门店销售与服务4.建议成交六法.pptxVIP

建议成交六法《门店销售与服务》课程模块六：促成交易

知识目标1.掌握各种方法的概念2.掌握各种成交法的运用

建议成交六法引言在实际与顾客交往特别是和重要顾客交往的过程中，在行云流水之中把买卖做成，才是推销员的最高境界。

建议成交六法一、假设成交法假设成交法，就是推销员在心中假设顾客肯定会购买商品，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。询问的问题不应是关于商品本身的问题，而应是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是着手写订货单、开发票等。案例1长途汽车站、火车站售票窗口都有一个大的字条：“保险自愿，不买请声明。”分析乘客的购买习惯一般是随大流，不愿搞特殊化，也不想多说话，就那样把钱递了进去。那么，售票员递出的一定是车票连同保险单。不声明，就视同购买。就这一个“不”字，为运输公司、铁道部不知挣了多少钱。

建议成交六法一、假设成交法假设成交法，就是推销员在心中假设顾客肯定会购买商品，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。询问的问题不应是关于商品本身的问题，而应是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是着手写订货单、开发票等。案例2：给你加满吧美国一家大的石油公司聘请一位销售专家做顾问。销售专家到加油站考察。加油的员工手里拿着油枪，对前来加油的汽车司机说：“先生，加多少？”销售专家说：“停。你这个问法不对。应该说：先生，给你加满吧？”司机开车来加油站，就是来加油的，不是来买汽水的。你尽管大胆对他说：把油箱加满！

建议成交六法一、假设成交法运用举例产业用原材料推销，推销员重点讲述了原材料质量好这一优点。产品介绍完之后，问顾客：“我想，你们工厂的工人一定喜欢用质量好的原材料。”“是的。”“那我什么时候给您发货。”假设成交法，特别适用于老顾客的推销。推销员与顾客很熟悉，对顾客情况比较了解，可以直接将填写好的订货单递给顾客：“这是将要发给你们的货物。”“这是本月你们需要的货物。”

建议成交六法二、诱导成交法（连连点头成交法）推销员：张小姐，您说您喜欢我们优质的产品，对吧？顾客：没错。推销员：而且也喜欢我们快捷的交货方式，是吧？顾客：是的。推销员：您对我们较高的毛利率和付款条件也很喜欢，是这样的吧？顾客：没错。推销员：张小姐，我们的产品优质、交货快捷、优厚的付款条件、赚头大将给您提供额外的附加价值，必将招引大量的顾客光顾您的商店。我建议您购买[描述产品和数量]。下两个月内足够大的市场需求量，必将给您提供预期的利润，下周初我们就可交货[等待顾客的回应]。案例

建议成交六法三、从众成交法从众成交法，即是推销人员利用从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法。运用举例“这是今年最流行的款式。”推销员说这句话有时是真的，有时是他编造的，以增强顾客的购买信心。一般人都有赶时髦的心理，谁都不愿落在时代的后头。

建议成交六法三、从众成交法一个销售人员在向一家公司推销产品时，看到对方迟迟不肯签单，就说：“贵公司旁边的政府大楼使用的就是我们公司的产品。他们最初只是购买了以下部分产品。后来，他们觉得我们公司的产品非常放心可靠，又相继购买了一些产品。到现在，他们与我们公司已经建立了5年的长期合作关系。只要他们有这方面的需要，都会与我们公司联系，我们也会以最快的速度为他们提供最满意的服务……贵公司也可以先购买一小部分产品，如果觉得满意咱们就增加合同分量，您觉得怎么样？”案例从层次需要理论的角度讲这是一种求安需求。顾客一般不愿意尝试。0102一种高级的从众叫时尚。03

建议成交六法四、优惠成交法优惠成交法，即是推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。强调优惠的成交条件，以此吸引顾客成交123价格运费折扣45现金（购物券）返还赠品

建议成交六法五、条件交换成交法指推销人员用一种条件来交换顾客提出的另一种条件，双方相互妥协，达到共赢，以此来促成交易达成的方法。案例例如：“为什么我们不相互退让呢？您知道我绝不能给您打折，但我可以接受您到本月底才付款的要求，这就是我能做到的，您觉得怎样？”再如：“如果我们解决了您提出的技术协助问题，您能下购买决定吗？”

建议成交六法六、小点成交法小点成交法又叫局部成交法，是推销人员利用局部利益来促成整体成交利益的一种推销方式。注意事项推销员循序渐进的引导顾客，是顾客意识到购买这种产品的优点。推销员要尽量强调这种产品的优点，强调能够顾客带来更大的利益。在引导顾客的同时，避免直接提示重大的成交问题，以免顾客犹豫不决。

建议成交六法六、小点成交法创造良好的谈判气氛，减轻顾客心理压力。即使遭到拒绝，也能继续谈其他小点的影响。充分利用各种成交信号保证交易达成。优点由于该方法是在比较，因此缺点很容易误导消费者。盲目转移顾客注意力，只会引起顾客的的误会。该方法比较浪费