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展厅销售技巧浩邦家具2011年版权为浩邦家具制造有限公司所有广东省佛山市顺德区浩邦家具有限公司展厅销售技巧1/8/20262浩邦家具培训教材—余红珍

寻找问题是一回事 看出问题是另一回事， 理解你能看出的问题又是另一回事， 而从自己对问题的理解中得出结论 则更是另一回事。 美国管理学家：M.雷鲍夫引言1/8/20263浩邦家具培训教材—余红珍

顾客是上帝？顾客是病人？美国质量管理协会定义：产品的特性与特征能否最大程度地满足客户现实与潜在的需求质量标准：以顾客为中心1/8/20264浩邦家具培训教材—余红珍

你将与他人一起分享展厅销售特性

展厅成功因素

展厅销售步骤

顾客的类型及处理1/8/20265浩邦家具培训教材—余红珍

小组讨论展厅销售有什么特性？三分钟讨论--你们的看法：1/8/20266浩邦家具培训教材—余红珍

硬件 软件 展厅成功因素1/8/20269浩邦家具培训教材—余红珍

展厅成功因素

地点(区域，朝向)面积装修，布置(符合标准)设备及设施等营业时间(周一~周六？9AM~5PM？)工作程序(人员配备等)硬件1/8/202610浩邦家具培训教材—余红珍

展厅成功因素1/8/202611浩邦家具培训教材—余红珍

展厅成功因素产品人才形象服务特点可靠/耐用性品质设计风格专业可信/可靠反应快捷礼貌周到交收程序顾客服务咨询服务维修保养观感经营信念/手法资金/背景实力1/8/202612浩邦家具培训教材—余红珍

卓越的服务态度技巧知识哪一方面最重要？为什么？1/8/202613浩邦家具培训教材—余红珍

展厅销售六大步骤1。准备及打招呼2。适当的寻问(了解需要)3。领引参观4。准备销售用具5。介绍产品及服务6。达成协议1/8/202614浩邦家具培训教材—余红珍

准备及打招呼你给客户留下的第一印象是非常重要的

在客户眼中，展厅销售人员即代表着公司

第一印象是很难改变的

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关键时刻令顾客产生或的一刻，往往决定整项服务/销售的成败1/8/202616浩邦家具培训教材—余红珍

准备及打招呼你应观察并得到的：有关顾客的信息

(身份，目的，对产品的认识….)

顾客的购买需求切记：千万不要一开始就推销产品1/8/202617浩邦家具培训教材—余红珍

适当的寻问开放式寻问让顾客畅其所言更多了解顾客

--“请谈谈。。。”--“你认为。。。”1/8/202618浩邦家具培训教材—余红珍

适当的寻问限制式寻问引导顾客的想法按照选择范围作回答--“有没有。。。”

--“是不是。。。”1/8/202619浩邦家具培训教材—余红珍

适当的寻问适当的寻问可以帮助你搜集信息，充分了解客户的需求。在你得到顾客的真正购买需求后，才可以介绍产品。1/8/202620浩邦家具培训教材—余红珍

利用三分钟的练习，试试你是否能：

真正的与顾客打招呼

通过寻问得到对方的需求。现在开始！适当的寻问1/8/202621浩邦家具培训教材—余红珍

引领参观皇牌产品

产品的特征

产品的利益你应注重的是：1/8/202622浩邦家具培训教材—余红珍

引领参观销售就是发现和满足顾客的需要的过程。若要有效的去满足顾客的需要，销售人员必须了解产品特征与利益的区别。1/8/202623浩邦家具培训教材—余红珍

引领参观特征：利益：产品或服务的特性产品特性对顾客的价值1/8/202624浩邦家具培训教材—余红珍

引领参观顾客真正需要的是产品所带来的利益1/8/202625浩邦家具培训教材—余红珍

分组练习请用你所熟悉的奥帝产品来进行特征与利益区别的练习。现在就开始!1/8/202626浩邦家具培训教材—余红珍

引领参观在向顾客介绍产品时，你应避免的：使用技术用语

产品编号

其他？

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引领参观在引领参观过程中，不断的发现顾

客真正的购买需求，并加以满足。1/8/202628浩邦家具培训教材—余红珍

准备销售用具报价设计图样产品目录，资料小样品，色板订单客户记录你应准备的销售用具1/8/202629浩邦家具培训教材—余红珍

介绍产品及服务保