汽车营销策略课件.pptVIP

2、人員推銷的基本形式1）上門推銷2）櫃檯推銷3）會議推銷2、人員推銷的基本策略1）尋找新客戶策略“守株待兔”、“主動出擊”2）接近客戶策略3）說服客戶的策略（1）提示說服法（2）演示說服法三、營業推廣策略1、針對消費者的（1）有獎銷售（2）贈送消費卡（3）提供優質服務（4）分期付款（5）價格折扣和價格保證（6）以舊換新（7）使用獎勵2、針對中間商的1）交易折扣2）銷售競賽3）產品展銷、定貨會議二、人員推銷策略人員推銷具有有效地發現並接近顧客,推銷宣傳針對性強,推銷策略靈活機動，資訊交流雙向性，便於密切與用戶的聯繫的優點。但也有推銷成本高，對推銷人員素質要求高,管理難度大等缺陷。人員推銷並非適用一切產品。二、人員推銷策略1、應用條件1）市場的集中程度人員推銷適用消費群體比較集中（東部沿海城市推銷轎車）；而對相對分散的消費群體作用有限（貧困農村推銷轎車）。二、人員推銷策略1、應用條件2）市場用戶類型汽車產品、配件、銷售供應商一般購買量大，並具有行為的延續性，適用人員推銷。而對於普通汽車客戶宜採用廣告宣傳介紹，他們需求量少。二、人員推銷策略1、應用條件3）產品的技術含量產品的技術含量，顧客很難瞭解產品的性能及特點。接受廣告資訊後不容易產生購買願望。二、人員推銷策略1、應用條件4）產品價格高價格的產品本身會使顧客感到有一種風險，利用人員推銷有利於解除顧客的心理壓力，堅定顧客的購買信心，促進銷售。2、人員推銷的基本形式1）上門推銷（攜帶說明書、廣告傳單、訂單等拜訪顧客推銷產品，是積極主動的推銷方式）2）櫃檯推銷（又稱門市銷售。在適當地點設置固定門市，專賣點，由銷售員接待顧客推銷產品。是等客上門的方式。汽車較貴重，比較合適此方式。）3）會議推銷（訂貨會、交易會、展覽會推銷。此方法接觸面廣，推銷集中，可以同時推銷多個銷售對象。往往成交額大，推銷效果好。）汽車博覽會不僅是推銷產品的好方式，也是城市增加知名度，帶動消費，吸引商機的好形式。3、人員推銷的基本策略1）尋找新客戶策略“守株待兔”、“主動出擊”2）接近客戶策“銷售從不被拒絕開始”3）說服客戶的策略（1）提示說服法“直接、間接提示，激發顧客購車欲望”（2）演示說服法“產品、圖片、影視、音響；樣本目錄，文字資料”促成交易的策略：一般汽車銷售人員的交易成功概率只有1/10，有時更少。屢次被拒絕不足為奇。但不少汽車銷售員在多次被拒絕仍能成交，其中的策略：1、保持正確的態度不盛氣淩人，保持坦然、平靜而又積極的情緒，不要急於求成，更不要流露出迫不及待，要不露聲色，呈現熱情有信心2、注意顧客的成交信號成交信號是指顧客在不經意間流露出來的購買意向。是成交的暗示。有正信號。也有負信號。要注意觀察，捕捉成交信號，趁熱打鐵，促成交易。正信號負信號微笑皺眉漫不經心地看銷售合同打哈欠下意識的點頭搖頭顯得感興趣顯得精力分散，不耐煩眼鏡正視對方眼神遊移不定請求對商品進行操作規範坐在椅子上坐立不安手臂放鬆手臂交叉提出相關問題陳述反面意見提出要求保持沉默身體前傾身體後仰有意壓價離譜的殺價贊成你的意見捏造藉口3、誘導顧客接近目標終結成交的時刻也是潛在顧客樂意購買的時候。終結成交是汽車銷售員所追求的，但把這種追求變成現實的前提是：引導方法正確，設法消除顧客的防衛心理，或想不馬上成交的心理，誘導顧客做出購買的決定。4、利用異議利用異議促成交易。沒有異議的潛在顧客可能永遠不會成為你的客戶，而有異議的潛在顧客則有可能成為你客戶。很多反對意見其實就是購買信號。“產品不錯，但是我暫時不想買”；“下次再說，我考慮考慮”；“我要和太太商量商量”，這時顧客在猶豫，拉一把，推一下就可能會成功。通過橫向比較，出示證據，適當下降銷售價格。汽車價格構成：1、汽車生產成本（生產汽車耗費的物資資源和勞動報酬等貨幣形態）2、汽車流通費用（由生產領域通過流通領域進入消費領域耗用的物化勞動和活