面洽谈的机会，但时间只有五分钟。小赵做好了充足的准备，并且下定决心要和刘先生搞好关系，好为以后的长期合作打下基础。当小赵走进刘先生的办公室时，首先映入眼帘的是挂在墙上的一幅巨大的油画。小赵认出这幅油画是一次画展上展出的精品，于是他判断刘先生一定是一名绘画艺术爱好者，便试着与刘先生谈起了那次画展。……（详见教材）模块一做好洽谈准备摸底阶段是指推销人员以开局阶段营造出的良好气氛为基础，进行开场陈述、产品介绍和报价等，以增进买卖双方相互了解的阶段。1．开场陈述：开场陈述是指推销人员对自己的推销诚意、意图及推销内容等做出的简要陈述。2．产品介绍：产品介绍是指推销人员向客户介绍、推荐产品的过程。3．报价：一般而言，客户询问价格的时点是推销人员报价的最