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2025年房地产经纪人带看时如何激发客户的购买情感专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人带看时如何激发客户的购买情感专题

试卷及解析

2025年房地产经纪人带看时如何激发客户的购买情感专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在带看过程中，房地产经纪人通过描述“清晨阳光透过落地窗洒满客厅，孩子在

这里玩耍时笑声不断”的场景，主要运用了哪种情感激发技巧？

A、数据对比法

B、场景化叙事法

C、价格锚定法

D、稀缺性暗示法

【答案】B

【解析】正确答案是B。场景化叙事法通过描绘具体生活场景激发客户情感共鸣，是

房地产销售中常用的技巧。A选项数据对比法侧重理性分析，C选项价格锚定法涉及价

格策略，D选项稀缺性暗示法强调房源稀缺性，均与题干描述的情感激发方式不符。知

识点：情感化销售技巧。易错点：容易将场景化叙事与单纯的功能介绍混淆。

2、当客户表现出对学区房的犹豫时，经纪人最应该强调的情感触点是？

A、投资回报率

B、建筑质量

C、子女未来

D、交通便利

【答案】C

【解析】正确答案是C。学区房的核心价值在于教育资源，经纪人应重点突出”子女

未来”这一情感诉求。A、B、D选项虽然重要，但不是学区房客户最关心的情感触点。

知识点：客户需求分析。易错点：经纪人容易陷入理性推销而忽视情感诉求。

3、带看高层住宅时，经纪人引导客户”想象站在这里俯瞰城市夜景的惬意”，这种技

巧属于？

A、视觉引导法

B、听觉刺激法

C、触觉体验法

D、嗅觉联想法

【答案】A

【解析】正确答案是A。通过描述视觉画面激发客户想象是典型的视觉引导法。B、

C、D选项分别对应其他感官刺激方式，与题干描述不符。知识点：多感官营销技巧。

易错点：容易忽略不同感官刺激的针对性应用。

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4、在带看过程中，经纪人发现客户多次抚摸厨房台面，这表明客户可能？

A、对价格敏感

B、对细节关注

C、对空间不满

D、对装修风格质疑

【答案】B

【解析】正确答案是B。肢体语言分析显示，抚摸细节部位通常表示客户对产品细

节的关注和认可。A、C、D选项与题干行为特征不符。知识点：非语言沟通解读。易

错点：容易忽视客户肢体语言透露的真实意图。

5、针对首次购房的年轻夫妇，经纪人最有效的情感激发策略是？

A、强调升值潜力

B、描绘家庭生活场景

C、对比周边房价

D、介绍开发商实力

【答案】B

【解析】正确答案是B。年轻夫妇更关注家庭生活品质，描绘生活场景能有效激发

情感共鸣。A、C、D选项虽然重要，但不是该客群最敏感的情感触点。知识点：客群

差异化营销。易错点：容易用统一话术应对不同客群。

6、当客户表示”房子不错但有点贵”时，经纪人应该？

A、立即降价

B、强调性价比

C、转移话题

D、要求立即决定

【答案】B

【解析】正确答案是B。通过强调性价比来平衡价格与价值的关系是专业做法。A选

项过早降价会损害价值感，C、D选项都不利于建立信任。知识点：价格异议处理。易

错点：容易陷入价格战而忽视价值塑造。

7、带看别墅时，经纪人特别强调”私密花园让您远离城市喧嚣”，这主要针对客户

的？

A、社交需求

B、安全需求

C、归属需求

D、尊重需求

【答案】D

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【解析】正确答案是D。私密性满足的是客户的尊重需求和自我实现需求。A、B、C

选项属于较低层次需求，与题干描述不符。知识点：马斯洛需求理论应用。易错点：容

易混淆不同需求层次的触发点。

8、在带看过程中，经纪人适当地分享自己或其他客户的购房故事，这种技巧的目

的是？

A、展