商务谈判中的权威效应知识点学习.docxVIP

商务谈判中的权威效应知识点学习

美国心理学家们曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。

试验中这位“化学家”煞有其事拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，且有些气味。请在座的学生如果闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手，表示闻到气味。对于本来没有气味的蒸馏水，为什么多数学生都认为有气味而举手呢？

权威效应，有时候也被称为权威暗示效应，指如果一个人地位高、有威信，就会受人敬重，而他所说的话以及所做的事情就很容易引起别人重视，并让他们相信其正确性。正所谓“人微言轻，人贵言重”，通过权威效应，我们暗示给对方这样的信息：这可是权威人士的话语，绝对是不容置疑的。

给予对方一定的心理压力，迫使其相信这是正确的，从而达到影响他人心理的目的。其实，权威效应之所以普遍存在，是基于两方面的原因：一方面在于满足了人们的崇拜心理，通常情况下，威信、权势对于人们来说是一种强大的吸引力，普遍存在的崇拜心理使得人们对那些权威人士所说的话深信不疑；另一方面，由于人们都有“安全心理”，他们认为权威人物才是正确的楷模，听从他们的言论会使自己更具有安全感，增加不会出错的“保险系数”。

在现实生活中，利用“权威效应”的例子很多：做广告时请权威人物赞誉某种产品，在辩论说理时引用权威人物的话作为论据等等。

吉姆找了一份兼职，他需要照顾独居的威尔森太太，并帮她做一些家务。吉姆十分热情，做事情也很认真负责，深得威尔森太太的信任。一天晚上，威尔森太太敲响了吉姆的门，说道：“吉姆。很抱歉这么晚来打扰你，我的安眠药吃完了，怎么也睡不着觉，不知道你身边有没有？”吉姆睡眠很好，从来不吃安眠药，突然他灵机一动，对威尔森太太说：“上星期我朋友从法国回来，刚好送我一盒新出的特效安眠药，我这就找出来，您先回去，我一会儿给您送过去。”听到了吉姆说“特效安眠药”，威尔森太太点点头。

等到老太太走后，古姆找出了维生素片，然后送到了威尔森太太的房间，告诉她：“这就是那种新出的特效药，您吃了之后一定能睡个好觉。”老太太高兴地服下了那粒“特效安眠药”。第二天，老太太对吉姆说：“你的安眠药效果好极了，昨晚我吃完后很快就睡着了，而且睡得很好，好长时间没有这么舒服地睡觉了，那种特效安眠药你能不能再给我一些？”吉姆只好继续让老太太服用维生素片，一年之后，威尔森太太还经常念叨吉姆的“特效安眠药”。

吉姆不过是用了一粒维生素片，就让威尔森太太进入了梦乡，这就是心理暗示的作用。由于老太太平时对吉姆十分信赖，而且，听说是“法国带回来的特效安眠药”，在权威效应的强烈心理暗示作用下，使得威尔森太太相应产生了服用“特效安眠药”应该有的效果。

心理学启示：

日本有位心理学家说：“当我们的大脑处于半意识状态时，是潜意识最愿意接受意愿的时刻，这时进行潜意识的接收工作是再理想不过的了。”相传，南朝的刘勰写出《文心雕龙》后由于无人重视，他想请当时的大文学家沈约审阅，但沈约却不予以理睬。后来他装扮成卖书人，将作品送给沈约。没想到沈约看后评价极高，于是《文心雕龙》成为中国文学评论的经典名著。在现实生活中，利用权威效应能够引导对方或改变对方态度和行为，暗示对方认可自己的想法，从而达到影响他人心理目的。

商务谈判心理是指围绕商务谈判活动所形成的各种心理现象及心态反映。谈判心理属于非智力因素，即所谓“情商”问题，一般是指情感、意志、性格等方面的构成。比如谈判者的忍耐力、承受力、抗诱导力、掩饰力、独断力以及情绪的自控力等，都会对谈判产生不可估量的影响。它不仅影响谈判当事人的行为活动，也直接关系到交易协议的达成和合同的履行。