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项目谈判技巧试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.谈判中，首先提出苛刻要求，然后再逐渐让步的策略是（）

A.红脸白脸策略B.蚕食策略C.先苦后甜策略

2.谈判开局阶段，营造低调气氛的方法是（）

A.称赞法B.幽默法C.感情攻击法

3.有效倾听的关键是（）

A.理解对方观点B.记住对方话语C.回应对方

4.谈判中最核心的议题是（）

A.价格B.质量C.交货期

5.当对方情绪激动时，较好的处理方式是（）

A.据理力争B.暂时回避C.针锋相对

6.谈判中，运用制造僵局策略的目的是（）

A.逼迫对方让步B.终止谈判C.拖延时间

7.属于谈判人员应具备的核心能力是（）

A.沟通能力B.应变能力C.专业知识

8.报价阶段，应遵循的原则是（）

A.高价开盘B.低价开盘C.随意报价

9.谈判中，对方提出不合理要求，恰当做法是（）

A.直接拒绝B.委婉拒绝C.先答应再反悔

10.打破谈判僵局的有效方法是（）

A.更换谈判人员B.加大让步幅度C.指责对方

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.谈判准备阶段包括（）

A.信息收集B.目标确定C.人员选择D.场地布置

2.谈判中常用的提问类型有（）

A.封闭式提问B.开放式提问C.诱导式提问D.澄清式提问

3.影响谈判气氛的因素有（）

A.谈判双方关系B.谈判场所环境C.谈判人员情绪D.谈判议程安排

4.应对谈判压力的方法有（）

A.调整心态B.转移注意力C.寻求支持D.放弃谈判

5.谈判策略包括（）

A.合作策略B.竞争策略C.妥协策略D.回避策略

6.谈判沟通的要素有（）

A.信息发送者B.信息接收者C.信息内容D.沟通渠道

7.谈判让步的原则有（）

A.目标价值最大化B.刚性原则C.时机原则D.清晰原则

8.谈判中的非语言沟通包括（）

A.肢体语言B.面部表情C.声音语调D.穿着打扮

9.选择谈判人员应考虑的素质有（）

A.良好的心理素质B.丰富的知识C.较强的沟通能力D.较高的应变能力

10.谈判成交阶段的主要工作有（）

A.促成交易B.签订合同C.总结评估D.庆祝成功

三、判断题（每题2分，共10题）

1.谈判就是一方战胜另一方。（）

2.谈判开局的气氛对整个谈判过程影响不大。（）

3.谈判中应尽量多发言，以充分表达自己观点。（）

4.做出让步时，幅度应越来越小。（）

5.倾听就是听对方说话，不需要反馈。（）

6.谈判策略应根据谈判情况灵活调整。（）

7.强硬的谈判态度一定能取得好结果。（）

8.谈判中可以适当运用威胁手段。（）

9.谈判结束后不需要对过程进行总结。（）

10.良好的谈判礼仪有助于营造良好谈判氛围。（）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述谈判信息收集的主要内容。

-答案：包括对方的基本情况，如企业实力、信誉等；对方的需求与利益；市场情况，如行业动态、竞争对手信息；相关政策法规等。

2.说明谈判中有效沟通的要点。

-答案：保持积极态度，认真倾听理解对方观点；清晰准确表达自己想法；注意非语言沟通的运用；及时反馈信息，确认对方理解。

3.列举打破谈判僵局的几种方法。

-答案：可以更换谈判话题，寻找新的切入点；调整谈判人员；提出新的解决方案；借助第三方调解；暂时休会缓解气氛等。

4.简述谈判目标的层次。

-答案：有最高目标，即最理想的结果；实际需求目标，是谈判要争取实现的基本目标；可接受目标，是能接受的最低限度；最低目标，是底线不能再让步。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在项目谈判中，如何运用谈判策略实现双赢。

-答案：采用合作策略，了解双方需求与利益，共同寻找创造价值的机会。适当运用妥协策略，在关键问题上坚持，次要问题让步。沟通中保持开放坦诚，促进相互理解，达成双方都满意的结果。

2.谈谈在谈判中，如何处理与谈判对手的冲突。

-答案：先冷静下来，避免情绪化反应。认真倾听对方观点，了解冲突根源。通过沟通协调，寻找共同利益点，提出双方都能接受的解决方案。若冲突激烈，可暂时休会或请第三方介入。

3.探讨谈判人员应具