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A公司销售团队的薪酬方案分析与设计

目录

TOC\o1-3\h\u31280摘要 1

25523引言 1

27990一、相关概念以理论 1

26459（一）薪酬激励 1

14388（二）相关理论 2

158401.马斯洛需求理论 2

259592.公平理论 2

8606二、A公司销售团队薪酬激励方案分析 2

32583（一）经济类薪酬激励方案 3

284951.薪酬结构 3

11212.薪酬等级 3

217913.销售提成计算 3

134954.福利补贴 3

23401（二）非经济性薪酬激励方案 3

9749三、A公司薪酬激励制度存在的问题 4

7225（一）薪酬结构设计不合理 4

16382（二）薪酬激励考核不科学 4

26638（三）激励制度缺乏吸引力 5

1014四、A公司薪酬激励方案优化设计方案 5

18794（一）调整销售团队的薪酬结构 5

27962（二）建立科学性地薪酬考核制度 6

9783（三）加大销售团队激励力度 6

19240五、A公司薪酬方案优化设计的实施保障 7

29966（一）建立职工反馈机制 7

21469（二）加强薪酬方案执行监督 8

28121六、总结 8

22745参考文献 10

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摘要

伴随着市场经济的逐步拓展和发展，中小型企业由于生产方式的灵活多样，在中国的市场上、具有较强的市场适应力，成了推动市场经济发展的一个重要环节。然而中小型企业的人力资源管理体制较为滞后，在薪酬奖励方面的相关体系不健全。本文以A公司为例，深入研究了A公司销售团队的薪酬方案。阐述了相关薪酬激励概念，并研究了A公司销售团队的薪酬激励制度，深入分析了其薪酬激励制度中的一些问题及原因，针对性地给予了相关改善建议，对A公司的销售团队薪酬方案进行了系统地优化和设计。

关键词：市场经济；薪酬方案；激励制度；优化

引言

21世纪以来，伴随着经济全球化的不断发展，人类社会从农业经济发展到工业经济。在全球经济的发展过程中，关键资源已由土地、经费，劳动力和其他传统资源向知识、信息和其他资源，例如人才、知识资本逐渐成为当前阶段全球化经济发展的重要组成因素。人力资源管理作为企业管理的核心部分，其地位越来越重要。科学地开展企业人力资源管理工作，合理制订人员管理条例，切实挖掘员工潜能，培植人才优势企业，成为了企业发展的重要影响因素[1]。而且随着市场经济的不断深化，市场竞争日益激烈，对于企业而言也面临着较大的生存压力。如何提高企业销售团队的整体能力，增加市场销售额，提高企业销售业绩，已成为众多企业不得不思考的重要问题。然而要想提高销售团队的整体业务量和销售额度，必不可少地要制定科学、合理的薪酬激励方案。唯有如此，才能更好地激发销售人员的工作积极性，提高销售团队的市场战斗力，为企业长远发展提供有效保障。

一、相关概念以理论

（一）薪酬激励

薪酬激励一般指当企业员工参与到组织所要求的工作或服务时，得到组织以货币或非货币方式表现出来的一种补偿或报酬。一般而言，报酬这一概念可按狭义与广义之分：一般是指把个人从企业组织所取得的报酬，如工资、奖金及其他货币或实物形式劳动回报界定为狭义报酬；而从广义上讲，通常分为经济性与非经济性两类。其中经济性薪酬指以货币或者实物形式表现出来的工资，奖金和福利，而非经济性薪酬则表现为职工正在企业内进行学习和训练、升迁的机会并得到有关无法用货币形式表达的报酬。薪酬激励就是为使企业获得较高经济效益而采取薪酬方案进行激励调整，以激发职工主动参与工作、奉献智慧、奉献劳动的一种机制[2]。薪酬激励有三个目的：一是达到员工满意和企业有关利益者之间的均衡；二是吸引、激励和保留住本组织所需的核心员工；三是支持企业战略，增强企业竞争力，最终实现企业目标。

（二）相关理论

1.马斯洛需求理论

亚伯拉罕·马斯洛需求层次理论，是动机理论经典理论之一。在他看来，每一个人心中都有5个层面的需要，即：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。因此，若想提高员工工作绩效，就必须重视职工真实需求。职工在工作过程中，会逐步追求五个层面的需求满足。比如，当一个人生理需求（包括饮食、居住等生活需求）基本得到满足时，较高层次的安全需求将成为主要需求。这也说明了在一定程度上，人类对物质需要的满足可以促进精神方面的发展，但对于精神领域而言，物质需求并不能够完全取代精神层面的需求。因此，要想调动起人们的积极性，企业应该知道职工自身所处需求层次，遵循“给予合适需求”的原则，以满足员工的需求[3]。

2.公平理论

公平理论为当代动机理论的重要著作。其指出从企