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K保险公司保险产品营销现状及问题分析案例

目录

TOC\o1-3\h\u23605K保险公司保险产品营销现状及问题分析案例 1

156191.1K公司发展概况 1

100381.2K公司保险产品营销现状 2

236761.3K公司保险产品营销存在的问题 2

214971.4K公司保险产品营销问题的原因分析 3

1.1K公司发展概况

K公司于2003年1月成立，经过近二十年的发展，目前保险业务全方位覆盖，寿险、车险、财产险等保险，业务范围包括江苏省内各城市。目前公司主要的部门包含前端服务部门，后端支援部门，中间资源调配部门。前段服务部门指直接对接客户的部门，主要有销售企划部、培训部等组成；后端支援部门指是对前段服务部门的服务进行保障的部门，主要有核保核赔部、保费部等组成；中间资源调配部门指可以保障前段和后端有效进行的部门，主要有人事、行政、财务等部门组成。在整个公司当中，三种部门的职能，各司其职，有效的保障公司的有效运行。前端服务部门主要通过对员工进行培训，推动员工更好的进行销售等工作的进行，以及更好的促进员工的职业成长。后端支援部门，主要是对前端服务部门进行的销售等构建的客户群体进行更好的服务，保障客户正常的核保核赔等业务的正常办理，保障客户的权利。中间资源调配部门通过人事和财务相关的调配，保障员工的基本利益，同样也保障员工可以更好的为公司服务，即保障公司的利益。目前公司运转较为良好。公司整体的内部的组织架构如图1.1所示。

图1.1K公司内部组织架构

1.2K公司保险产品营销现状

K公司，在目前的销售策略，还停留在传统的增加一线的销售人员的方式来带动销售的增长的方式，销售业绩的增长主要依靠的是具有庞大的销售人员所提供的，在对K公司的产品销售和销售人员两者进行的比较上，我们可以看到，两者呈现着较大的相关性。在过去的五年时间里，2014年至2019年间，销售额增长了52%，而同比的销售人员却增长了71%。具体的人数和销售额对比见表1.1。

表1.1K公司2014年至2019年销售额和销售人员比较

2014年

2015年

2016年

2017年

2018年

2019年

人数

15249

16500

19524

21305

23103

26075

销售额(亿)

9.2

9.7

10.4

10.9

12.8

14.0

数据来源：K公司内部资料

通过表1.1，我们可以很直观的看到，从最近六年的销售额和销售员人数来看，两者都是在增长的，但是依据销售人员的增长来保障销售额的增长的方式，通过对国外的研究，我们发现，当有一天保险销售员人数是会达到一个极值，在这个极值的基础上，保险销售人员就会趋于饱和，在这样的情况下，想要依靠销售人员的增加才可以增加销售额的方式势必会面临着无法增加的局面，这也是当前K公司面临的最大的问题。

1.3K公司保险产品营销存在的问题

K公司目前在市场上，所具有的市场份额和其他公司还是具有一定的差距，在产品营销方面存在如下问题：

第一，产品结构简单。当前的K公司在保险产品上，主要以车险和寿险为主，车险是一种非常优质的险种，是为公司带来更多销售业绩的保险品种，而寿险则具有较大的机动性，这类业务目前较为单一，保费和规模上都没有达到一定的体量，而对于目前政府大力扶持的农业险种来说，这类保险形式具有一定的优势，但是K公司在这方面的保险产品较少。因此可以看到K公司当前的产品业务分部不均匀，不利于保险公司将风险进行转移，对于K公司来说，其具有的保险业务应该是多种多样的，但是目前的产品种类明显不能达到这样效果，没有跟上消费者的需求，因此客户在公司不能选到自己的需要的产品，造成了客户的流失。

第二，产品价格不具有差异化。当前的保险费用，在一定程度上，是经过专业的计算所得出了风险指数，进而制定的相关价格。因此在价格制定上，每一家都相差不大，因此想要获得较高利润，就需要在产品设计上进行核算，保障利润的获得。

第三，销售渠道单一。对于保险产品来说，所具有的的营销组合一般有产品、价格、渠道、促销四个方面，而渠道在其中占据着较大的比重，渠道同样也是连接保险公司和客户的桥梁。当前保险业务的开展主要通过保险业务员、中介代理、电话营销等等，同样也在兴起一些其他渠道，例如网络直销渠道、自媒体渠道等等。K公司当前的主要渠道还是依托于原有的渠道，没有开拓更加广泛的新兴渠道，同样也没有专门的部门对渠道的拓展进行研究和实施。当前保险销售已经到了一个新的时代，消费者也朝着更加具有多元化和个性化的方向发展，如果没有在渠道方面解决单一的问题，那么最终将会失去更多的机会，丧失更多的市场份额。

第四，促销方式老套。当前K公司在促销方面，还是依托于保险协会等传统的