IT应用售前咨询培训.pdf

柳暗花明：关于售前的定位

选择价值提供价值传递价值

理解价值取向定义生产/获得

（需求/购买选择利益/过程技术分销服务价格销售广告促销

因素）目标价格设计生产信息

p价值选择的辅助者，辅助公司战略价值选择。通过行业研究和市场分析，进行公司的

产品体系规划、服务体系规划和市场发展规划，以辅助领导决策。

p解决方案的编制者，基于客户需求提供解决方案。通过沟通和交流，了解客户战略

与业务、分析客户需求，并在此基础上提供解决方案。

p商务过程的推进者，辅助销售推进商务进程。与销售共同制定商务推进计划，通过体

系化的方法、深厚的技术能力和丰富的展现能力影响客户选择，并在方案、价格和合同协助销售推进

商务进程。

p项目成功的保障者，保障项目的成功实施。通过业务分析界定客户需求范围，从而实

现客户需求与产品开发项目的衔接。

器利工善：优秀售前应具备的素质与能力

p关键素质

思维模式

系统化与结构化

学习能力

良好的学习习惯

通过学习，把知识内化为自己的

对客户的持续影响力思维模式

工作态度

良好的工作态度其实很简单，做

的比别人要求的多一点

高屋建瓴：售前咨询路线框架

p售前咨询路线总图

计划与准备阶段需求理解阶段解决方案阶段项目商务阶段实施阶段

需

输协

求商

入商首助

项调务

：务次客解解客制

目研谈

销推客客户调决决客户项定

建计判

售进户户需研方方户招目项

议划与

线计确沟求总案案立标投目

书