集团销售管理制度.docx

销

售

管

理

制

度

目录

TOC\o1-3\h\z\u第一章总则 3

一、适用范围 3

二、使用说明 3

第二章销售业务组织架构与职责 5

一、销售业务组织架构图 5

二、销售业务组织职责 5

1、总部销售管理部职责 5

2、分支机构销售管理岗 6

3、客户经理/项目经理 6

4、销售总监/项目总监岗位职责 6

5、分支机构总经理岗位职责 6

第三章销售业务人员的从业规范 7

一、日常业务规范（参见员工手册相关内容） 7

二、分支机构4*5展业模式管理规范 7

三、分支机构4*5检查标准与赏罚措施 8

第四章客户报备、开发管理机制 9

一、区域井田制经营权管理 9

二、经营权区域划分 9

三、客户报备制度 10

四、老客户服务权转移 11

五、客户分配制度 11

六、客户信息保密制度 12

第五章营销管理机制 12

一、合同与收款管理制度 12

二、销售价格体系管理 12

三、销售业务人员管理动作标准及相关制度 12

四、营销考核制度 13

第一章总则

为了规范公司分类客户的营销业务流程与营销行为规范，明确营销体系的职责与流程，加强营销过程管理与营销业务预测与分析，提高营销管理水平与营销业务效率，提高营销业绩，特制定本制度。

一、适用范围

本制度适用于：

1.总部所有分支机构、办事处的营销部门的员工、销售管理岗、分支机构/办事处总经理；

2.总部营销管理中心、销售管理部，以及与营销流程相关的部门；

3.公司所授权的代理商和渠道公司的营销人员；

4.总部直属经营机构以及独立核算事业部、业务部等业务单元。

如下表所示：

分支机构

子公司

办事处

渠道商

总部及所属单元

客户经理、项目经理

项目部、事业部、渠道管理部、直属营销岗位及营销管理岗位等

销售总监、项目总监、渠道总监

销售管理岗

销售管理总部

总经理

营销副总裁

二、使用说明

本制度的最终解释权归公司总部营销管理中心所有，如条例或办法有不全之处可以和公司总部营销中心沟通，妥善处理！

第二章销售业务组织架构与职责

一、销售业务组织架构图

为了加强营销支持与管理，要建立相应的营销管理组织-销售管理部和分支机构、渠道公司的销售管理岗等，如下图所示：

二、销售业务组织职责

1、总部销售管理部职责

报备审批（审批、抽查、商机报备冲突处理、报备申诉处理）

客户分配（客户转移、公共客户分配、客户状态变更、客户经营权变更）

销售漏斗分析（过程、计划、数量、业绩、动作）

销售管理制度优化与执行监控

客户报名复审

营销政策、促销政策、价格体系管理

绩效考核（日标准、周考核、业绩确认）

垂直管理分支机构销售管理岗

客户信息管理

2、分支机构销售管理岗

负责分支机构销售管理与客服工作，向分支机构总经理和总部销售管理部负责；

区域内客户分配（客户转移、公共客户分配、客户状态变更、客户经营权变更）

分支机构的销售漏斗分析（过程、计划、数量、业绩、动作）

分支机构的销售管理制度优化与执行监控

所属客户报名初审

绩效考核（日标准、周考核、业绩确认）

分支机构所属客户信息管理

分支机构学员档案收集与管理；

分支机构会务现场的客服岗位工作。

3、客户经理/项目经理

（1）负责年度业绩目标的达成，向销售总监/项目总监负责；

（2）负责新客户开发

（3）负责老客户服务；

（4）按公司要求制定销售计划并执行

（5）负责市场和客户动态信息反馈。

4、销售总监/项目总监岗位职责

（1）制定年度销售目标，对分支机构总经理负责。

（2）销售团队的日常管理与团队成员的工作督导

（3）销售团队的建设、人才培养、销售管理

（4）销售团队的客户开发与服务

（5）销售市场和客户动态分析与反馈

5、分支机构总经理岗位职责

（1）对分支机构的整体业务和业务目标（市场、利润）负责，向营销副总裁负责；

（2）分支机构的年度经营目标和策略的制定与执行；

（3）团队组建、人员培养、考核和激励；

（4）分支机构日常管理和业务支持；

（5）执行总部下达的各项政策与要求。

第三章销售业务人员的从业规范

一、日常业务规范（参见员工手册相关内容）

二、分支机构4*5展业模式管理规范

每天

对象

为谁做

做什么产品

怎样做

以下动作每天任选其一

成果考核

考核周期

新员工

新客户

赢利

模式

电话、短信、拜访

1、每天60通电话

2、每天30通