兴趣与消费行为的关系.docxVIP

兴趣与消费行为的关系

（一）兴趣的本质与特点

兴趣是指一个人积极探究某种事物的认识倾向。当一个人经常主动地观察注意某种事物时，我们就说他对这一事物产生了兴趣。反之，消费者偶然观察和注意某种事物或某种偶然引起消费者注意时，就不能说该消费者对这事物感兴趣。兴趣不是天生的，它是在社会实践活动中产生和发展起来的。

在社会实践活动中，人的兴趣是多种多样的。

首先，根据兴趣的内容或倾向性，可以把兴趣分为物质的兴趣和精神的兴趣。物质的兴趣是指人们为满足对物质产品的需求而产生的态度倾向；精神兴趣是指人们为满足精神需求而形成的态度倾向。

其次，根据兴趣与不同对象的关系，可以把兴趣分为直接兴趣与间接兴趣。所谓直接兴趣是指人们对事物或活动过程本身的兴趣；间接兴趣是指人们对某种事物本身并没有兴趣，而对这种事物可能导致的预想结果感兴趣。

再次，根据人的意识对兴趣参与的成分不同，可把兴趣分为情趣和志趣。情趣是指感情作用于兴趣的结果。一般体现在人们对某一事物或某项活动的喜爱与追求上。志趣是指意志作用于兴趣的结果。它可以使人的兴趣长久保持。

尽管兴趣可以分为各种类型，但它们有共同的特点。

1.兴趣的倾向性

这是指人们的任何兴趣都是针对一定的事物而发生的，即兴趣指向的具体对象。兴趣的对象因人而异，差别极大。

2.兴趣的广泛性

这是指兴趣所包括的具体对象的范围。兴趣的广泛性有两层含义：一是指世界上几乎所有事物和活动都能引起人的兴趣，兴趣涉及事物或活动的广泛性；二是指一个人的兴趣会涉及多种事物和活动，但不同的人，兴趣广泛的程度不同，兴趣的指向对象也不同。有的人兴趣贫乏，很少关注其他事物；有的人兴趣广泛，对许多事物都容易产生好奇。在购买活动中，兴趣贫乏的消费者联想、想象能力相对较差，购买行为也比较死板单调；而兴趣广泛的消费者有很强的想象力和接受能力，主动灵活，常常能高质量地完成购买行为。

3.兴趣持续性

兴趣持续性是指人对某种事物的兴趣，一旦形成就会持续一段时间。但兴趣时间的长短，是因人的社会生活条件、知识水平，以及兴趣活动结果的反馈对人的激励作用的方向和大小而异的。因此，消费者对各种事物所发生的兴趣，既可能长久不变，也可能经常改变。例如：缺乏稳定兴趣的顾客，在选购商品时容易见异思迁，喜新厌旧；兴趣稳定的顾客，则对商品了解细致深入。购买活动有条不紊。

4.兴趣的效果性

兴趣的效果性是指兴趣对人的实际活动所能产生的效果。兴趣在不同的人身上形成后，其能动性和所起作用的大小是极不相同的。有些人的兴趣在变成行动时有很多的困难，但能够克服困难把兴趣付诸实践：有些人则不然，尽管把兴趣付诸实践客观上并无多大困难，然而要他去做却很困难。有些人兴趣的能动性比较强，一旦对某一事物产生兴趣，就会迅速变成行动，产生一定结果，但有些人的兴趣，却缺乏推动活动的力量，往往停留在好奇和期望状态中，不能产生实际效果。

（二）兴趣与消费者购买行为

兴趣对人的行为活动有重要的影响，它可以使人积极主动地认识、了解外界客观事物，更有效地参与社会活动。兴趣对购买行为的影响，主要有三点。

1.兴趣有助于消费者积极认识商品，促发其购买动机

消费者的兴趣在很大程度上是与消费者的需求相联系的，需求越大越强烈，兴趣就越大越强烈。前面我们已提到，需求是产生动机的内在原驱动力。实际上，对兴趣对象的获得也就是需求的满足，从这个意义上来讲，兴趣也具有相当大的动机成分。许多情况下，人们是为了兴趣的缘故进行活动，满足兴趣就成为活动的动力。常常可以见到，当一个顾客在商店漫步浏览时，突然被某个商品吸引住了。这就是说，他对这一商品产生了兴趣。在兴趣的作用下，他可以进一步仔细观察商品，也可能询问销售人员，也可能回家后到别人家观看同类商品，咨询有关商品的优缺点或找许多有关这类商品的资料进行进一步的学习和研究，以期进一步获得有关信息。感情丰富的顾客还会产生联想，激起更大的兴趣。这时，兴趣已和动机连在一起，或者说，处于兴趣向动机转化的阶段。在适当的外界条件下，如销售人员的热情服务，其他顾客的中肯意见，方会促使消费者形成明确的购买动机。我们还可以认为，消费者兴趣越浓厚，动机形成越迅速作用越大。

2.兴趣使消费者具有不同的偏好，去选择不同的商品

由于不同消费者的生活经历、生活环境、教育条件的不同，他们对事物都会有各自不同的偏好或爱好。所谓爱好，是指长久性的兴趣付诸实践的一种活动。偏好是在兴趣的基础上形成和发展起来的。比如：有人对音乐有兴趣，我们可以说他爱好音乐；有人经常参加体育活动，我们可以说他爱好体育。消费者在购买商品时，更是各有所好。如：市场上流行的时装，式样各异，在客观上就是为了满足消费者的不同偏好。需要指出的是，消费者的兴趣和爱好会随商品的流行、与消费者相关的群体、社会工作者的身份与地位、家庭状况等的改变而改变。

3.兴趣使消费者集中精力获