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A银行NC分行大客户发展概况与营销环境分析案例

目录

TOC\o1-3\h\u6507A银行NC分行大客户发展概况与营销环境分析案例 1

42361.1A银行NC分行发展概况 1

278161.1.1分行基本情况介绍 1

264421.1.2分行大客户业务介绍 2

41481.2A银行NC分行大客户营销环境分析 3

148401.2.1外部环境PEST分析 3

169791.2.2产业环境五力模型分析 4

1.1A银行NC分行发展概况

1.1.1分行基本情况介绍

A银行是我国最早成立的新兴商业银行之一，1979年，作为中国对外开放的窗口，A国际信托投资公司成立，是A集团的前身。1984年底，A集团公司成立五年后，为适应多元化发展，引进外资，荣毅仁同志向中央致信，申请在A集团公司下成立一家国有银行。1985年A公司进行了机构产品重组。在这次重组中，成立了银行部。1986年5月，A公司银行部改组成A实业银行。1987年4月，A实业银行在北京成立。2005年，伴随着我国金融市场改革开放步伐的加快，依托A集团的综合优势，坚持全新的经营理念、奋发有为的精神，开拓创新，与时俱进，11月25日，A实业银行更名为“A银行”。

A银行NC分行成立于2009年8月，员工共有451人，是较早进入江西省内的商业银行之一。公司业务是A银行NC分行的亮点业务，大客户营销是该行的重中之重。NC分行目前拥有21家经营机构，分别为14家同城支行、4家二级分行、3个直营团队。目前NC分行的组织结构如下：

NC

NC分行

人力资源部

财务会计部

风险管理部

授信业务管理部

法律保全部

合规部

公司银行部

国际业务部

投资银行部

机构客户部

零售银行部

个人信贷部

同业托管部

数字金融部

信息技术部

运营管理部

党群工作部

办公室

工会

图3-1A银行NC分行组织架构图

2020年，A银行NC分行积极响应国家号召，坚决有力服务国家大局，贯彻落实金融支持疫情防控和实体经济发展的要求，围绕“六稳”“六保”目标，充分发挥综合融资优势，通过“表内+表外”“境内+境外”“商行+投行”等方式，多渠道支持市场主体融资需求。根据2020年工作会议材料显示，2020年A银行NC分行共实现营业净收入16.97亿元，增幅22%，跻身总行营收增量前十且增速超过10%的7家分行之一，净利润8.38亿元，增幅173%；经济利润1.66亿元；中间业务收入2.36亿元，增幅12%。风险资本回报率11.8%。在信贷规模有限、结构性存款关停等不利因素影响下，分行存贷款规模仍保持了平稳增长。截止2020年末，分行公私存款达661.27亿元，较年初增长14%。分行公私贷款余额659.94亿元，较年初增长21%。对公业务基础户为2815户，较年初新增585户，对公业务有效户为1983户，较年初新增419户。

1.1.2分行大客户业务介绍

A银行NC分行大客户指在NC分行的所有公司客户中，能够达到1000万元日均存款金额数量、与NC分行的合作业务超过一种的客户对象。为了方便研究，本文所指的银行大客户特指银行的对公大客户。

截止2020年末，A银行NC分行对公业务客户数共计10853户，其中基础户（日均存款10万元及以上）为2815户，对公有效户（日均存款50万元及以上）为1983户，有效户中大客户数为311户，大客户均为分行级战略客户，根据大客户的属性本研究将上述客户分为5类，分别为省属类国有企业、地方类国有企业、行业排名靠前的民营企业、机关事业类、其他类（包括以上企业的下属子公司）。其中省属国有企业21户、地方国有企业95户、优质民营企业45户、机关及事业单位类13户、其他类137户。

图3-1A银行NC分行大客户客户类型结构图

经营指标方面，2020年末，A银行NC分行大客户实现营业净收入8.56亿元，净利润1.86亿元。

1.2A银行NC分行大客户营销环境分析

为了更好地对A银行NC分行大客户营销现状进行掌握，有必要先梳理A银行NC分行的大客户营销环境，因地制宜地解决A银行NC分行大客户营销问题。因此，本文将从A银行NC分行大客户营销所处的外部宏观环境和产业环境两个角度进行论述。

1.2.1外部环境PEST分析

（1）政治环境

我国银行产业的发展与宏观政治和法律环境有着密切的关系。近年来，江西省政府抓住中国中部崛起等战略机遇，促进了省经济社会稳定健康发展。从国家宏观货币政策层面看，2020年初中央银行工作组会议决定了货币政策的总体氛围，今后货币政策将保持流动性“合理充裕”。中国人民银行在2020年发布了新的贷款市场公告利率（LPR），市场预测贷款利率将继续保持下降。在市场资金筹措利率进一步下滑的趋势下，