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销售管理制度

第一章总则

第一条为了促进企业销售稳定增长，扩大市场份额，规范销售行为，防范销售风险，根据有关法律法规和《企业内部控制基本规范》，制定本制度。

第二条本指引所称销售，是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。

第三条企业销售业务至少应当关注下列风险：

（一）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。

（二）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。

（三）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。

第四条企业应当结合实际情况，全面梳理销售业务流程，完善销售业务相关管理制度，确定适当的销售政策和策略，明确销售、发货、收款等环节的职责和审批权限，按照规定的权限和程序办理销售业务，定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取有效控制措施，确保实现销售目标。

第二章销售

第五条企业应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。

企业应当健全客户信用档案，关注重要客户资信变动情况，采取有效措施，防范信用风险。

企业对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。

第六条企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容。

重大的销售业务谈判应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。

销售合同应当明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见。

第七条企业销售部门应当按照经批准的销售合同开具相关销售通知。发货和仓储部门应当对销售通知进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。企业应当加强销售退回管理，分析销售退回原因，及时妥善处理。

企业应当严格按照发票管理规定开具销售发票。严禁开具虚假发票。

第八条企业应当做好销售业务各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实行全过程的销售登记制度。

第九条企业应当完善客户服务制度，加强客户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和服务水平。

第三章销售授权审批制度

第十条为规范企业销售行为，明确销售业务中涉及的审批权限，加强对销售业务的监督与控制，防范销售过程中的差异和舞弊，特制定本制度。

第十一条本制度适用于企业各业务部门、各子公司及分支机构。

第十二条销售部根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制定销售计划与预算，经企业管理高层审批后实施。

第十三条经审批的销售预算应层层分解到各个部门，细化到销售人员，以便在销售过程中对销售成本进行有效控制。

第十四条销售部负责制定产品价目表。赊销及折扣等销售优惠政策、付款政策等，报销售副总、总经理审批通过后具体实施。

第十五条销售人员在销售过程中发生的有关情况，如按价目表上的规定价格。按规定条件予以的折扣，以及按信用政策确定的付款政策，应由销售经理审批后执行。

第十六条销售业务中需要执行特殊价格、需要超出规定条件给予折扣，以及需要超出信用政策执行特殊付款政策的业务项目，应报销售副总或总经理审批，并于通过后执行。

第十七条财务部负责拟定企业信用政策及客户信用等级评价标准，并与销售部共同协商确定，完成后上报销售副总审核，总经理审批通过后执行，财务部备案。

第十八条销售业务员在开展销售活动过程中，应及时收集并提供客户的信用信息和资料，为企业评估客户信用等级提供数据参考，财务部参与客户信用等级的评估。

第十九条根据客户信用等级评价标准，销售部可依客户情况将客户为A、B、C、D级四个信用等级，并将客户等级评估报告提交销售副总审核。

第二十条财务部根据合作客户的回款等情况定期对客户信用等级进行动态评价，变更客户信用等级时应报销售副总审核。

第二十一条销售合同审批规定。

1.销售业务员在销售谈判中，应根据客户信用等级施以不同的销售策略。

2.销售业务员在与客户订立销售合同时，应先经销售部长审核，再交由销售副总审核，经总经理审批后方可执行。

第二十二条发货的审批。

1.销售合同订立以后，销售业务员需要开具发货通知单，经销售负责人审核后，送至仓管员处以便备货。

2.仓管员核对发货通知单，并严格按照发货通知单中各项目内容准备货物，并做好货物出库记录。

3.运输主管负责办理货物发运手续，并组织运送货物，确保货物、安全、准时送达目的地。

第二十三条客户退货的有关规定。

1.销售业务员接到客户提出的退货申请，经销售经理审批后方可办理相关手续。