（127页PPT）医某省市场开发与管理.pptVIP

产品分析－SWOT分析StrengthsWeaknessesSWOT是一种把各种相关因素结合分析来鉴别商业机会ThreatsOpportunities和制定策略、战术的一种方法。如何做SWOT分析步骤1：机会和威胁市场细分环境分析竞争分析政策法规公众意见经济因素某省市场增长率接受程度新客户的数量价格铭感度竞争对手数量新产品数量竞争对手营销能力竞争对手公司资源竞争对手推广力度企业形象竞争对手产品组合如何做SWOT分析步骤２：优势和劣势产品公司产品的疗效、安全性、可靠性、包装、价格、技术创新、品牌、销售队伍公司大小、形象、营销能力、推广预算、分销网络、产品研发、GMP、质量管理优势公司产品弱势公司产品机会市场划分境竞争情况威胁市场划分境竞争情况极小化极大化某省市场潜力分析—目标科室目标科室某类药品总处方量平均每日病人数量×平均使用该类药品病人比例（％）×平均每病人的处方量×工作日某省市场潜力分析—目标患者平均每日病人的处方量×疗程天数每日病人的处方量：根据不同的疗程方案关键点：在充分考虑患者/企业双方利益的基础某省市场策略推荐最佳的治疗方案目标科室选择市场潜力－所属科室：重点科室－病人数量多：门诊医生－处方价值高：50人民币元病人－影响力大：VIP医生，学术带头人竞争分析－竞争对手数量、竞争对手强度分析（公司、产品、代表）某省市场潜力分析－目标医生目标医生某药品总处方量平均每日按接诊病人数量×适应症病人比例（％）×平均每病人的处方量×工作日目标医生选择市场潜力就诊病人数量多处方价值高影响力大：VIP医生，学术带头人竞争分析竞争对手数量多竞争对手强度一般竞争对手尚未占据绝对优势分析（竞争能力）产品代表医生级别划分医生级别病人数目处方价值/病人支持度A级50人次100元/人良好B级30－50人次50元/人一般C级30人次50元/人无兴趣医生数目、级别、类型级别神内神外骨科内分泌眼科儿科ICU急诊门诊A级B级C级合计注意：VIP医生及专家应列为A级医某省市场销售－设计目标如何知道到那里？我们如何去？我们要去哪里？我们在哪里？某省市场分析设置目标制定策略实施控制目标的设置：SMART原则Specific具体的Measurable可测量的Ambitious有挑战性Realistic可实现的Timed有时间性的产品目标设定财务目标销售金额销售量市场营销目标某省市场覆盖率某省市场占有率医生代表定位医生产品定位销售预测月份医院123456789101112总计甲级目标医院进院数平均月销量乙级目标医院进院数平均月销量丙级目标医院进院数平均月销量销量合计医生产品定位分析定位A级医生B级医生C级医生人数理由人数理由人数理由首选二线保守合计医生HR定位分析定位A级医生B级医生C级医生人数理由人数理由人数理由首选二线保守合计医生产品定位目标时间1月2月3月4月5月定位尝试反复保守二级首选A级医生B级医生C级医生医生代表定位目标时间1月2月3月4月5月定位尝试反复保守二级首选A级医生B级医生C级医生医某省市场销售－制定策略如何知道到那里？我们如何去？我们要去哪里？我们在哪里？某省市场分析设置目标制定策略实施控制如何制某省市场销售策略？确定产品定位选定竞争对手和竞争策略制定推广策略、推广组合制定战术——行动计划产品策略和战术Strategy策略道路达成目标的各种途径提高产品知晓率，需要进行幻灯小会提高使用率，使用临床试验的方式Tactic战术车辆具体行动幻灯小会的时间、地点临床试验的方案如何制某省市场销售策略