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马斯洛的需求层次理论知识点梳理

人们进行谈判就是为了满足各自的需求。否则，谁有闲情逸致来讨价还价呢？人的需求多种多样，不满足对方的某种特定需求，谈判就会失败。

人到底有几种需求？各种需求之间关系如何？诸多需求又是如何形成人的动机体系的？对人的需求，人们有过许多研究和大量论述。在众多的需求理论研究中，得到最广泛认可与应用的是美国著名社会心理学家、人格理论和比较心理学家马斯洛的需求层次理论。

马斯洛在代表作《动机与个性》中提出了人类的需求层次理论，指出人的需求是有层次的，全部发展的一个最简单的原则就是满足客次的需求。他把人类的需求分为？个层次、认为人类动机的发展和需求的满足有着密切的关系，需求的层次有高低的不同，并由低级向高级发展，低层次需求的满足或基本满足有助于高层次需求的出现。

1.生理的需求：

生理需求是自然界一词成员所共有的。生理需求的目标在于满足各种生物体的冲动和欲望、人无欲则无求、人无求则志丧。可以这样说，人类的发展史是一部人类的需求与满足的发展史、生理需求是基本的需求。例如：一个饥饿的人不太顾忌别人怎么蔑视他，也不会追求穿得时与否，因为此时获取食物是他至高无上的需求与欲望。在这种需求没有缓解之际，他对剧的东面是不会感兴趣的。刚出生的婴儿，贪婪地吮吸乳汁，也许是人类最基础、最原始的需求与欢望的例证。

2.安全的需求：

在生理需求满足以后，生物体接着考虑安全需求。和挨饿的人一样，一个寻求安全保障的人对生活的全部看法因缺乏安全感而受到影响。在他看来，任何事物都不如求得安全那么合乎需求。在战争年代，国破家亡，却仍不能阻止求生的本能。

3.授予归属的需求：

在生理与安全的需求得到合理满足以后，追求爱与友情的需求就占据了主导地位。这种对朋友、爱人和家庭的渴望，可以完全支配一个孤独的人。在忍饥挨饿、凶险临头的时候，他只想获得食物、获得保护。一旦这些需求得到满足，他对爱的向往便超乎人世间一切事物之上，他渴望同人们建立起一种充满友情的关系，渴望成为某个群体中的一员，渴望交流感情，渴望关怀与爱护。

4.获得尊重的需求：

这是人类希望挖掘自己的潜在能力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别人尊重的需求。实际上，这是一个多种需求的集合，所有这些需求都有相同的一般特征，可以分为两类：首先是要求自由和独立的愿望。在现实世界中，与此相联系的是对力量、权势和信任的需求。其次是对名誉、威望的向往和对权力、地位、受人尊重的追求。满足这种需求，会让人感到自己活在这个世界上是一个有用的而不是可有可无的人。最健康的自尊感来自他人对自己应有的尊重，而不是来自徒有虚名的奉承。

5.自我实现的需求：

这是人类希望从事与自己的能力相适应的工作，实现人的价值，成为一个与自己能力相称之人的需求。人们希望从事自己觉得适宜的工作，否则就会感到生活没有意义。音乐家希望能演奏，足球明星总想在世界大赛上角逐一番，每个人都希望从事自己能够做而且乐意做的工作。马斯洛将这种几乎具有普遍意义的需求称为“自我实现”。

6.求知与理解的需求：

这是人类希望不断增添学识与智能、充分探究未知世界的需求。在一个正常人身上，存在着一种寻求、探索和理解有关自己周围环境知识的基本动力。活跃的好奇心驱使每个人，激励着人们去尝试，使人们为神秘与未知所吸引，探索和解释未知的需求是人类行为的一个基本要素。求知与理解的需求必须以自由和安全为先决条件，只有在自由和安全的条件下，这种好奇心才可能得到发挥。

7.美的需求：

这是人类行为的最高动机，是人类追求美好事物、寻求美的感受的欲求。

人类的行为被某种所谓美的需求的渴望所驱策。处在丑的环境里，有些人甚至卧床不起；换一个美的环境，他们又重新站起来了。当然，这种对美的渴求在艺术家中最为激烈。对于丑的东西，有些艺术家是无法容忍的，马斯洛把一个人“情不自禁地要把墙上的画挂正”的行为也归结为对美的需求。

总之，人的一生就是一场为满足需求而拼搏的持久斗争，行为动机是生物体为减轻需求的压力而做出的反应。了解这些理论的目的是要运用这些关于人类需求的基本知识去进行成功的合作谈判。