《室内设计谈单技巧》PPT完整全套教学课件_169-336.pptxVIP

六、为客户解决问题，帮助客户做一些事情

对客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。

七、征服客户，发扬蚂蝾吸血的精神

无论是在工作时间里，还是业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用执着感动客户。

八、能解决的就解决，不能的就避重就轻

将问题淡化、避开。头脑一定要灵活。;

九、假设成交法，做单要常用的方法之一

观看一下我们的客户案例。或者在签单以前先填写一下表格，当谈得差不多的时候要说：我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺激的词语。

十、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法

以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉到有一种不可抗拒的力量。

十一、编织一个“梦”

让客户想想我们的公司给他带来的各种好处，让他梦想成真。

十二、给客户一些好处

要抓住客户心理，怎么说，给谁?谁是重要人物，怎么给?让客户吃得舒服、放心，或者是以礼物的方式回馈。;

十三、放弃当然只是暂时的，以退为进

不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来。

十四、领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐

向该中层领导施压，向其灌输“我们向其推荐了”,如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做得好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。

十五、学会观察，学会聆听

在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可以了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。;

十六、机不可失，失不再来

在与客户谈单时，使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当地奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

十七、抓住客户的弱点，??门一脚

在与客户谈单时，客户如果说“产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话”,这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。;

十八、把握促成签单的时机

在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为客户购买欲望起动的时候：

1.不停地翻阅公司的资料时。

2.要求到公司参观，参观表现出对公司有浓厚的兴趣时。

3.开始与第三者商量时。

4.表现出兴奋的表情时。

5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。

6.有犹豫不决表情时。;

当客户一再出现购买信号却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。

如：客户对设计行业了解不多，但又觉得是有好处的，却不知做哪版，我们可以对客户说：“要做就做最好的嘛，反正也没多少钱!您看呢?”

这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。;

比如说：“虽然我知道设计对您家庭很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会。”

像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会缓和彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。;

(1)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧!

(2)您是不是在付款方式上还有疑问?

(3)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗?

(4)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们住进新房子，早日受益。

(5)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做?

(6)您希望您的房子什么时候能入住?如果您要求很快的话，我们就得赶快做了，比如签协议、准备资料等。;

(1)小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。

(2)尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打

电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最

大努力帮助客户争取最多的利益。

(3)不露出过于高兴的表情。

(4)设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。

(5)早点告辞。

(6)不能与客户争论——到了最后阶段，绝不可因客户

的挑剔言论而与其争论。

(7)立即提出付款。;

课后小结

话术很重要，话术中的语言运用更重要。在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。过于紧张会减少建设性意见的分量，同时也会削弱你的说服力。抑扬顿挫的表达方式会增加你表达内容的说服力，因此在与客户交谈设计方案的时候需要声音洪亮，避免口头禅、避免语速过慢，避免口齿不清。;

第二节

签单话术技巧

1.谈单过程中如何发现客户的口头信号?

2.谈单过程中如何判断客户发出的行为信号?

3.签约时的注意事项有哪些?