销售心理学测试含答案.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

2026年销售心理学测试含答案

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在销售过程中，客户表现出犹豫不决时，销售人员最有效的应对策略是？

A.不断催促客户做决定

B.提供更多产品信息以消除疑虑

C.转移话题避免尴尬

D.直接告知客户这是最佳选择

2.根据马斯洛需求层次理论，销售人员在推销高端产品时，应重点强调？

A.产品的实用功能

B.产品的经济价值

C.产品的自我实现意义

D.产品的售后服务

3.当客户说“我考虑一下”时，以下哪种说法更容易促成交易？

A.“您再考虑就错过了优惠”

B.“没关系，不买也没关系”

C.“我们这款产品很多人都在买”

D.“您需要我提供更多资料吗？”

4.在中国销售市场，客户对“面子”的重视体现在？

A.偏爱性价比高的产品

B.更愿意选择知名品牌

C.不愿公开谈论消费决策

D.习惯货比三家后再购买

5.销售心理学中的“互惠原则”指的是？

A.客户必须回报销售人员的帮助

B.销售人员先为客户提供价值

C.客户需要支付更高的价格

D.销售人员必须无条件满足客户需求

6.当客户表现出抗拒情绪时，销售人员应采取？

A.反驳客户的观点

B.保持沉默等待客户缓和

C.直接强调产品的优势

D.转移话题避免冲突

7.根据社会认同理论，销售人员可以通过以下哪种方式增强客户的信任？

A.强调产品的独特性

B.展示其他客户的购买案例

C.提供权威机构的认证

D.不断重复产品卖点

8.在销售过程中，客户突然询问价格时，销售人员最恰当的回应是？

A.直接报出最低价

B.暂时回避价格问题

C.解释价格与价值的关系

D.威胁客户如果现在不买就涨价

9.根据认知失调理论，客户在购买后出现后悔情绪时，销售人员应？

A.强调产品的性价比

B.提供退换货保障

C.避免与客户讨论购买决策

D.告知客户同类产品的不足

10.在线上销售中，客户对“限时抢购”的反应主要基于？

A.经济理性

B.情绪冲动

C.社交影响

D.产品需求

二、多选题（每题3分，共10题）

1.影响客户购买决策的“非理性因素”包括？

A.情绪波动

B.社会压力

C.产品价格

D.个人偏好

E.品牌忠诚

2.销售人员可以通过以下哪些方式建立客户的信任感？

A.专业讲解产品知识

B.分享成功案例

C.提供免费试用

D.及时解决客户问题

E.过度承诺优惠

3.中国客户在购买决策中常见的“从众心理”表现为？

A.倾向于选择大众品牌

B.容易受口碑影响

C.不愿尝试新品牌

D.重视专家意见

E.忽略个人需求

4.销售心理学中的“锚定效应”体现在？

A.客户对价格的敏感度

B.首次报价对后续谈判的影响

C.客户对品牌的认知

D.促销活动的吸引力

E.客户的消费习惯

5.当客户出现“拖延症”时，销售人员应？

A.提供分期付款方案

B.强调产品的稀缺性

C.转移话题避免压力

D.提供限时优惠

E.直接放弃该客户

6.在销售过程中，客户的“异议”可能源于？

A.对产品的不了解

B.对价格的质疑

C.对品牌的偏见

D.对服务的担忧

E.对竞争者的比较

7.根据行为心理学，以下哪些方法能增强客户的购买动力？

A.设置购买目标

B.提供奖励机制

C.强化紧迫感

D.简化购买流程

E.提高价格门槛

8.在销售谈判中，客户的“谈判风格”可能包括？

A.坚持己见型

B.优柔寡断型

C.善于妥协型

D.情绪化型

E.逻辑分析型

9.中国客户在购买决策中重视“人情味”的表现有？

A.偏爱熟人推荐

B.习惯线下体验

C.不愿接受推销电话

D.重视售后服务

E.忽视产品功能

10.销售心理学中的“损失厌恶”现象说明？

A.客户更害怕失去

B.客户更愿意冒险

C.客户对优惠敏感度低

D.客户对价格敏感度高

E.客户对品牌忠诚度低

三、判断题（每题1分，共10题）

1.销售人员必须无条件满足客户的所有要求，否则客户会流失。（×）

2.中国客户在购买决策中更重视产品实用性，而非品牌形象。（×）

3.销售心理学中的“权威效应”是指客户更信任专家意见。（√）

4.当客户表现出抗拒时，销售人员应立即放弃，避免冲突。（×）

5.销售心理学中的“互惠原则”要求客户必须回报销售人员的帮助。（×）

6.线上销售中，客户对“限时抢购”的反应主要基于理性分析。（×）

7.销售心理学中的“锚定效应”是指客户对价格的敏感度会随时间变化。（×）

8.中国客户在购买决策中更倾向于选择大众品牌，而非小众品牌。（√）

9.销售心理学中的“损失厌恶”现象说明客户更害