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菜单271定价法则酒店学院胡晓涛

“271定价法则”就是餐饮门店经常用到的定价策略，它是指菜单设计中三种类型菜的分配比例，分别是爆款招牌菜占比20%、常规菜占比70%、引流菜占比10%。

1、爆款菜品占比20%，毛利率定在70%以上爆款菜品可以帮助门店形成品牌认知，驱动顾客下单消费，是餐饮门店的特色体现，是餐厅留给顾客的记忆点，是餐饮门店的销量主力，也是盈利主力，数据显示，成功的爆款菜品可以为门店带来50%的营收。

餐饮门店的爆款菜具备3个特征：第一，点单率高，有客户需求基础，销量排名前五；第二，口味稳定好吃，供应链稳定，口碑好，“颜值与实力并存”，是品牌的传播利器，可以撬动品牌传播的势能，帮助品牌掌握品类竞争的话语权；第三，毛利率要高，一般要控制在70%以上。爆款是餐饮门店创收过程中人气最旺、成交量最高的几款菜品，但是如果仅仅是卖得好，销量高，但利润却太低，这样的爆款的价值就大打折扣。

爆款的价值是需要被塑造的，口味是最基本的，重点要看餐厅的营销能力。餐饮老板要从原材料、烹饪方式、摆盘呈现、上菜形式等方面挖掘爆款菜品的卖点，塑造出爆款菜品的价值，图片设计要精美，充分刺激顾客食欲，菜品描述要“有料”，让顾客觉得“这道菜价格虽然不低，但确实值”，从而心甘情愿地为餐厅高利润的爆款菜买单。

2、常规菜品占比70%，毛利率定在50%-70%顾客去餐厅吃饭不可能只点爆品，还需要从常规菜品中挑出几款去做搭配。常规产品的毛利率可以定在50%-70%之间。具体可以评估自己门店在同一商圈同一品类中的话语权去确定，通常要高于餐厅的综合毛利率。常规菜品的占比最大，因此在菜单设计中，一定要对常规菜品整理，使其分门别类地出现在菜单相应的版块中。

3、引流菜品占比10%，毛利率定在30%以下10%的引流菜主要用来做活动专供款，引流菜可以微利，也可以不赚钱，可以通过市场类比定价法确定引流菜品的定价。

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