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需求调查常见的错误

《门店销售与服务》课程模块三：需求探知

01

顾客需求调查避免出现的情况

需求调查常见的错误

一、顾客需求调查避免出现的情况

01把顾客的关注点弄错

l我们在卖场中不难看到这种现象：导购员非常努力地描述产品B

有多么好，实际上顾客感兴趣的是产品A。如果导购员事前做了

详细的需求调查，就不会出现这种低级错误了。产品介绍应该

有针对性，必须围绕顾客的真实需求来展开。

l简单的需求调查不足以让导购员弄清顾客真正的关注点。所以

我们导购员应该深入地进行需求调查。

需求调查常见的错误

一、顾客需求调查避免出现的情况

02双方缺少能深入交流的话题

l如果做的是详细的需求调查，就给了顾客一个充分表达自己

想法的机会，也能让双方轻松地找到能深入交流的话题。

l我们要注意的是，导购员在做需求调查的时候，绝对不可以

一次性地把所有的问题都抛给顾客。这会让顾客一时转不过

弯来。我们要循序渐进地提问，与顾客互动往来，才能取得

良好的效果。

02

阻碍找出顾客核心需求的

常见错误

需求调查常见的错误

二、阻碍找出顾客核心需求的常见错误

l有的导购员在尚未调查清楚顾客的核心需求时，就会

向对方提供些无关紧要的信息。这种做法近乎渔人撒

01网，凭经验来碰运气。

l但研究表明，如果顾客得到了太多的无效信息，就会

向顾客提供失去关注力，无法做出清醒的决策。这时候他们会更

无关紧要的信息加多疑，容易拒绝你的建议。

需求调查常见的错误

二、阻碍找出顾客核心需求的常见错误

l如果我们为顾客提供了价值10万元的产品，却只解

决了顾客1万元的问题，易地而处，你愿意买吗?答

02案当然是否定的。这就是很多导购员正在犯的错误。

他们工作很努力，却没有展示产品的核心价值，让顾

客误以为产品只能解决部分问题，而无法解决核心问

没有展示产品的题。如此以来，他们就会觉得这款实际上能解决自

核心价值己核心问题的产品不值得购买。

需求调查常见的错误

二、阻碍找出顾客核心需求的常见错误

l优秀的导购员不会随便给顾客降价，而是去发现他们

的核心需求。当顾客试图讨价还价时，这些导购员总

是不为所动，不轻易降价，而且从来不担心会因此得

03罪顾客。用降价来利诱顾客成交，只对部分贪便宜的

顾客有效。

以降价利诱，而不去l但是，当导购员能满足顾客的核心需求时，产品价值

调查顾客的核心需求里就加入了感情价值。这个附加值足够大时，顾客是

无法拒绝的。

需求调查常见的错误

二、阻碍找出顾客核心需求的常见错误

l优秀的导购员的关注焦点是顾客的核心情感需求。他

们不会宽泛地界定自己产品的特点，也不会