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商务谈判中需要层次理论的应用

谈判活动是建立在人们需要的基础上的，正是因为有了需要，才使谈判的各方坐下来进行磋商，最后达成满足彼此需要的目的。

我们研究需要，是要研究是哪一层次的需要支配着人的活动，是显现的需要还是潜在的需要，在什么条件下人的需要会发生转化，从而更好地探究出人的行为变化的内因。潜在需要是人们的一种下意识的欲望，它没有被明确地表示出来，但在某种情况下，更能影响谈判者的思维活动。买卖交易谈判双方能够坐下来洽商，彼此都清楚有合作的要求，经过初步的洽商，卖方的具体条件、买方的要求也都摊牌了。

但是谈判的结果却可能是多样的：可能谈判非常成功，各方都十分满意；也可能谈判只获得了一方的赞许；也可能是双方都不满意；还有可能是谈判破裂，没有达成协议。之所以会出现多种谈判结果，一个最重要的原因就是需要的满足。

我们知道，人的需要是可以变动的，是受许多因素影响的，满足需要的方式也是多种多样的。尽管我们所研究的谈判活动的需要是集体的需要，是理性的需要，但是，它是由代表企业的人来实现的，它的满足与否是由人来评价的，这就难免会带有个人感情的因素，受个人需要的影响。在谈判中，常见这样的场面。

由于一方语言或行为的不慎，使另一方感到受到了不公正的待遇或丢了面子，即使他的目的达到了，他也会感到不满意，甚至还可能出现为维护面子愤而反击、中止谈判的行为。也有这样的情况，双方在最初的洽商时，都感到各方的要求差异很大，很难协调。但随着谈判的进展、关系的融洽、感情的加深，居然达成了双方都十分满意的协议。原因很简单，就是谈判双方都感到了他们的要求得到了满足。

应该指出的是，这里需要的满足，不一定就是达到企业原有的既定目标，而是谈判者认为需要的满足，谈判所签订的协议条款，很可能与企业原计划相差较大，这可能是在双方的协商中制订计划的一方认为原有的标准过高，不符合实际情况，或者情况发生了变化，但谈判的结果是合理的。或许他们认为，不管怎么说，签订这个协议是值得的。这就是需要对杨树的影响。

如果我们细心观察现实生活中的各种谈判，情形大抵如此。比如，一个企业职工感到他在企业的贡献与劳动报酬不相等，他会向经理要求增加工资或奖金。但是他与经理谈了话之后，却改变了这种想法，企业处于艰难时期，他是企业核心岗位的职工，理应为企业瓠兴做出贡献，而不是先考虑个人的得失。

那么，我们认为，谈判之后，他的增加劳动报酬的武妾（生理需要）没有得到满足，而他的自尊需要却得到了满足。可见，满足不同层次的需要是取得理想谈判结果的关键因素，同时，也是解开或缓和谈判僵局的症结所在。它有利于谈判人员采取灵活变通的办法，取得双方满意的结果。通常，我们还见到过这样的情况，一些谈判协议的签订，对某一方来讲并不合算，但他们却感到很值得。

那么目的是什么呢？显然、是为了建立关系和联系，为了交朋友，为以后的长期交友打基础，这是出于社会的需要。至于从满足谈判各方的生理需要来实现理想的谈判结果，就更为常见了。比如，在就餐、娱乐、休息方面的精心安排、热情款待，就是希望以此达到自己生意上的目的。

但如果这样做达不到目的，那么很可能情况会颠倒过来，给来客造成种种生活上的不便，形成一定的心理压力，迫使对方妥协。同样，满足人的自尊与自我实现的需要也是谈判活动比较常见的心理现象。

在实际谈判活动中，像这样的事例比比皆是。人们在谈判时经常运用的一个策略是最低报价，就是利用这一心理。诸如“这是我们最优惠的价格”“这是特别优待价”等，就是利用另一方追求自我实现的心理。实际上，这是人们最普遍的心理要求。

谁都承认，人人爱听赞美之词。谁也不能否认，当你经过努力，使别人给予你特殊优待时，你的满足可能达到了顶点。这就是自尊与自我实现需要的体现。如果你能掌握人的需要特点，巧妙地满足人们各个层次的需要，你就是个成功的谈判家。