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商务谈判中需要与谈判策略关系

尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中把各种谈判分为三个层次：①个人间：个人与个人的谈判；②组织间：组织与组织的谈判；③国家间：国家与国家的谈判。

他指出在组织间或国家间的谈判中，都有两种需要在同时起作用：一个是该组织（或国家）的需要，另一个是谈判者个人的需要。

谈判者个人在特定情况下，将成为群体的一部分。一定程度上将失去他作为自然人的“人”的特征，使得群体的需要在表面上高于他个人的需要，这就是自居作用（自居作用是心理学术语，指个人以自认为理想的对象：个人、群体自居，以此掩饰自身弱点的一种自我防御机制）。

但是，当这种自居作用出现时，并不意味着个人的需要不会再起作用了，正因为如此，谈判者应千方百计地通过一定的方式方法，努力去发现个人的需要，善于诱导个人的需要，进而影响对方的看法、观点甚至立场，以使谈判向有利于己方的方向发展。

同时他还指出，要善于利用人类的需要来进行成功的谈判。他把谈判者的基本需要理论用于实际，归纳出六种类型的谈判策略或方法。按照使谈判成功的控制力量的大小排列，这六种策略如下所述。

1.谈判者顺从对方的需要：

谈判者在谈判中站在对方的立场上，设身处地替对方着想，从而使谈判成功。这种方法最易导致谈判成功。由于需要有7个层次，因此，这个谈判策略又可划分为七种，需要的层次越高，谈判成功的难度就越大，谈判者对谈判能否成功的控制力也越小。

如果谈判者只为谈判对方的重要需要着想，对方为使自己生存下去必然对谈判欣然许诺，一拍即合。如果谈判者为对方高层次的需要着想，那么由于谈判对方对高层次需要的迫切性小于生理需要的迫切性，谈判成功的难度就会增加。

2.谈判者使对方服从其自身的需要：

这种类型策略的谈判，双方都得到利益，每一方都是胜者。例如，商店营业员普遍对顾客使用这种策略，采取种种办法，满足顾客需要，从而更好地推销商品。

3.谈判者同时服从对方和自己的需要：

这是指谈判双方从彼此共同利益出发，为满足双方的共同需要进行谈判，采取符合双方需要与共同利益的策略。这种策略在商务谈判中被普遍用于建立各种联盟，共同控制生产或流通。

例如美国四家企业为了确保其电气设备的高额利益，他们缔结秘密协议，固定产品价格，操纵市场，控制竞争，即属于此类。又比如，甲乙双方的贸易谈判，甲方要求将交货日期、品质、数量、规格、价值写入合同之中，而乙方则要求合同签订后交付20％的预订金等。尽管双方曾进行过多次贸易，但双方这样做都是出于安全和保障的需要。

4.谈判者违背自己的需要：

这是指谈判者为了争取长远利益的需要，抛弃某些眼前或无关紧要的利益和需要而采取的一种谈判策略。谈判者为了达到某种目的而不惜损害自己的需要，这并不是一种非理性行为，而是出于深思熟虑的实现预期目标的有效谈判手段。例如，某些商业企业有意识违背自身收入增长的需要，采取薄利多销的经营手段吸引顾客，扩大影响，从而为自己争取长期更大利益做准备。

5.谈判者损害对方的需要：

这是指谈判者只顾自己的需要和利益，不顾他人的需要和利益、尔虞我诈、你死我活的一种谈判策略。在谈判中采用这种策略的一方往往处于强者的主动地位，但更多的情况是导致谈判破裂。

6.谈判者同时损害对方和自己的需要：

这是谈判者为了达到某种特殊的目的，抛弃谈判双方利益需要的办法，这也是一种双方“自杀”的办法。例如，商品交易中，竞争双方展开价格战，双方都甘冒破产的危险，竞相压低价格，以求打败对手，此类场合采取的就是这种策略。

上述六种策略，都显示了谈判者如何满足自己的需要。从第一种到第六种，谈判的控制力量逐渐减弱，谈判中的危机逐渐加重。

尼尔伦伯格把3种谈判层次与人的7种基本需要、6种谈判策略联系在一起，得出126种可能的谈判策略，即个人间谈判、组织间谈判、国家间谈判3种层次各有42种谈判策略。