渠道拓展专员岗位招聘考试试卷及答案.docVIP

渠道拓展专员岗位招聘考试试卷及答案

填空题（每题1分，共10分）

1.渠道拓展按层级划分，包括直接渠道和______渠道。

2.渠道合作的核心目标之一是提升______覆盖率。

3.谈判中“BATNA”指的是______替代方案。

4.合作协议需明确双方的______和义务。

5.高价值合作客户通常称为______客户。

6.渠道拓展前需做需求分析和______分析。

7.常用开发方式包括陌生拜访、转介绍和______开发。

8.渠道KPI通常包含销售额、铺货率和______率。

9.谈判“双赢”原则指______利益最大化。

10.渠道维护的重要方式是定期______。

单项选择题（每题2分，共20分）

1.优先选择的合作伙伴类型是？

A.业务互补B.竞品已合作C.规模最大D.价格最低

2.陌生拜访前无需准备的是？

A.公司资料B.客户背景C.谈判预案D.竞品报价单

3.谈判核心关注的是？

A.对方装修B.人员年龄C.共赢点D.办公地点

4.合作伙伴回款延迟，第一步做？

A.终止合作B.沟通核实C.起诉D.减供货

5.渠道拓展流程不包括？

A.市场调研B.客户筛选C.协议签订D.产品生产

6.小批量试销适合的渠道是？

A.区域经销商B.省级总代理C.跨国渠道D.电商平台

7.易引发纠纷的协议条款是？

A.合作期限B.人员对接C.区域划分D.宣传物料

8.拓展新渠道优先明确的是？

A.渠道成本B.客户匹配度C.渠道规模D.合作年限

9.对方提不合理要求，正确做法是？

A.委婉拒绝+说理由B.直接答应C.当场争执D.暂停谈判

10.渠道维护核心是？

A.送礼品B.频繁开会C.降供货价D.解决实际问题

多项选择题（每题2分，共20分）

1.渠道拓展目标包括？

A.提市场份额B.增销售额C.降员工工资D.扩品牌影响力

2.常用开发渠道有？

A.行业展会B.线上B2B平台C.转介绍D.竞品挖潜

3.协议需明确的内容有？

A.区域权限B.供货价C.回款周期D.考核指标

4.客户分级依据包括？

A.合作金额B.公司人数C.回款速度D.市场潜力

5.谈判原则有？

A.双赢B.诚信C.绝对低价D.灵活应变

6.有效维护方式有？

A.定期回访B.解决问题C.提供支持D.强制压货

7.适合拓展的渠道类型有？

A.线下门店B.电商平台C.代理商D.异业合作

8.拓展前准备工作包括？

A.自身优势B.大量现金C.竞品渠道调研D.目标客户明确

9.谈判需避免的行为有？

A.倾听需求B.打断发言C.承诺无法兑现的条件D.泄露机密

10.合作风险包括？

A.回款风险B.窜货风险C.员工离职风险D.合作终止风险

判断题（每题2分，共20分）

1.规模越大的合作伙伴越好。（×）

2.让步越多越易达成合作。（×）

3.渠道维护无需投入精力。（×）

4.异业合作是有效拓展方式。（√）

5.回款延迟无需处理。（×）

6.拓展前必须做市场调研。（√）

7.协议无需明确区域划分。（×）

8.转介绍是低成本开发方式。（√）

9.谈判可泄露竞品负面信息。（×）

10.拓展核心是找最低价供应商。（×）

简答题（每题5分，共20分）

1.简述渠道拓展前市场调研的核心内容。

答案：核心3点：①需求调研：目标客户的产品需求、购买习惯；②竞品调研：竞品渠道类型、合作政策、市场份额；③渠道调研：潜在伙伴的实力、合作意愿、区域覆盖能力。调研为筛选和谈判提供依据。

2.谈判中如何实现“双赢”？

答案：①明确双方核心需求（如我方要销量，对方要利润）；②找共赢点（我方返利提对方利润，对方铺货提我方销量）；③灵活让步（非核心条款让步，坚守核心条款）；④长期视角（绑定双方长期利益）。

3.如何维护合作伙伴稳定关系？

答案：①定期沟通（周/月回访）；②及时支持（培训、物料、售后）；③解决问题（快速响应纠纷）；④激励机制（年度返利、优秀奖励）；⑤透明化（公开政策，避免信息差）。

4.遇到窜货问题如何处理？

答案：①核实事实（窜货区域、批次）；②沟通协调（了解窜货原因）；③执行协议（按约定处罚）；④优化管理（完善区域、价格体系，设预警）；⑤替代方案（屡教不改则找替代伙伴）。

讨论题（每题5分，共10分）

1.负责快消品渠道拓展，如何选区域经销商？

答案：选4类标准：①匹配度（区域、客户群体一致）；②实力（仓储、物流、过往业绩）；③合作意愿（认可品牌，无竞品冲突）；④口碑（无拖欠货款等不良记录）。先小范围试销验证能力，再深化合作。

2.潜在伙伴提出“先铺货后付款”，如何应对？

答案：①评估风险（核实资质、过往回款）；②分情况处理：风险低则小批量铺货+30天回款；风险高则预付款+铺货组合，或第三方担保；③签协议（明确数量、期限、逾期处罚），避免口头约定。

答案汇总

填空题答案

1.间接2.市场3.最佳4.权