汽车售后配件销售管理课件.pptxVIP

汽車售後配件銷售管理;汽車售後配件銷售的特點

配件銷售具有較強的專業技術性

配件銷售的品種多樣化

配件銷售要有相當數量的庫存支持

配件銷售要有配套的服務

配件銷售具有一定的季節性

配件銷售具有一定的地域性;1、汽車配件消耗的規律性

按照汽車行駛里程，有各級維護和修理的規定，各種類型的維修需要調換若干種配件。

2、配件消耗規律的變化

（1）輔助總成換件增加。

（2）組合件、成套件的大量使用。

（3）車輛保養中必換的密封件，一般都集中包裝製成的各種修理包。

（4）小規格容器包裝的潤滑油(脂)、特種液，其銷量逐漸增加。;1．接待顧客；

2．查詢有關資訊；

3．如果有貨，開配件取貨單；

4．如果無貨，按照客戶要求訂貨。

圖6-1汽車配件銷售工作流程;職業道德的基本要求

（1）熱愛本職，精通業務；

（2）互利互惠，公平交易，誠實無欺；

（3）文明經商，尊重消費者利益；

（4）團結協作，互幫互助；

（5）遵紀守法，敢於鬥爭。;（1）熟悉配件結構原理、主要性能、保養檢測知識。

（2）熟悉市場行情、價格、費用(利息、倉儲、運輸等)，瞭解稅收、保險、購置稅費、付款方式等一系列業務和政策規定，以及市場經營的基本知識。

（3）熟悉客戶心理，判斷用戶購買動機，為用戶當好參謀。

（4）會使用櫃檯語言藝術。

（5）能根據用戶的不同要求，提供各種形式的服務。

;（1）正確開列單據

（2）正確登記售貨卡

（3）正確書寫信函

（4）正確使用量器具

（5）熟練快速地計算貨款;汽車配件零售網點的選址

汽車零配件零售網點的選址原則

（1）盡可能節約顧客購買過程的時間與精力成本；

（2）有利於物流配送；

（3）長期規劃；

（4）選擇合理的使用經營場所的方式；;汽車零配件零售網點的選址流程

1、市場（商圈）調查；

2、確定營業點的位置類型；

3、選擇汽車零配件零售店面位置的備選方案；

4、評價可供選擇的店址方案；

5、最終確定汽車零配件零售店面的地址；;按品種系列分櫃組

特點：

（1）比較適合專業化分工的要求

（2）汽車配件品種繁多。

（3）某些配件的通用互換比較複雜。;按車型分櫃組

特點：

（1）一些專業運輸單位及廠礦企業擁有的車型種類不多，中小型企業及個體用戶，大多也只擁有一種或幾種車型。

（2）按車型分工可與整車廠編印的配件目錄相一致，當向整車廠提出要貨時，經營企業可以很便利地編制以車型劃分的進貨計畫。

（3）按車型分櫃組有利於進行經濟核算和管理。;商品陳列的方式

櫥窗商品陳列。

櫃檯、貨架商品陳列，又稱商品擺佈。

架頂陳列

壁掛陳列

平地陳列;商品陳列應注意的事項

易於顧客辨認，滿足顧客要求。

庫有櫃有，明碼標價。

定位、定量擺放。

分類、分等擺放。

連帶商品擺放。;門市銷售不等於坐等客戶。

對用戶貨款結算應持謹慎態度，避免拖欠和造成重大損失。

研究制定合理的銷售價格體系。

對優質服務要有全面認識。

進銷關係要理順。

對門市銷售業務要考核經濟效益和社會效益。

接待並處理好用戶退換貨業務。

完整地向顧客介紹汽車配件及其品質保修規定。;店鋪外觀設計

外觀設計要點（1）

店鋪外設立引人注目的特許連鎖商號標誌，以吸引過往行人。

在預定的商圈範圍內設置引導性的“看板”，如十字路口、公車站、住宅區出人口、停車場、客運及貨運中心等。;

外观设计要点（2）

;

招牌设计要点

;出入口設計要點;佈局的基本原則

引導、方便、吸引、舒適

店堂基本佈局圖

;出口和人口標誌鮮明；

人口和出口分開，有利於顧客走遍整個營業現場；

賣場通道的設置。;運用磁石理論可以進行合理的商品配置。不同類型和品種對顧客的吸引力不同，根據商品對顧客的吸引力分為不同的系列，相應地予以不同的位置安排。

把主力商品合理地陳列在主通道旁，以引導顧客按設計的流動線路行走並選購商品，達到提高銷售額的目的。

對整車同一組成體系中的配件按照消費的統計頻率大小，依次佈置在貨架的高磁石至低磁石的區域。

對於同一品種的配件按照生產廠家或者品牌的原則歸類。

對於相同的品牌或廠家的同種配件再按照規格的不同分類陳列。;我國汽車配件分銷管道;;*;汽車4S店市場管道

汽配城市場管道

汽車維修市場管道

汽車配件連鎖市場管道

獨立汽車配件經銷商市場管道

網路直銷市場管道;共用銷售管道是指把原來屬於各企業的銷售管道變成共生體內所有企業的共用管道。

這種銷售管道共用一般只限於不會出現產品衝突的零部件廠商之間，而且零部件廠商一般只會將其他公司的銷售管道作為自己銷售管道的補充或嘗試。

通過利用其他公司的銷售管道，零部件廠商可以節省一部分開拓銷售管道的資金，同時可以擴大產品的銷售管道。

對於提供銷售管道的零部件廠商來說，一方面通過銷售其他品牌的零部件產品來增加自己和管道商