2025《关于私人银行商业模式的研究文献综述》2600字.docVIP

关于私人银行商业模式的研究文献综述

私人银行的商业模式本质上是向特定的高净值人群提供全面、多样化及个性化金融和非金融服务。因此，私人银行盈利与否、盈利几何与客户息息相关，学者从私人银行客户的重要性出发，展开了以下的研究：

针对私人银行客户获取与留存的研究

基于私人银行客户的重要性，私人银行如何获取并留存较多的客户，从而提高客户规模是他们所关心的重要问题。然而，部分学者发现私人银行获取和留存客户的难度逐步提高。研究发现，私人银行的目标客户对私人银行的收费价格越发敏感，对私人银行的服务质量要求越发提高（Finkenetal.,2016）。同时，由于互联网的普及、银行业务电子化和更多金融机构参与私人银行业务，高净值人群对不同机构的私人银行与财富管理业务的信息掌握更加充分，从而对特定银行或金融机构的私人银行的忠诚度降低（Gonzalez-Carrascoetal.,2012）。此外，学者研究发现受到忠诚度降低的影响，私人银行的客户代际传承关系正在逐渐减弱，客户家族一直选择过往特定私人银行的频率降低（FileandPrince.,1994）。从服务的角度出发，客户对服务提出的新的要求，他们更加强调得到迅速、无错误的效应和服务（OmariniandMolineaux.,2007）。

私人银行能否获取与留存，从客户自身角度来说，客户的需求与期望对其选择私人银行产生重要影响。研究发现，不同的环境和社会文化价值观对客户的个人需求产生重要影响（OmariniandMolineaux.,2007）。同时，客户口碑、个人需求和过往经历对客户对私人银行的预期有重要影响。目前，为了获取更多的信息以避免风险，富裕的人群越发依赖于中介来挑选私人银行机构（Volkeretal.,2013）。

学者针对如何提高获取与留存客户的能力展开研究。有研究发现，通过为中介机构提供增值服务，私人银行可以更有效的接触、获取和留存新客户。同时，私人银行的声望与知名度具有重要作用，因此对于新设立的新银行可以采取并购较有名的私人银行的方式扩大知名度和客户规模（OmariniandMolineaux.,2007）。此外，私人银行的营销策略对获取新客户具有重要影响（Volkeretal.,2013）。

针对私人银行用户忠诚度的研究

基于客户对私人银行的重要性，私人银行一方面需要提高获取新客户的能力，另一方面客户留存率对私人银行的实际有效的用户规模有重要影响。用户忠诚度对客户留存率有重要影响（Anguretal.,1999），因此学者从客户忠诚度角度出发展开研究。研究发现，客户满意度对客户忠诚度有积极影响，因为客户满意度可以激发客户对银行产生信任，因而提高他们的忠诚度（Sherwood.,1995）。此外，有研究表明客户忠诚度与人际关系、服务质量、现有客户的推荐、产品质量和公司影响息息相关（Bloemeretal.,1998）。

针对私人银行用户忠诚度与服务质量之间的研究

随着市场竞争的日益激烈，服务质量逐渐成为了衡量组织的表现的重要指标（Lassaretal.,2000）。在这样的背景下，银行作为典型服务企业需要意识到服务质量的重要性并作出相应的调整与举措。研究发现，服务对用户忠诚度有积极影响，即企业越能提供用户所需要的优质服务，就越能活动用户的信赖与依赖，从而提高用户忠诚度。同时，私人银行在提供服务时应该考虑不同细分市场的具体情况，为不同的细分市场提供个性化的价值增值服务，从而有助于提高客户的满意度和忠诚度（Worchester.,1997）。此外，有研究发现客户经理在服务质量和用户忠诚度中起到重要作用。客户和客户经理之间的关系是影响私人银行业务的关键因素之一（Rock-Mach.,1994）。由于客户经理与客户的接触较多，他们的服务态度和质量与私人银行的服务质量息息相关[]，也对客户的信任度、忠诚度产生影响（Schierenbeck.,1998）。

针对私人银行用户忠诚度与产品质量的研究

与服务质量类似，产品质量对客户留存和客户忠诚度也会产生重要影响。研究发现，在获取新客户的过程中，产品质量会对客户感知起到重要作用。目前，经济增速有所放缓（Finkenetal.,2016），与之相对应的高净值客户的收入增速受到影响（Bloemeretal.,1998）。因此，高净值客户开始探索新的理财方式从而保证自身的财富的增值。为了更好的服务客户，私人银行一方面应与时俱进的研发适合客户需求的新产品，另一方面，私人银行应深入了解产品种类和特点，针对客户的自身特点和期望提供最优的投资产品组合（Finkenetal.,2016），合适和优质的产品可以更好的获得用户信任及忠诚度（Yavasetal.,20