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谈判中对谈判者性格的说明

（一）性格的概念

性格是个性特征中的核心特征，是足以支配一个人的个性的那些核心心理特征的独特结合。有人认为，性格是个性的脊梁骨，是个性的中流砥柱。这话是一点也不错的。

很多人这样定义性格：对现实稳固的态度以及与之相适应的习惯化的行为方式。人们对现实的稳固态度及其体系可以是性格结构中的一部分，人们的理智、情感和意志方面的特征也可以构成性格，但它们都不是性格本身。正如恩格斯所说：“一个人物的性格不仅表现在他做什么，而且表现在他怎样做。”很显然，我们只能从“做什么”和“怎样做”中看出一个人的性格是什么，却不能把做的事情和做的方法与性格等同起来。

性格是在一个人的自然素质基础上，在社会实践活动中逐渐形成、发展和变化的。由于具体的生活道路不同，每一个人的性格会有不同的特征。概括地说，性格是先天和后天的“合金”。关于这点，巴甫洛夫的论述是颇为精辟的，他说：“类型乃是动物生来就组成的，一种神经活动形态－即遗传型。但是因为动物自出生日起就遭受周围环境的影响，它必然

有的懒惰；有的负责细心，有的粗枝对事三方面的态度是相互联系、彼此

3.心理特征

心理特征是性格系统的第三个层次，这个层次包含三个方面。

（1）性格的理智特征。凡属于方面，有的观察精细，有的观察粗丰富、奇特，富有创造性，有的想的想象被动、平淡寻常，缺乏情绪；有的善于分析、抽象，有的记忆不牢，遗忘迅速；有的过目

（2）性格的情绪特征。凡冷漠；有的乐观向上，有的悲的笑起来声震屋宇，有的尽连天崩雪束”，不可遏制，有要以一定的、最后常常在整个一生中较固定了起来的活动去回答这些影响，所以动物最后所具有的神经活动，乃是由外在环境所引起的类型特点和变化的合金－即混合型，或性格。”

综合这些观点，对性格的定义：性格是以世界观为核心或在世界观支配下对现实的稳固态度、心理特征，以及与之相适应的活动方式的独特心理构成物。为了更好地分析谈判人员的性格，根据上面的定义，我们剖析一下性格的结构。

（二）性格的结构

从心理学系统论的观点来看它具有多侧面、多层次、多水平的性质，至少由下列四个层次构成。

1.世界观

世界观是人们对自然、对社会、对人生的总体看法，它由科学的认识、正确的观点、坚定的信念与崇高的理想所构成。它是心理的最高层次，是个性结构的核心因素。据此，我们完全可以说，世界观是性格结构的最高层次和核心因素。而且在我们看来，作为个性特征的两大构成因素，智力受世界观的支配较小，而性格则受世界观的影响较大。世界观还包括人生观、价值观，它对性格结构的其他三个层次即现实态度、心理特征、活动方式等，都具有明显的主导作用。

2.现实态度

对现实的态度是性格系统的第二个层次，人对现实的态度是多种多样的，它基本上可以分为对己、对人、对事三个方面。在对己方面，有的谦逊，有的自负；有的自豪，有的自卑；有的大方，有的羞怯；等等。在对人（包括对集体、对社会）方面，有的诚实，有的虚伪；有的善于交际，有的孤僻寡言；有的大公无私，有的自私自利。在对事（包括对劳动）方面，有的勤劳，有的懒惰；有的负责细心，有的粗枝大叶；有的革新创造，有的墨守成规；等等。对己、对人、对事三方面的态度是相互联系、彼此制约的。

3.心理特征

心理特征是性格系统的第三个层次。这个层次主要包括三个方面。

（1）性格的理智特征。凡属于认识过程和智力方面的一切稳定特点都是。比如，在感知方面，有的观察精细，有的观察粗略；有的观察敏锐，有的观察迟钝。在想象方面，有的想象丰富、奇特，富有创造性，有的想象贫乏、一般，具有再造性；有的想象主动，富有情感色彩，有的想象被动、平淡寻常，缺乏情感体验。在思维方面，有的善于独立思考，有的喜欢人云亦云；有的善于分析、抽象，有的善于综合、假设。在记忆方面，有的记忆巩固，难以遗忘；有的记忆不牢，遗忘迅速；有的过目成诵，记忆敏捷；有的反复背诵、方能记住。

（2）性格的情绪特征。凡属情感过程方面的一切稳定特点都是。比如，有的热情，有的冷漠；有的乐观向上，有的悲观失望；有的情绪饱满，精神奕奕，有的情绪低落，没精打采；有的笑起来声震屋宇，有的尽管内心乐滋滋的，却不露声色；有的情绪常如钱塘江春潮，“涛似连天崩雪束”，不可遏止，有的却常似“无风水面琉璃滑，不觉船移，微动涟漪”，平缓得很。

（3）性格的意志特征。凡属意志过程方面的一切稳定特点都是。比如，有的勇敢，有的怯懦；有的蔑视困难，有的害怕困难；有的克制自己，有的放纵自己；有的果断坚定，有的优柔寡断；有的办事有明确的目的和计划，有的却凭一时情感冲动、三分钟的热度；有的办事能持之以恒，坚持到底，有的则半途而废；有的灵活善变，应付自如，有的则一成不变，顽固透顶；有的遇到特殊情况时，镇定自若、敢担风险，有的则惊慌失措，拿不定主张。

上述三个系统的性格的心理特征，往往是交织在一起的。因