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成人教育机构招生绩效考核方案

成人教育机构招生绩效考核覆盖招生顾问、团队主管、区域经理三个层级，考核周期分为月度、季度、年度，以月度为基础周期，季度汇总分析，年度综合评定。

一、考核对象与核心指标

1.招生顾问（占比70%）

业绩指标（权重50%）：

招生人数完成率（20%）：实际报名人数/目标人数×100%，100%得满分，每超10%加3分（上限120%），每低5%扣2分（低于70%得0分）；

课程销售额（20%）：实际销售额/目标销售额×100%，计算方式同招生人数完成率；

续费率（10%）：老学员续报新课程人数/上周期服务学员总数×100%，目标值80%，每高5%加2分，每低5%扣3分（低于60%得0分）。

过程指标（权重30%）：

有效咨询量（10%）：符合年龄2245岁、有明确职业提升需求的咨询量/目标量×100%，目标量为30次/月，每超5次加1分（上限40次），每少3次扣1分（低于20次得0分）；

试听转化率（10%）：试听后报名人数/试听总人数×100%，目标值40%，每高5%加2分，每低5%扣3分（低于25%得0分）；

客户跟进率（10%）：3日内跟进咨询客户数/总咨询客户数×100%，目标值90%，每低3%扣2分（低于70%得0分）。

质量指标（权重20%）：

学员满意度（10%）：结课学员满意度评分（15分）≥4分的占比，目标值90%，每低5%扣3分（低于70%得0分）；

退费率（10%）：当期退费人数/当期报名人数×100%，目标值≤5%，每超1%扣5分（超过8%得0分）。

2.团队主管（占比20%）

团队业绩（40%）：所带团队招生人数/销售额完成率（各20%），计算方式同招生顾问，团队目标值为个人目标值×团队人数×0.9（预留10%缓冲）；

管理指标（40%）：团队成员过程指标达标率（20%，成员达标率≥80%得满分，每低5%扣5分）、新人培养率（20%，3个月内新人业绩达标率≥60%得满分，每低10%扣10分）；

质量指标（20%）：团队学员满意度（10%）、退费率（10%），计算方式同招生顾问，目标值分别为95%、≤3%。

3.区域经理（占比10%）

区域目标达成（50%）：所辖各团队总招生人数/销售额完成率（各25%），目标值为季度总目标分解至月度；

资源协调效率（30%）：跨团队咨询资源分配及时率（15%，24小时内分配率≥95%得满分，每低3%扣5分）、市场活动转化贡献（15%，活动带来的报名人数占比≥30%得满分，每低5%扣5分）；

风险控制（20%）：区域退费率（10%，目标值≤2%，每超1%扣10分）、重大客诉事件（10%，月度≤1次得满分，每增1次扣20分）。

二、考核计算与结果应用

1.综合得分计算：各指标得分×权重之和，满分100分，保留两位小数。

2.绩效奖金：

招生顾问：基础绩效工资5000元×（综合得分/100）×1.2（若续费率/转介绍率超目标值10%以上，额外加发10%）；

团队主管：团队总绩效的15%×（主管综合得分/100），另设团队超额奖（超出目标部分的3%作为团队奖金，主管分配权占40%）；

区域经理：区域总绩效的5%×（经理综合得分/100），年度区域目标超额完成20%以上，额外奖励3个月工资。

3.晋升与调薪：连续3个月综合得分≥90分（招生顾问）/≥85分（主管）可参与晋升；年度综合得分前20%的员工，次年基本工资上调10%。

4.改进与淘汰：月度综合得分＜60分（招生顾问）/＜55分（主管）需接受1周专项培训；连续2个月不达标，招生顾问降为实习岗（绩效工资打7折），主管调整管理范围或转岗；年度综合得分后5%的员工（含经理）解除劳动合同。

三、特殊规则

跨周期课程：超过3个月的课程按30%/30%/40%比例分月度确认业绩（首月、次月、结课月）；

转介绍界定：老学员推荐的新学员需在报名时填写推荐人信息，经系统核实后计入推荐人续费率；

退费影响：当期退费需扣除对应课程已确认的全部业绩，跨月度退费追溯至原考核周期调整得分；

数据来源：招生系统自动抓取咨询量、试听量、报名量，满意度通过在线问卷（回收率≥80%有效），退费率以财务审批通过为准。