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促成交易策略《门店销售与服务》课程模块六：促成交易

知识目标1.掌握成交的基本方法和主要策略2.能够根据谈判场景和对手情况灵活运用策略

促成交易策略最后成交的策略谈判进入结束阶段，所运用的各种策略，即称为最后成交策略。最后成交策略对于终结谈判具有特殊的导向作用和影响力，它表现出一种最终的冲击力量，具有终结的信号作用。ABC总体交换策略最后立场策略折中态度策略

促成交易策略1.总体交换策略总体交换策略又称为一揽子策略，是指双方在谈判临近约定的谈判结束时间或阶段时，以各自的交易条件中的不同条款做好搭配、捆绑式交易的一揽子的进退交换，以求达成协议。双方谈判内容的涉及许多项目，在每一个分项目上已经进行了多次磋商和讨价还价。经过多个回合谈判后，双方可以将全部条件通盘考虑，做“一揽子交易”。例如涉及多个内容的成套项目交易谈判、多种技术服务谈判、多种货物买卖谈判，可以统筹全局，一次性进行总体条件交换。这种策略是比较能平衡双方利益的一项达成交易的策略。在谈判的磋商中，当对方抛出一揽子交易的建议时，通常说明他们希望能以此来结束谈判。

促成交易策略2.最后立场策略这种策略是指谈判双方经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。这种最后立场策略可以作为谈判结束的判定。一方阐明自己的最后立场，成败在此一举，如果对方不想使谈判破裂，只能作出让步，表示接受该条件。如果双方并没有经过充分的磋商，还不具备进入结束阶段的条件，此时一方提出最后立场就含有恐吓的意思，让对方俯首听从，这样并不能达到预期目标，反而会过早地暴露己方最低限度条件，使己方陷入被动局面。

促成交易策略3.折中态度策略折中态度策略又称为折中进退策略，是指将双方的交易条件存在的差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。例如谈判双方经过多次磋商互有让步，但还存在余留问题，而此时已经消耗了太多的谈判时间。为了尽快达成一致的意见，一方提出一个比较简单易行的方案，即双方都以同样的幅度作出让步，如果对方接受此建议，即可判定谈判结束。折中态度策略在双方很难说服对方、各自坚持己方立场的情况下，也不失为寻求尽快解决分歧的一种方法。其目的就是化解双方矛盾的差距，比较公平地让双方分别承担相同的义务，避免在余留问题上耗费过多的时间和精力。

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促成交易策略1.感情攻势当谈判进入最后的收尾阶段，双方基本上达成一致意见，此时经历了长时间的交锋，双方可能都比较疲劳和紧张，这时把谈判桌转移到场外，如酒桌、宴会、娱乐场所等应付缓解针锋相对的情绪，使双方建立一种友好、融洽的气氛。在这样的气氛下，双方不但会加深理解，强化对谈判结果的满足感还会增进双方友谊，为以后合作打下良好的基础。哪怕谈判最后末达成协议，也不能与对方对立。

促成交易策略2.庆祝与赞美成功完成交易对双方来说都是一项成就，此时双方都可以从交易中获得一定的利益，可能会暗自盘算乙方所获利益的大小。此时，如果真诚的赞美双方谈判人员的才干，强调交易给双方带来的好处，庆祝谈判的成功，就会使对方心里获得平衡和安慰，哪怕对方获得的利益少于我方。通过庆祝和赞美的话语就可以强化双方谈判人员的成就感，提高对方对谈判结果的满足感，有利于促进以后的进一步交易。

促成交易策略3.慎重对待协议谈判的最后阶段就是签订协议，而后续就是履行协议。谈判的成果需要严密的协议来确认和保证，双方的交易关系也要以协议内容为准。因此，最后签订的协议内容必须和谈判结果完全一致，不能有半点误差。一旦因为疏忽而在被恶意更改过的协议上签字，就会使以前的谈判成果付之东流，给企业带来巨大的无法挽回经济损失。所以，在签订协议前，一定要就双方所有谈判内容与最后协议仔细对照查看，确认无误后才能签字。

小结最后成交策略1.总体成交策略2.最后立场策略3.这种态度策略最后成交技巧1.感情攻势2.庆祝与赞美3.慎重对待协议