第十六章-保险市场营销.pptVIP

第十三章保险营销;第一节保险营销概述;生产观念;保险营销的步骤、程序;三、保险营销环境分析

影响保险营销活动的各种因素和力量(市场分析64页);政府和其他相关者;（二）内部环境分析(微观的,直接的影响)

1、保险企业内部个部门的影响

2、保险中介的影响(代理,经纪,公估,下一页)

3、保险购买者的影响

4、竞争对手的影响

5、社会公众的影响

;所谓保险公估人，是指依法设立的独立从事保险事故评估、鉴定业务的机构和具有法定资格的从事保险事故评估、鉴定工作的专家。他们是协助保险理赔的独立第三人，接受保险公司和被保险人的委托为其提供保险事故评估、鉴定服务。

保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代为办理保险业务，并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。在现代保险市场上，保险代理人已成为世界各国保险企业开发保险业务的主要形式和途径之一。

保险经纪人是指基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。保险经纪人按险种分类，主要分为人身保险经纪人、财产保险经纪人和分保经纪人三种。

;慷慨的农夫;三、竞争策略

（一）竞争地位

1、市场领导者的策略

2、市场挑战者的策略

3、市场跟随着的策略

4、市场补缺者的策略

（二）竞争地位与竞争策略的关系

两者的关系是：互为因果关系互相影响。;第三节保险营销渠道选择;三、保险市场营销渠道的选择原则和控制方法

(一)选择原则

客户导向原则

最高效率原则

发挥优势原则

利益分配原则

协调合作原则

在选择的时候，要考虑保险险种，市场需求，企业自身条件等因素。

(二)控制形式

激励

强制

改进和调整

;保险现身电视直销健康险抢先试镜

细心的电视观众发现了新现象：电视上也开始卖保险了！过去一直以家居用品、健身器材、手机首饰为主打销售产品的广州电视购物频道最近多了个新面孔——保险产品与服务。在广州市首推“保险电视直销”的是美亚保险广州分公司。公司一条名为“美亚安康津贴”的广告宣传片正式在广州市现代家庭购物频道播出，有兴趣的观众可以立即拨打广告片上的咨询电话，查询产品详情及办理投保手续，整个过程简便易行。

美亚：第一个吃螃蟹

保险产品现身电视直销，突破了保险营销员上门销售或电话销售的传统做法，使不少观众感到新鲜和好奇。作为第一个吃螃蟹者，美亚保险广州分公司总经理符杰权介绍说，电视直销保险产品在广州市尚属空白，而广东省有线电视的渗透率又位居全国首位，广州市民对电视购物的认识和接受程度也较高，美亚保险选择广州作为试点，尝试创电视销售渠道之先河，目的在于为广州市民提供多一种便捷的投保方式。观众只需拨打屏幕下方的800免费电话，即有专业人员向客户详细解释相关的保障内容。如果客户最终选择该产品，即可进入免体检、快递上门服务等绿色投保通道。

电视直销开辟销售新渠道;记者了解到，目前通过电视渠道销售保险的国家和地区不少，而韩国作为此项销售渠道的发明者已经取得了较大成功。首先大都会人寿亚太区负责人StepaneRajotte就是深有感触。当初大都会人寿欲在韩国透过电视购物销售保险商品时，美国业界人士闻后嗤之以鼻，但该策略在韩国却获得空前成功。

Rajotte认为，在特殊市场上，开辟其它渠道销售保险商品是有必要的，而且未来其它国家也将以电视直销保险产品的方式来测试市场反应，通过此方式不仅在成本效率上获得佳绩，品牌知名度也因而大增。尤其在中国的特殊发展经验中显示，利用包括银行、多元保险业务员、保险经纪人等多元通路，将可有效强化不同市场的渗透率，达到业绩目标。

根据韩国电视购物经验，保险、信贷等虚拟商品获利贡献度高达1/3。目前韩国5家电视购物的会员人数约5920万人，电视保险保费收入占总保费的25%。5家电视台每月共创新单保费收入约5000万元人民币，平均每个家庭就有4至7张保单，投保普及率高达93.8％。2004年2月17日，台湾地区借鉴韩国的经验，由东森购物频道申请成立产、寿险代理人公司,并在频道上正式销售10家中外产、寿险公司的养老险、伤害险等简易的产、寿险商品。此外,东森购物的电话行销部客服人员,也将分批考照,即日起合法上线接单及提供售后服务,同时客服人员每一周至少接受20小时专业训练。保单特色、保单健诊、理赔与变更保险契约等都是必备课程。;案例：中国平安保险公司3A服务网络;在和准客户谈保险时，不论是男性，还是女性，他们当中经常会有人讲：“我得和家人商量商量。”言下之意，就是老婆或老公的意见比较重要。

这种回答，反映出当事者的对保险基本认同但心态不坚定。如果顺应其意，让其和家人商量，签单就可能一拖再拖或者无成。所以当务之急就是让其下定决心马上购买。

怎样处理这个问题呢？

可以使用情景描述法争取让准客户马上做出决定，即给准客户描述一些未来的情