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商务谈判中需要的作用解读

商务谈判需要是商务谈判的基础。需要是商务谈判的基础和动力，也正是存在着需要，才能促使各方来参加商务谈判，借此达到满足各自需要的目标。

（一）商务谈判的基础：

商务谈判是谈判各方为获取各自利益进行交锋的过程，也是一个寻求能满足双方的共同利益需要（甚至是潜在共同利益需要）所在的过程。因此可以说，商务谈判是谈判双方为了各自利益（也是为了共同利益）所进行的谋求合作的过程。商务谈判各方没有自己的利益需要，就不会去参加谈判寻求合作，而商务谈判又必须对各方需要都能有所满足，各方才会参加谈判。

一方在得到需要满足的同时要给另一方以需要的满足。例如，中外企业合资的谈判，往往中方需要的是外方的技术、资金，而外方需要的是中国廉价的土地、劳动力资源和庞大的市场，通过合资可以使双方都受益。合资经营就是共同需要。这样一个共同的需要，是中外双方坐下来进行合资谈判的基础前提。

进一步讲，存在着某些尚未满足的需要以及需要利益的互补关系是人或组织欲进行谈判的动因。拿企业来说，在企业中，总是会存在着各种需要尚未满足的问题，如资金短缺、原材料紧张、产品滞销、设备陈旧、人才匮乏等。由于社会资源的稀缺性，需要的满足具有一定的难度。这样，企业就得与资源的拥有者通过谈判来解决资源的调剂。作为资源的拥有者，愿意参与谈判提供资源，也是因为想通过谈判来满足本身存在的需要。因此，无论是个人、团体还是组织，只要是进行谈判，必定是建立在有一定的需要而期望又得以实现的基础上的。

在商务谈判中，谈判双方需要的满足和利益的实现是互为条件的。谈判双方受到各自利益的驱使坐到一起来进行谈判，各方都想从对方那里获取自己利益需要的满足。一方要谋求自己的利益就必须给对方以一定的利益补偿，这样，就需要设身处地地站在对方的角度，探求了解对方的需求和欲望，就需要做出让步，因为“欲将取之，必先予之”。

（三）以需要作为谈判的出发点：

商务谈判要避免以某一立场作为出发点来进行谈判，纠缠于立场性的谈判是低效率的谈判。它损害双方各自的潜在利益，不易达成明智的协议，甚至损害双方的感情，使谈判走向失败。

以需要作为谈判的基础和出发点，围绕和针对双方需要的状况来寻求策略和办法，解决疑难问题，寻找突破口，可以避免不顾双方需要而强制、偏执地进行某种立场的正确、某种观点的对错与否的辩论，可以防止谈判的僵化、死板、缺乏合作气氛和强烈对抗的弊端，实事求是地处理谈判所遇到的问题，使谈判建立在扎实的基础之上，也使谈判能较好地解决双方存在的实质问题。

美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格也提出了“谈判的需要理论”。他认为，任何谈判都是在人与人之间发生的，他们之所以要进行谈判，都是为了满足人的某一种或几种“需要”。这些“需要”决定了谈判的发生、进展和结局。他把谈判行为中的人的需要、人的动机和人的主观作用，作为理论的核心，指出“需要”和对“需要”的满足是谈判的共同基础，要是不存在尚未满足的需要、人们就不会进行谈判。

谈判的前提是“谈判双方都要求得到某种东西，否则，他们就会彼此对另一方的要求充耳不闻，双方也就不会有什么讨价还价的事发生了。双方都为各自的＊需要所策动，才会进行一场谈判”。比如，两个人为买卖一宗地产讲价钱，工会和资方为签订一项新合同争得失，等等。这些都是为了满足需要而进行的谈判。

我们掌握了谈判的需要理论，就能引导我们重视驱动着双方的各种需求，找出与谈判双方相联系的“需要”，懂得如何选择不同的方法去顺应、抵制或改变对方的动机。了解每一种“需要”的相应动机和作用，我们就能对症下药，选择最佳的谈判方法。